伯虎点睛：流量是悬在水滴公司头上的达摩克利斯之剑。
文|唐伯虎
11月29日，水滴公司股价异动，盘中涨幅一度达到46%，收盘涨幅10.22%，为近两个月新高。
30日，水滴公司发布第三季度财报，净收入7.793亿元，同比下降9.7%，经营亏损5.13亿元，环比下降37.1%。
经营亏损并没有什么意外的，有点意外的是水滴居然收入写同比、亏损写环比，好像在考验股民的算术能力——2020年同期，水滴经营亏损1.196亿元。
财报发布这晚，水滴高开低走，当日微跌。
第二天，高盛发布研报，维持水滴买入评级，预期未来12个月的目标价9.5美元。基本是把高盛在水滴二季报说的话复述了一遍，稍有变动的是，时间仍是“未来12个月”。
最早是在今年儿童节这天，高盛首次给予刚刚上市不到一个月的水滴公司“买入”评级，并预计水滴在未来12个月有33%的上涨空间。
上市半年来，水滴的股价已经从发行价12美元，几乎毫无波澜的跌到了现在的1.4美元。
查阅相关资料发现，水滴递交招股书这天，选了高盛、大摩等作为承销商。针对“承销商”这个名词，一位知乎用户解释，这是“underwriter”的中译。
当然，这并不能解答，为何这家游走在公益和商业模糊地带的互联网保险公司，总是在“买入”评级和股价的两极反转中度过这半年。
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水滴落地成“河”
2010年，23岁的沈鹏大四还未毕业就多次自荐美团创业团队，最终以10号员工的身份加入美团；3年后沈鹏以联合创始人的身份参与美团的外卖业务。
王兴（左）与沈鹏（右）
2016年美团外卖的日单已经达到400万，3月19日这天凌晨，沈鹏发朋友圈离职，准备创业。
据报道，当时沈鹏离职创业的消息一出，就有IDG、高榕资本等投资人上门商量投资事宜，那时，他们都不知道沈鹏要做什么。
不久，4月，水滴公司成立，开始用互联网众筹的方式涉足社会保障领域。从送外卖跨界到社会保障，这幅度确实够大的。
5月，沈鹏的互联网互助项目“水滴互助”出来。紧接着，7月，水滴推出另外一个免费性质的个人大病求助平台“水滴筹”。
这两个产品的区别在于，水滴互助类似于“保险”，是“投保人们”一起出钱防范未来的风险，核心理念是“一人患病，众人均摊”，水滴会收一部分管理费。水滴筹，概括起来就是“一方有难，八方支援”，依赖大众的爱心捐赠，水滴尽管自己运营，但不收服务费，公益性更强。
但这两者有一些共同点，比如都涉及医疗，门槛低，带有公益性质。
因为这些特质，水滴的产品一出来就吸引了大量人群。例如，水滴互助的第一款产品“抗癌互助计划”，充值9元便可以成为水滴互助社群的会员。这款产品上线100天会员数量就破100万。
据公开数据，截至2019年12月4日，水滴互助目前已拥有会员8062万人，已划拨互助款逾11亿元。水滴筹，截至2020年12月31日，有超过3.4亿人向170多万患者捐赠了370亿。
除了产品自身因素，如此快的发展速度，当然离不开一个重要的App——微信。
在那批最早跟沈鹏交谈创业项目的投资机构中，就包括最重要的投资方腾讯。2016年5月，也就是水滴互助上线当月，水滴的天使轮中，腾讯位列其中。
之后的故事也就很熟悉了，就像当年拼多多一样，通过用户个人自发地在微信朋友圈、群里病毒式的传播，加上产品自带的“社会性”特性，根本不愁没流量。
不过，尽管起步没多久就拥抱众多流量，水滴公司，作为一家以上市为目标的商业公司，还没把自己的盈利模式讲清楚，哪怕到2019年，还有媒体质疑水滴是在做公益。这就有了后来的保险。
2017年5月，商业健康险销售平台水滴保上线。至于为什么做保险，也很简单。沈鹏的父亲上个世纪就加入中国人民保险公司，是中国最早一批在四五线城市卖保险的人。沈鹏出生的地方，是保险公司家属院。
至此，沈鹏做互助、众筹的疑问，也迎刃而解：水滴互助、水滴筹线上拉人头，水滴保卖保险，这就是互联网卖保险的完美闭环。
现在，沈鹏只要在这条水滴聚成的河流里，舀一瓢饮，就能超过大多数依靠电梯广告、经纪人地推的传统保险公司。
