商场并非只有逆水行舟，不进则退。有时以退为进，敌人变朋友。

2014年，美国最大的通信公司——思科CEO钱伯斯，在北京机场遇到了“老对手”华为掌门人任正非。钱伯斯假惺惺地邀请任正非去美国考察，任正非很清楚钱伯斯只是寒暄，并非真心邀请。因此任正非讨巧地说：“美国市场太小，为什么要去？”

钱伯斯听了任正非的回答后，果然非常高兴地说：“那我就放心了。”

作为最早进军海外市场的中国通信公司，华为在欧洲、非洲等市场都所向披靡，唯独在北美市场遇到了钉子，这颗钉子正是思科。那为何此时两家企业的掌舵人还能如此谈笑风生，其中蕴含着哪些商业智慧？

这就要从2003年的那场“世纪诉讼”说起了。

一、狭路相逢，被逼到墙角的钱伯斯

2002年，在美国亚特兰大举办的通讯产品展览会上，已经晋升为思科CEO的钱伯斯看到了一则华为路由器的广告语，内容是：“与思科相比，华为的产品只有价格不同”。华为的广告并没有虚假宣传，华为的该款路由器无论从外观、性能，都与思科极为相似，关键价格只有思科的一半。

彼时的思科，已成功跻身全球10大最具竞争力企业名单，其CEO钱伯斯也被《商业周刊》杂志封为“互联网先生”，更被美国时任总统克林顿誉为：互联网工业界，美国经济乃至全球经济的领导者。

而华为，刚刚依靠“农村包围城市”的战略，击退了北电、爱立信等跨国巨头，在中国市场站稳脚跟，并通过低价策略，逐步在国际市场崭露头角。2000年左右的时候，思科的年销售额突破120亿美元，折合人民币约800亿元。而华为的销售额也已达到200亿元。此时的思科已经不得不正视华为这个竞争对手了。

因此，在一次在南美地区的招标会上，思科再一次被华为低价竞争策略击败时，钱伯斯的愤怒终于爆发了。

二、改变华为命运的“世纪诉讼”

2003年1月，当国人正沉浸在迎新年的欢乐氛围中时，远在大洋彼岸，美国德州一个叫马歇尔的小镇上，思科持一纸诉状将华为告上了法庭。在这份长达77页的诉状中，思科列举了华为所谓的专利侵权、窃取商业秘密、不正当竞争等共计21项罪名。思科这个举动可谓早有预谋。

其一、时间选在了中国农历新年之际，就是打华为一个措手不及。

其二、之所以要选在马歇尔这偏远小镇来打这场跨国官司，原因就是马歇尔小镇历来是对知识产权案判罚最严厉的地区。

很显然，这次思科目的很明确，就是要将华为置于死地。不过，这场诉讼并没有达到思科预期的目的。诉讼仅持续了一年左右的时间后，思科便主动要求和谈。主要原因是思科的老对手3COM公司已经和华为结盟，并且为华为在知识产权等方面提供了技术支持。

思科本想杀敌800，没想到却自损1000。与之对应的是“诉讼战”之后，能与思科“同台竞技”的华为名声大噪，整个西方世界都知道了有一家性价比可以超越思科的中国科技巨头——华为。

不过，就在大家以为华为会加速进驻美国市场时，任正非却下令：撤出美国。

三、任正非的一句话，让钱伯斯踏实了

任正非为何要撤出美国，华为是真的准备放弃北美市场么？并非如此。

因为此时在北美市场，华为已经有了与3COM合作成立的合资公司。换句话说，华为无需亮明身份，但已经成功渗透进了北美市场。钱也赚到了，又给思科留了“面子”，这就是任正非引以为傲的“以土地换和平”策略。

“以土地换和平”，是任正非领导华为海外扩张的重要思想。

何为“以土地换和平”？不是举手投降，而是指不做西楚霸王，不搞一家独大，要为竞争对手留出一定的市场份额与利益区间。打造有序竞争、互利双赢的良性竞争环境。

因为这个理念，2014年在首都机场再次遇到钱伯斯，面对钱伯斯的试探后，任正非才会直言不讳地说：“放心吧，我不会去美国与你争市场了。”

不单是与思科，在其他地方，“以土地换和平”策略成了华为打开各国市场的通行证。

2003年，华为与西门子合作，拿到了TD-SCDMA技术在国际、国内市场份额。同年，华为与全球第六大半导体公司英飞凌合作，共同研发3G手机芯片和手机平台，为华为开启3G时代立下汗马功劳。此后，华为仅以6%的持股比例，与日本NEC、松下合作，成功进驻日本市场。2014年，华为在研发出麒麟芯片后，仍大规模采购高通、英特尔等企业芯片，维持既有的合作。