文丨李冈豳
图丨摄图网
喜欢网购的朋友都知道，你在和商家发生交易时，他们对你的称呼永远都是“亲”。为什么呢？很简单，这是商家为了促成和你的交易而采用的一种“套近乎”的手段。咱俩都是“亲”的了，你还能不买我的东西吗？当然，最终是否成交还有很多因素要考虑，但是至少被卖家称呼为“亲”心里舒服些，比在商超里被人叫“先生、女士”要亲切得多。
淘宝商家这个计谋在心理学上被称为同体效应，也叫“自己人效应”，意思是在人际交往中，人们往往更喜欢那些和自己属于同一类型的人，把这些人当成知心朋友，而对于“自己人”所说的话，也会更信赖，更容易接受。因为我们觉得，只有“自己人”才能了解我们的心情，理解我们的处境，知道我们的立场，而对于“自己人”我们通常也会抱有更多的宽容，给予更多的优待。如果是为“自己人”办事，卖力是理所应当的，因而不计报酬、不遗余力。
对于同样一句话，“自己人”说的，我们就倾向于去听，而出自他人之口，我们就往往带着防御心理去对待。比如，家里亲人对你说“多穿点儿衣服啊！”你感觉亲切和温暖，可走在大街上遇到陌生人对你说这句话，你会觉得奇怪：“我又不认识你，对我说这话，是什么居心？有什么企图？”防御之心，油然而生。
成为他人的“自己人”是有很大益处的。精明的商人说得最多的一句话就是“先做朋友，再做生意”；很多成功的商人还要去知名学府读MBA、EMBA，大概有两大好处：一来提高自己的学识、能力，二来同学间相互切磋“技艺”，更主要的是，聚在一起的同学已然是各行业的精英，有了同学这个强力的、坚固的关系网络，日后生意场上就多了一条路。因此很多有生意头脑的人都想方设法地建立自己的人际关系网络，加入各种形式的组织，如“同乡会”“同学会”“商会”“战友会”“××球会”等，这张关系网覆盖面越大，生意就越好做，因为都是“自己人”。
同体效应揭示的是人际关系的普遍规律，作为培训师，我们可以充分利用这一规律。拓展培训师的工作是向学员传递观念、知识和技能，你即便做得再好，也会有一部分学员对你的讲解、传授“不感冒”。尽力把“不感冒”的学员降到最少，你可以巧用同体效应，试着将学员变成“自己人”。
那么什么是“自己人”呢？简而言之，就是与我们有共同之处的人。这种共同之处可以是血缘、地域上的，也可以是志趣、爱好、利益上的。只要找到了某一方面的共同点，你和他的关系就近了一层。共同点越多，信任度就越高。
社会心理学家纽卡姆通过实验说明，彼此态度和价值观越是相似的人，相互之间的吸引力就越大。那么如何找到共同点，专家给我们提出一些建议：
（1）察言观色，寻找共同点；
（2）以话试探，探察共同点；
（3）听人介绍，猜测共同点；
（4）步步深入，挖掘共同点。
一个培训师要想让学员接受你的观点、知识和技能，就一定要找到一些与参训学员的共同点。有了这些共同点，就等于打开了这些学员的心窗。其方法和步骤很简单。
第一步是收集信息。要把受训企业和学员的基本情况摸查清楚，如这个企业/组织属于什么性质？主要产品有哪些？目前的生产经营形势怎样？培训需求是什么？学员的基本情况（年龄、性别、工作岗位、学历、专业、层级等）如何？这些信息是寻找共同点的基础。可以通过与培训组织者交流的方式来了解这些信息，也可以设计一个“培训需求调查表”，这很容易做到。
第二步是确认共同点。在很短的时间里通过单向沟通找到这个共同点，并让绝大多数学员相信“共同的”这一点，是有难度的，所以需要提前设计好。共同点的寻找范围很大，但是符合“时间短、单向沟通及多数无疑问”这三个条件的共同点就不多了。分享一下我解决此问题的经验。在培训开始，为了迅速拉近和学员的距离，我往往直接将自己变成学员的“自己人”。