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互联网众筹也要“地推”
至此，我们已经可以总结，互联网保险的关键不在于卖保险，而在于流量，这是所有互联网公司的根本所在——只要流量池够大，总有人会来买保险。
三季度的财报也证明了这点。水滴7.793亿元的净营收中，保险相关收入为7.586亿元。水滴介绍说，水滴已经在平台上提供了323种保险产品，超过90%是水滴独家定制。
显然，对于已经上市的水滴来说，现在要交成绩单，营收担当的保险业务要发力了。
只不过，建立在水滴互助和水滴筹上面的保险业务，根基已经动摇。
水滴互助已经折戟在上市前夕。其实早在2016年水滴出来那个月份，就已经暗示了今年的命运，因为那个月随水滴互助一同出来的，还有保监会的《互联网保险风险专项整治工作实施方案》，当年，水滴互助被约谈。
（图源：网络）
水滴互助的关停，不仅使水滴直接丧失了千万级会员，对于过去依赖水滴互助和水滴筹获取流量的水滴公司来说，就相当于失去了一条腿。
现在，依靠水滴筹单腿行走的水滴充满挑战。
2019年，水滴筹被推上风口浪尖，先是德云社签约演员吴鹤臣筹款事件，后是水滴筹扫楼式筹款事件，让水滴公司“六上热搜”，连发五次声明。最后，有了沈鹏那句：“再管不好，我愿意把水滴筹交给相关公益组织。”
但要管好，是个难题。互联网保险公司，相比传统保险公司，唯一创新的地方，目前来看就是拉人头的方式，即把过去线下地推买保险的方式通过线上完成。
但，以水滴公司为例，这仅仅局限在水滴保这一块业务。因为水滴已经把拉人头的过程转嫁到了水滴筹上面，通过公益的光环，在完成捐款后，跳出来一个“首月0元”“首月1元”“首月3元”的保险链接，完成投保。
投保是方便了，但是水滴筹却要承担更加复杂的管理，这就是集中在众筹顾问和患者之间的关系问题。
澎湃记者2019年曾经做过一个实地调查，一个众筹顾问仅要求病患家属上传病危通知书、医院发票等资料就完成资格认证，并主动给患者家属模板包装“故事”。虽然这个调查是两年前的，但有一个问题是根本性的，那就是一个平台根本不具备对房产、汽车等个人资产进行审查，能否坦诚完全依赖个人自觉。
结果就是：众筹顾问去医院到处找患者，患者有人给钱不要白不要，于是公司的流量有了，捐款人士的爱心也得到了释放。只要猫腻不被曝光，大家的心理都是满足的。
上市招股书中，水滴也说到了管理系统的风险。大意是，可能面临员工、众筹顾问、第三方（用户和合作伙伴）等的欺诈和不当行为。
善意的情感最为脆弱，只要受到一次欺骗，就会留有疙瘩。消费公众爱心的问题没法解决，最终会把自己推下悬崖。
写在最后
互联网保险的优势在于，可以把流量聚集，省去员工线下地推的时间和成本。所以互联网保险的问题也就回到了互联网的问题，如何获取流量？
当初，凭借微信私域流量，水滴起来了。现在留给水滴的问题是，水滴互助已经没了，水滴筹业务备受质疑，在找不到新的流量入口下，保险业务水滴保很难看到新的增长机会，净营收下降就是一定程度的反映。
除了内部的问题，水滴的外部压力也在增大。胡润研究院发布的《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》显示，腾讯的微保，阿里的蚂蚁保险，排名都在水滴保险之前，水滴之后还有京东、苏宁、携程的保险产品。
（图源：网络）
水滴上市前的招股书也提到，竞争对手是自己的一大风险，并特别指明了腾讯和美团，称其有强大的技术能力。
技术能力且不谈，相比依赖微信生态的水滴来说，以上这些公司，大多是平台，都有自有用户。这显然是仅仅依靠水滴筹和水滴保的水滴公司所不具备的。
人头，流量，仍然是水滴商业模式的头等大事。
参考来源：
1.澎湃新闻：“美团10号员工”沈鹏创立的水滴筹，它真的不赚钱吗
2.伯虎财经：一年进账30亿，水滴筹变身赚钱机器？
3.市界：水滴筹背后的隐秘生意
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