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卖4块钱的枕头起家,南通老板如今把乳胶枕年销4亿,逼泰国乳胶枕降价70%

这个是认证

卖家

2022-08-17 11:29

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与产业带共生共荣。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

他可能是同行业里,最早把爆款思维带到线上的人。

2008年,因为一场同学会,戴敏辞去人人羡慕的报关员工作,和妻子回到南通老家干起淘宝。天天在家对着电脑,却被村民们误认为不务正业。每天上午处理订单,下午骑着摩托去市场进货,一款进价4元的U型枕,他就卖4元,不包邮,也不挣钱,却给他带来了流量,带动店铺里其他产品的销量渐高。

每天一车一车的发货,让同村人惊奇,“坐在家里也能挣钱”。

办公也在家里

大女儿刚开口就会说“你好我是淘宝店的”

从自家的小仓库,挪到村里200平米的房子,再到800平米的车间,2018年,戴敏搬到南通先锋镇金融街,产品从原本的四件套,逐渐转变成现在的乳胶枕、床垫、被子。最经典的案例莫过于将进口的乳胶原液在国内加工,原本七百多元的泰国乳胶枕,被像他这样的南通商家们打到仅剩两百元,每年卖出100万对乳胶枕,到今天,泰国当地90%的乳胶枕都由南通生产。

创业十多年,戴敏的年营收已经超过4亿元,年均增长70%,升级产品,升级品质,用产品价值对抗行业内卷。这也是很多南通的头部商家正在努力的事情。

2020年,戴敏成立慈善基金,帮助老人交保险,帮助偏远山区建教学楼,累计投入超过200万。今年戴敏当选通州区的人大代表,积极倡议帮助南通家纺产业带升级改革。

鸡头凤尾就差一口气

从苏州大学毕业后,戴敏找的工作都是销售,没有专业要求,“文科专业不好找工作”,很多时候出路就是考公务员,“不像现在选择多”。

刚毕业的学生哪里抹得开面子,每个月一千多元的底薪,戴敏换过十多份销售工作,“还做过底薪只有500元的汽车销售”,那个月,戴敏一辆车都没卖出去,房租都交不起,也不肯跟家里要钱。销售工作摸不到门路,朋友建议他考报关员。

整整一年,戴敏白天在苏宁上班,晚上看书复习,每个月1500元工资,有种背水一战的疯狂,“当时全国报关证的通过率只有9%左右”,所幸有妻子与他一起报考,算是有个伴。报关证培训班上一共200人,最终通过考试的只有9人,戴敏和他的妻子就是其中两个,“我夫人比我聪明”,考的比他轻松一些。

报关证到手,企业抢着要,戴敏夫妇一下成为月薪过万的白领,和他商讨工作的都是大老板,工作做得出色,很多企业抢着挖他,用戴敏的话说,“屌丝逆袭了”。

戴敏已经搬到小仓库

每年回镇江老家的时候,“大家会讨论在哪里打工”,这个时候,戴敏是有些自喜的,在出外打工的人群里,他和妻子是最出挑的那两个,每天工作量不大,收入却是别人的数倍,夫妻俩是人人艳羡的对象。

但在戴敏的妻子娘家却是另一幅景象。“她老家在江苏省南通市先锋镇,家纺产业带,几乎人人都做生意。”在这里过年,“同学和亲戚都会问你是做什么生意的”,当戴敏说自己是“打工的”,还没来得及说自己是报关员,就没人再理他。

其实这不是歧视,只是没话说,这是戴敏自己当了老板之后才领会的道理。老板们之间的对话,可能碰撞出新的生意火花,“打工人的对话内容,老板们很难有共鸣”,至少在那个年代如此。“大家都在做生意”,夫妻俩加起来一年几十万的工资,可能和当地一个小老板的年收入差不多。

怎么说自己在外也是香饽饽,这里的忽视,让戴敏“气”到了,他要做生意。从前不如自己的同乡同伴,靠着做电商,“也年入十几万”,他觉得,自己再不济,也能比他们强。

于是戴敏和妻子双双辞掉报关员的工作,回到南通,这年是2008年。两人在家里对着电脑工作时,乡里人却说这两夫妻不务正业,“天天就知道玩电脑”,还劝戴敏的老丈人,“如果想做生意,去叠石桥租个档口,那才叫做生意”,叠石桥是南通家纺的交易中心。

