巧用“加减乘除”法，打造差异化产品

在当下激烈的市场环境下，企业间的竞争将会越来越激烈。

主要原因在于企业产品同质化严重，同行之间极度内卷，导致企业利润越来越薄。

企业要想突破内卷、获得盈利，必须实现差异化，做出跟别人不一样的产品。只有突出自己和竞品的差别，才能跳出同质化竞争的陷阱，赢得顾客的青睐。

比如，石英手表满足的是基本的报时功能，日本的石英手表已经做得既便宜又准时，如果你和他们没有差异，在同一个维度上竞争，说自己的更便宜，更准时，这样对顾客来讲没有太大意义。

而斯沃琪手表在石英手表中加入时尚设计要素，这样一来，手表不再是纯粹的报时工具，而变成了一种首饰。

当斯沃琪手表变成首饰之后，首饰通常要每天换着用，所以顾客会购买好几款斯沃琪手表。顾客甚至对于斯沃琪推出来的限量款，都会趋之若鹜，买来收藏。

“打造差异化产品”的道理谁都懂，问题是企业要如何做出一款与竞争对手具有差异性的产品？

一个简单的方法就是在竞品的基础上进行“加减乘除”。

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“加减乘除”法

“加减乘除”法指的是对竞争对手产品的各个要素进行 增加（+）、减少（-）、创造（×）和删除（÷） ，从而打造出一个差异化的产品来。

（1）加法（+）：

顾客对竞品的现状有哪些不满意？我们的产品在哪些要素上可以比竞品做得更好一些？针对以上要素， 我们可以有目的地进行优化。

（2）减法（－）：

竞争对手的产品在哪些要素上过度设计了，超出了顾客的需求，结果是徒然增加顾客的成本却没有好的效果。针对这些要素，我们可以通过弱化来降低成本。

（3）乘法（×）：

有哪些要素是竞争对手没有，但是顾客确实又非常需要？我们可以发现并创造新的顾客价值，提升产品的竞争力。

（4）除法（÷）：

哪些要素是被竞争对手认定为是理所当然的，但是对顾客来说并没有多大价值，我们可以进行删除。

比如说，我们前面刚讲的斯沃琪手表，它在原有石英手表中创造性地增加了时尚设计元素，把报时手表变成了首饰，立马将自己与原有石英手表区隔开来。

再比如，加减乘除法在手机的创新上应用得较为明显。

• 加法（+） ：在现有的产品中添加一些配置，加快手机处理的速度，增加手机的拍照功能，让手机屏幕更清晰，将智能手机的屏幕尺寸越做越大。
• 减法（-）： 弱化产品的一些痛点，将尺寸越来越大的手机变薄，让手机越来越轻，将手机塑造得像纸一样薄，凸显产品的科技感。
• 乘法（×）： 在现有的产品中进行创新，智能手机增加指纹开锁、语音识别甚至是面部识别等功能。
• 除法（÷）： 对现有产品所造成的的痛点进行处理，去除实体键盘而用虚拟键盘代替，苹果手机去除了耳机插孔的功能，vivo去除了实体的指纹识别功能，实现了隐形指纹的技术。

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“加减乘除”法应用案例

案例一：可尔姿健身俱乐部

传统的健身房都拥有先进的健身设备，开设有专业的健身课程，配备豪华更衣室、整面墙的大镜子以及各种环保又时尚的设施，供应健康的零食和果汁，相应地 ，这里每个月的会员费也非常高。

但是，有一些群体并不喜欢这样传统的健身房。

比如说需要兼顾孩子和工作的中年妇女，她们没有多余的钱和充分的自由来享受这样的健身房。

对她们来说，这些专业设备的方法太复杂，看了就头疼。整面墙的大镜子会让她们感到沮丧，因为一抬头就会看到自己矮胖的身材。一顿沙拉要几十块钱，实在太贵了。因为身材欠佳在更衣室里换衣服也让她们不自在。

因此，专业健身房设备再好，也并不能满足她们的需求。

这时候，一家叫可尔姿的健身俱乐部，通过加减乘除的方法，获得了女性用户的青睐。

首先看加法，增加原有的价值。

比如，传统健身房都有健身课程，但可尔姿把它做到更好。可尔姿提供更专业的健身指导，并且不额外收费。这样能够帮助顾客快速入门，提高健身效果。

可尔姿的健身教练 态度都很和蔼，不断鼓励顾客，为大家打气。

再看减法，减少一些价值。

虽然健身器材是健身房不可缺少的设备，但是可尔姿放弃那些复杂昂贵的器械，采用简单易用的健身器材。而且每次锻炼只要30分钟即可，不占用太多的时间，这对家庭主妇来说非常方便。相应地，会员费也相当少，可尔姿的价格比传统健身房便宜80%。

接着看乘法，创造全新的价值。

可尔姿创造具有社交氛围的健身俱乐部，大家都是身材差不多的女性，以教练为中心围在一起，一边锻炼，一边互相打气。相比之下，其他健身房都是各干各的，互不打扰，社交属性是可尔姿独有的。

最后看除法，完全剔除一些价值。

可尔姿没有任何男性用户，全部定位于女性。它也不配备高大的镜子，不至于让你看到自己臃肿的身材而感到受挫。它也没有更衣室，会员们要事先穿好健身服再来俱乐部。

由于可尔姿很好地把握住了目标顾客的需求，通过“加减乘除”设计了差异化的产品。可尔姿在十年内开设了7000多的分店，顶峰时会员人数超过了400万。

案例二：快剪

快剪是一种快捷、方便的剪发模式，自诞生以来扩展速度很快。

快剪的主要消费人群是老年人和小孩。快剪推崇“不烫、不染、不办卡、不推销”的理念，提供10元~20元10分钟左右的极致剪发服务，让剪发既简单又便宜。

对快剪进行加减乘除分析，你会发现，与传统理发相比：

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写在最后

在激烈的市场竞争中，企业要想在市场的巨浪中扬帆航行，必须要有差异化的产品。

企业可以在竞品的基础上巧用“加减乘除”，进行差异化创新，跳出同质化竞争的泥潭，从而打造出自己与众不同的品牌形象，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

作者 | 鸭梨 管理笔记，分享企业战略、组织和人力资源管理。