在当前激烈的竞争环境下，中小企业必须高度重视营销宣传，当作一项战略任务来对待。
现在社会上各种信息泛滥，大得犹如天文数字，如果企业不能精准地将宣传信息发送到目标顾客，目标顾客就无法知道企业的信息。如果顾客不知道，自然就不会购买你的产品。
另外，即使目标顾客接收到了你的信息，但如果你传递的信息过于晦涩、复杂，不能让目标顾客迅速地了解到，他们也没有可能购买你的产品。
所以，在互联网和社交媒体信息泛滥的时代里，企业如果没有一个良好的宣传机制，目标顾客根本无从知道企业的存在，因此更谈不上购买企业的产品。
当然，很多中小企业主有“宣传企业”的想法，但是，遗憾的是他们没有掌握具体的实践方法和能力，常常无从下手，迟迟拿不出行动，或者做宣传时犹如“无头苍蝇”一阵乱打，钱花了不少，但没有起到实际的效果。
大多数中小企业，缺钱，少人，也没有相关的宣传资源。如果他们的产品，不能尽快在市场上打出知名度，很容易被竞争对手抢先。这样的话，再好的产品，也占领不了市场。
所以，对于中小企业而言，必须根据自己的实际情况，探索出一套切合实际、行之有效的企业宣传方式。
01
企业宣传必须有顾客视角
很多企业在宣传时缺乏顾客视角。给顾客发送的信息并非顾客想要了解的信息，而只是企业想让顾客知道的信息。
比如，很多企业有官方公众号，但是企业公众号推送的文章内容，要么是上级领导参观公司，要么是公司领导重要讲话，要么是公司领导慰问员工等等之类新闻。
如果企业公众号的受众是目标顾客的话，发送这类信息，对顾客来说，有多大的意义和价值呢？
有些公司的官方网站，目标顾客想从上面找到产品或服务信息，操作非常麻烦，常常令顾客望而却步。比如，有些网上商城的产品，即便你只是想要简单了解下产品的基本信息，比如性能和价格等等，也必须登录，甚至输入验证码。
造成这种现象的原因在于企业没有顾客视角。
企业在发布信息时，需要认真思考：哪些信息是顾客最想了解的？这些信息是不是一目了然，顾客一眼就能很方便地看到？如果是公司网站，顾客是不是不用点击任何地方或者进行其他复杂操作，能够很方便地在网站主页获得自己想要的信息呢？
企业宣传的一个重要原则是： 将目标顾客最想知道的信息，放在宣传媒介（广告、网站等）最显眼位置，让顾客可以方便地找到。
02
制作宣传内容
企业经营有两个重要要素，一个是“卖给谁”，另一个是“卖什么”。
企业在制作宣传内容时，首先要明确自己的目标顾客，然后确定目标顾客的需求，目标顾客希望解决的问题是什么，目标顾客期待产品拥有的功能。
然后，企业需要思考顾客的这些问题为什么只有本公司能解决，而竞争对手却无法解决，本公司相对于竞争对手的独特性是什么？
1、明确目标顾客
对实力相对弱小的中小企业而言，应尽量选择一个缝隙市场，避开与大企业的竞争。
2、明确顾客需求和待解决的问题
企业的价值在于满足顾客需求，帮助顾客解决问题。
中小企业要让顾客来找你，首要的是你要让目标顾客觉得你和你的公司非常了解他们，你懂他们。
所以，企业必须站在顾客角度，表明自己理解顾客的需求是什么，顾客要解决的问题是什么，顾客的痛点是什么。
3、明确公司能提供的价值
企业必须明确公司提供给顾客的价值。公司提供的价值必须与顾客的需求对应，帮助顾客解决问题。
价值是顾客购买公司产品的理由。比如说顾客饿了，他的需求是“填饱肚子”。那么餐厅的价值是给顾客提供一顿丰富的餐食，解决顾客的饥饿问题。
光是说你能提供的价值还不够，顾客仍有可能存在疑虑。“这家公司真的能解决我的问题吗？”
为了打消顾客的疑虑，企业需要展示自己的资格、实力和经验等等，比如，企业的实际业绩、老顾客的口碑以及相关的奖项、证书等等。
4、明确企业提供的产品和服务