4元爆款

岳父听到乡里这样的闲言闲语,对女婿没什么好说的,却免不了将气撒到女儿身上。戴敏看在眼里,更坚定了要做出点成绩的决心。

此时的南通家纺产业带已经很成熟,批发交易的入口和出口放在家纺城,更多的产业和边角料则分散在各个街区。每天下午,戴敏会骑着摩托车,跑到家纺城看货,看到合适的货品就拍张照片,再拿几张厂家拍的产品图作为详情页。

那时候还没有一件代发,他也没有资金囤货,只能用这种方式上链接,客户从店铺下单之后,他再整理一天的订单,向商家进货、发货。

创业初期仓库都在自己家

每次他骑着摩托车上家纺城,会有几十个像他一样的兄弟姐妹。他不舍得把车子停到里面,大包小包走十多分钟才能走到停车的地方,戴敏不是一个身材高大的人,有时候走一分钟就要歇一会儿,就是为了省下1元的停车费,几块钱一份的蛋炒饭也不舍得吃。

这也许是很多淘宝卖家最初的样子,忙碌,一分一厘都算的清楚。

他的第一个爆款,是一款U型枕,拿货价是4元,他卖4元,但不包邮,最初这么做是为了攒好评,顾客为了平摊邮费成本,会拉着同事或者朋友一起买,一单往往能凑到四五个好评。

眼见每天都能发出好几车的快递,村里人都说,“他女婿有本事诶,在家里动动电脑都能有生意”。岳父面上有光,也不再埋怨女儿女婿,转而支持这对小夫妻做电商。

创新产品海马枕

今年卖的最好的乳胶冰感凉席

4元的U型枕爆款,为店铺带来自然流量,拉动店铺其他产品的销售,从四件套、被子到枕芯,店铺销量见好,顾客变多,要维持原本的好评率就变得更难,有人告诉戴敏,在一万单皇冠之前,最好保持100%的好评,于是打回访电话就成了戴敏每天最重要的工作之一,以至于当时年幼的女儿在学会“爸爸”“妈妈”之后,开口说的第一句完整的话就是“你好我是淘宝店的”。

有次一位顾客因为一套60元的床上四件套,给戴敏打了差评,“你这比30元的地摊货还差”,客户要求戴敏退款,但不退货。戴敏的回复是,“你把东西寄回来,给你退钱”,客户表示已经洗过,戴敏还是坚持退货,“就算洗过自己也能睡”,最终顾客还是没有退货,戴敏也给人退了款。

打这通电话时,戴敏正在家纺城里进货,身边带着好几个包裹,挂掉电话的一瞬间,他跑进厕所,哭了2个小时,所有创业的情绪在这瞬间决堤,好好的报关员不干,为什么要受这种委屈?

从厕所出来,妻子还在等他,看他的眼睛就知道发生什么,相对无言,各自理解。

这也许也是很多淘宝卖家最初的样子,有些骄傲,也有些“低三下四”,每个好评都要算清楚。

不懂经营的老板年入过亿

床上四件套分花型、尺寸、颜色,SKU太多,当时戴敏店铺里的链接有上百个,随着订单量增大,库存不可避免,“需要垫资”,每次垫资的金额都要上万元,而每套四件套的利润不过20元,既有库存压力,也有风险。

他想做减法,看中了市场里的一款记忆枕,“枕头只有一种,一个颜色,打包也方便”。戴敏找到源头工厂,厂家答应出厂价20元一个,“每个枕头的利润是20元—30元”,并答应可以卖出之后再结算,他当然更愿意卖枕头。果不其然,这款枕头一上线就卖爆了,每天成交上百单,戴敏自己每天1个小时就能完成打包的工作。