大家好！欢迎各位领导来参加今天的领导力课程，其实我和大家是一样的，因为我也在中层的岗位上干过很多年，所以深深知道做中层管理者的不易：上级给我们压担子，下级不服管，家庭负担沉重，每天加班加点，身体健康状态堪忧……我们是压力山大……
我们可以和学员不在同一个企业、同一个行业，但是我们有共同的经历——都做过中层管理者，我们有同样的体会——担子重，压力大，学员就会有一种被理解、和自己是同一种人的感觉。
如果你的学员群体都是在销售岗位的，而你又从来没有做过销售，怎么办？我的办法是“牵强不骗人”，你仍可以找到你们的共同点。
大家好！热烈欢迎×× 公司的朋友们来参加以“团队建设”为主题的拓展训练，我和大家是一样的，也干过多年的销售，咱们做销售的都知道完成销售任务主要是靠自己的努力，但是也需要他人的帮助和团队的支持……
这段话是我在最近的一次培训热身时说的，大家发现我和他们的共同点了吗？对，我和学员的共同点就是“都干过销售”。事实上，我一天都没有卖过产品，从未做过推销员，但我并没有欺骗学员，我虽然没有销售过某种产品，但我“销售过”自己，因为写简历、找工作、去应聘，就是自我销售的过程。
同体效应不仅用在培训开场时，而要贯穿在整个培训的过程中，要不断累积和强化。培训不是教育，培训师千万不要做高高在上的施教者，而是要成为团队的参谋和军师，与学员同甘苦、共命运，把自己看成学员团队的一员。
此外，还要注意与“各色学员”进行沟通。“各色学员”也叫“问题学员”，是指那些在培训过程中经常会制造问题和麻烦的学员，以及那些有可能给你打低分的学员。这些学员经过统计大概有十来种，与他们沟通是非常重要的一件事。因为在与他们的交流中你可以发现制造“同体”的机会，让你成为他们心目中的“自己人”，这样培训效果会大不一样。
培训师应该思考一下，如果你不能走进学员队伍里，成为他们共同完成任务的伙伴，那你就会站到学员的对立面；那些没有成为“自己人”的学员，他们也会因为自己的想法和你不一致而对你并不认同。如果让你的学员认为你不是“自己人”，他将很难听从你的建议，甚至连你说了什么他都懒得去听，有的只是防备心理。
一位培训师要努力做到：将学员变成“自己人”，让自己成为学员的“自己人”。
本文有所删减
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作者简介：
李冈豳
现任北京世典经纬体验培训公司和北京众智汇恒教育科技有限公司董事长兼首席培训师。
20世纪80年代开始接触和学习世界流行的现代体验培训，后调入中组部培训中心从事培训工作。在该中心工作期间参加了国际合作项目——培训者的培训（TOT），赴瑞士、意大利等国家全面系统地学习了现代培训技术，并在学习的过程中首次接触到户外体验式培训。
自1997年始，在北京拓展训练学校任培训师，先后担任该校的培训总监、上海拓展训练学校培训总监、广东拓展训练学校培训总监、上海拓展训练学校副校长兼销售部总监。2004年创立北京世典经纬体验培训有限公司，为企业和社会各类组织提供各种主题的体验式培训。
2008年出版《做最好的拓展培训师》行业专著，被誉为行业的“圣经”，拓展培训师的职业宝典；2018年出版《拓展训练简史》，是行业内第一部介绍拓展训练发展历程的著作。
李冈豳先生从事现代体验式培训至今，始终工作在体验培训的第一线，每年培训学员上千名，积累了丰富的培训经验，并结合本人20多年对体验培训的理论研究与实践，完成了体验式培训流程的搭建和培训标准的确立，为中国的体验式培训更有效地为企业和社会各类组织服务做出了重要贡献，成为今天当之无愧的行业翘楚。
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