产品和服务是企业提供价值的载体。同样的顾客价值，可以通过不同的产品来实现。
比如，解决顾客“饿肚子”的问题，餐厅的产品既可以是高档海鲜、也可以是火锅、或者是普通的家常便饭，甚至一顿面条、几个面包都可以。
当然，不同产品的价格是不一样的。
企业必须明确自己所提供的产品或服务。
5、明示公司的独特性
公司的独特性指的是企业相对于竞争对手的差异化。
企业在帮助顾客解决问题过程中，你和竞争对手的差异在哪里？你有什么优势?为什么你可以而竞争对手不可以？顾客凭什么选择你而不是竞争对手？
企业与竞争对手差异化的因素很多，譬如产品、性能、价格、渠道、生产方式、促销方式、服务等等。
6、声明企业的品牌主张
品牌主张是企业向消费者传达的核心认同和价值观，包括功能主张、品质主张、情感主张和理念主张。
例如，农夫山泉的广告语“农夫山泉，有点甜”就是产品功能主张，格力的广告语“好空调，格力造”就是产品品质主张，而“海尔，真诚到永远”则是通过企业理念进行的品牌主张。
找到目标顾客，然后以品牌主张的方式明确告诉他们自己产品的特性、优势，以及品牌魅力，从而在目标顾客心目中占据优势地位。
7、确定宣传媒介
在明确企业的顾客特征、产品和服务、公司能力的独特性和品牌主张之后，最后需要选择适合的宣传媒介。
在当今的信息社会，企业宣传方式很多，比如展会、地推、公众号、小程序、微博等各种线上线下宣传方式层出不穷。
其中最关键的是要针对你的目标顾客选择最适合的媒介。例如，对于老年顾客而言，传单、上门推销、社区活动、电视购物等宣传方式可能更有效。
最后，介绍一个工具《宣传确认表》。企业可以通过填写《宣传确认表》，梳理宣传信息。
03
将宣传形式具象化、可视化
企业宣传形式主要有三种：文字、图片、视频。
这三种形式各有优劣。
文字可以详实地介绍公司情况、产品性能、特色，但是文字显得枯燥乏味，在快消费时代很少有人愿意花长时间去阅读一篇长篇大论。
图片表达内容直观且清晰，但过于单一，难以将企业具体的信息全方位展示。
而视频宣传可以说是以上二者的综合体。它有字幕、有画面，还可配以音乐、解说等，能在短时间内形象生动地展现出企业想要表达的内容。
无论是精细的工艺制作流程还是复杂的机械内部构造，或者是宽敞的厂房、优美的园区，甚至是企业的历史积淀、文化理念，都可以通过视频巧妙地呈现。
需要强调的是，企业在展示信息时，应尽量将宣传信息具象化、可视化，这样一来企业的信息更容易被顾客关注并记住。
有句俗话，”百闻不如一见“，相较于文字，图片和视频更让人印象深刻，同时图片和视频具有短时间传递大量信息的优势。
研究结论表明，在人类接受外部信息的五感（视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉）中，视觉收集到的信息占到80%。
所以，可视化是企业宣传的必需条件。
如果说十多年前拍一部企业宣传片是企业的加分项的话，那么现在，拍摄企业宣传片已然成为经营宣传好一家企业的必备项目了。
04
最后的话
企业宣传本质上是企业获取目标顾客注意力的投资。
由于中小企业规模小，资金实力不足，因此，在品牌宣传上，无法与大企业相比。
但只要能掌握诀窍，把有限的资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是有机会的。
当然，企业宣传并不是一朝一夕就能完成的，企业宣传是一项长期、系统性的战略任务，需要持之以恒地坚持做下去。
作者 | 鸭梨 管理笔记，分享企业战略、组织和人力资源管理。
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