每天发货的快递车很显眼,当然,村里人知道这个枕头的成本,也打听到戴敏的利润,“原来淘宝真的能挣钱”。

事业刚有起色,女儿却得了手足口病,夫妻二人停下生意专心照顾女儿。半个月回来,仓库里的枕头却成了老鼠窝,几十个枕头上都有老鼠屎,家里的老人说,“还有一百多个是干净的,还能卖”。戴敏却不这么想,刚经历过女儿的大病,戴敏心有余悸,“万一老鼠也走过睡过其他枕头,客户枕着生病怎么办?”他最终将两百多个枕头全部销毁处理,虽然货值不过一万多元,但那时戴敏的账上也不过数万元。

幸而流量不断,戴敏生意稳步增长,家里放不下了,戴敏换到村里一处200平米的场地。此时夫妻俩创业刚刚一年半,挣了自己第一个一百万。很快200平米也不够用了,他又换到村里另一处800平米的场地,索性开始自己半加工记忆棉床垫,逐渐砍掉四件套产品,盈利的效率增强。

6年前,戴敏去泰国旅游,看到当地的购物店里的乳胶枕700元一个,床垫超过一万元,50人的旅游团里只有2个人付了钱,“确实很舒服,但多数中国家庭消费不起”,在1688上查了进口乳胶原液的价格之后,他萌生了自己做乳胶枕的想法。

他找到浙江当地的工厂,去掉成品的化工味,全部生产完成的交货价格只要一百多元,如果定价两百,还能挣几十元,戴敏觉得可行。上线之后2—3个月,销量明显上升,一年能卖出了100万只。

这个做法在南通迅速普及开。再后来,全网泰国乳胶枕的价格,就被南通的家纺商家们硬生生打了下来,以至于今天在泰国销售的接近90%的乳胶枕都由中国厂家生产,保证品质的基础上,价格更低。

2018年,戴敏将公司搬到现在的地址,在先锋镇金融街,距离原来的场地不过5分钟车程,“却是一个乡下,一个城里”,员工超过数百人,公司有食堂,包食宿,自己也常常和家人一起在食堂解决吃饭。

戴敏说,他不懂生产经营,他只会管人。

在创业的初期,他自己不舍得装空调,但会给员工宿舍装空调,三人一间,上床下桌,大学宿舍的标配,住宿条件可能比大多数公司都要好。

场地“卖相不好”,很难招到优秀的员工,“只能招自己的亲戚朋友”,时间久了,这批“元老”也许跟着公司一起进步,就像戴敏现在的总经理张伟,是他的发小,刚开始只发1800元的工资,吃喝住他管着,张伟说,“如果当时不来,等你做大了,就嫌弃我了”。如今张伟的年薪已经超过百万。

也有的元老跟不上公司的脚步,“会想走,这时候不要拦着他”,戴敏会给他们一笔钱,让他们开开心心的走。“小企业适合人情管理,中企业靠制度,大企业需要文化”,这是他常挂在嘴边的话。

在开全公司大会时,他会告诉员工,“我们不是卖了一百万个枕头,我们是帮助原本不舍得买高价枕头的家庭获得更优质的睡眠”,底下的员工群情激昂。

他现在开出的工资也许是同等级最高的,应届毕业生就能拿到8000元以上的底薪,但要求也是最高的。几年前戴敏和他的团队就已经进入高校招员工,与不同的院校合作,在5个院校都设立了黛圣婕奖学金。作为交换,戴敏成了这几个大学的客座讲师,随着这些年企业发展,他还参与到苏州、南京等地的高校招人。他用这种方式解决南通本地的人才问题。

支持抗疫,戴敏亲自搬运送物资

2020年,戴敏设立黛圣婕慈善基金,给先锋街道的所有失独老人购买重大医疗保险,“大概每人每年八九百元”,耗资近百万为陕西山区的孩子们建教学楼,今年9月就将投入使用,“6个班,200多人”。这些年用于慈善的累计投入已经超过200万元,戴敏自己占了一半的捐款,未来计划将在青海建10栋教学楼。这是作为南通区人大代表,也是作为头部商家的一些责任。

戴敏说,“我们的员工下班是不摘工牌的”。这也许是对戴敏一直以来的格局的回报。

# 金猫榜
# 南通家纺产业带
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