25岁的时候，周晓钰还在四川自贡当工人，一边切削钢材一边玩摇滚。52岁的时候，他做起了直播，不到一年成交两千万元。

周晓钰的前半生起伏跌宕，他从做工人开始就不断发展副业，卖过盒饭、开过便利店、卖过唱片……后来他买断工龄去成都打拼，迂回着实现了音乐梦想，一边在唱片公司上班，一边开唱片店，“见证过行业最辉煌的那几年，每月店铺纯利润就能有两三万元”。

2013年，唱片行业没落，他揣着全部身家做起了沉香。十年前的沉香市场很小众，他靠着扎实的研发生产立稳脚跟，怀揣着建立新体系的野心，生产原料，培养香道师。去年，周晓钰决心从幕后走到台前，直播分享香道，靠9.9元尝鲜打破大众对沉香的认知，“没人能空手走出我的直播间'。

大难不死

（年轻时的周晓钰）

17岁那年，周晓钰和死神擦肩而过。

为了护住跨出栏杆的小侄女，他跟着一起摔下了五楼，“四肢骨折、肝脏穿破，痛得昏了过去，一度没有了血压和心跳”。村里的医疗条件有限，医生宣布放弃治疗，但外婆执意要救，嘱咐姨夫将他送去更大的医院。救护车载着他走了几十公里山路，周晓钰记得医院门口有个长长的陡坡，他感受到车速放缓抬头上坡，“知道马上就到医院了，一颗心才放下来”。

周晓钰相信自己能活下来，大难不死后，他继续着高中学业，比以往更加勤勉用功，“也更看得开了，除了生死，其他都是擦伤”。

他父亲是中文系毕业的大学生，“一表人才，会好多乐器”。受父亲影响，周晓钰从小也爱音乐。因为玩乐队，他后来学了应用电子技术专业，本意是想做电吉他效果器。但1992年毕业后，他在自贡进厂当了16年工人，“在车床切削钢材生产硬质合金，做的都是体力活”。

（爱玩音乐的周晓钰）

1993年，周晓钰的爱人下岗，他三班倒，白天不去厂里的时候就去卖盒饭、看便利店，每天都忙着赚钱，但也不辜负爱好。

一进工厂，周晓钰就组了一个六人乐队，那时他在牛仔裤上钉铆钉、留起了长头发，起初做贝斯手，后来做了一段时间主唱。乐队能组起来全凭爱好，每天下了班，大家伙儿都会去排练，偶尔接个商演，一人也就几十元。

乐队里有朋友开唱片店，生意好到一口气开了6家连锁店，周晓钰下班后又有了新的副业。因为品味好，他在朋友的唱片店里帮忙进货、培训店员。工人的工资不高，但周晓钰的副业从不间断，十几年下来也有不错的积蓄，当时正是车载CD最火的时候，他买断工龄离开了自贡，想着开一家唱片店，“开到成都去”。

用全部身家制香

2008年，周晓钰开唱片店时已经快40岁，“这时才有点实现梦想的感觉”。当时，他的唱片店有150平方米，因为风格独特，经营好的时候，每月能有两三万元纯利润。

那是属于周杰伦和陶喆的时代，除了国内的热门歌手，周晓钰卖外国歌手的唱片也是一把好手。他了解一张唱片的音乐好坏，也能判断市场接受度。开唱片店的同时，他也在成都的唱片代理公司做职业经理，主要的工作就是采购唱片、安排渠道。

但唱片能否大卖，确实是一门玄学。有的音乐制作很差，但火得一塌糊涂；有的歌手一张唱片卖断货，后续的作品却并不叫座……他所在的公司代理了刀郎《2002年的第一场雪》在西南地区的发行，这张专辑火遍大江南北，但后续发行的《喀什葛尔的胡杨》却无人问津，“一个小店进货几千张都卖不掉”。

做了四年唱片生意，周晓钰迎面赶上了MP3的流行，也见证了唱片行业不可挽回的没落，甚至车载CD也逐渐被车载U盘取代，唱片店的利润缩水到原来的十分之一。他准备关店，也离开了唱片代理公司。

周晓钰坚信他是饿不死的，“背把吉他当街头艺人，也能混口饭吃”。但当时女儿还在上高中，他还是想闯出点名堂做个榜样。

（周晓钰与爱人的合照）

因为爱人睡眠长期不好，周晓钰无意中接触到沉香。用沉香熏香的第一晚，他在早晨的天光里，难得见到枕边妻子还在睡梦里，“真的很惊喜，以往她常常失眠到天亮”。

那是2013年，周晓钰当即决定研究制香，带着家里仅有的15000元，走遍了中国所有的和沉香有关的展会。制香是门手艺活儿，周晓钰拜师学艺了一年，才开了第一家店。十年前，沉香是个小众玩意儿，周晓钰接触到沉香，还是因为一帮玩文玩的朋友，“一般人既不了解沉香的价值，也不知道这个东西要去哪里买”。

他最初的想法是，“用香人群比较小众，做批发生意反而是条捷径”，于是就在厦门开办了沉香工厂。凭借自有供应链，周晓钰在业内站稳了脚跟。2015年，他开始做职业香道师，和人力资源、社会保障部合作办了西南地区第一家香道培训机构。

这时他想做的不只是制香，而是建立他自己的体系。他做出了上百种教材级别的沉香，后来将生产铺到全产业链，从沉香的种植到沉香原材料的贸易，再到沉香精油的研发，“我们在泰国、广东、海口都建了自己的精油厂，而且找到了出口中东的广袤市场，那里是香料消费大国”。

直播一年成交两千多万

想要把事业做好，更开阔的思路是把原本小众的行业做大。

周晓钰接触过国外成熟的沉香消费市场，决心扭转国内消费者的印象，“一是国产沉香能做得比国外好，二是沉香也可以有性价比和便携性”。

制香时，香粉经由粘合剂才能变成线香或盘香，周晓钰却想在纯度上做到更极致。他花一年时间，研发出了不添加粘粉的香，工艺创新提高了燃香后的爆发力，“纯净度、留香能力、空间包裹感，都有了很大进步”。为了解决外出用香不方便的痛点，他还在2016年设计了一种新的包装方式，“防火棉和包装盒结合的设计，让单片香片的包装既不易碎，又能外出携带随时点燃”。

他让用香成为了一件门槛更低也更简单的事，新的无粘粉香和包装方式令同行纷纷效仿，“虽然我拥有很多设计专利，但从来不打假，因为我希望这是行业的，大家一起把盘子做得更大”。

周晓钰开了四家工厂，在幕后做了许多年，他的淘宝店也一直疏于打理。去年他爱人提议做直播带货，周晓钰也决定打开淘宝直播试试看，“第一场直播没做准备，想到什么就讲什么，大家有问题我就回答，没想到反而颠覆了不少人对沉香的认知”。

许多人因为缺乏接触沉香的机会，往往认为沉香是一个距离很远的消费品，但周晓钰在直播间做到了“9.9元尝新”。沉香不存在过期，厂里的库存成了直播间里顾客的见面礼，因为极高的性价比还有天然香独特的优势，周晓钰敢说，“只要买过就会被征服，给我一次机会就跑不出我直播间了”。

观众们极易被周晓钰的真诚和个人魅力打动，为了证明产品纯天然，他会将薰片泡在水里然后喝掉。直播两个月，直播间里的成交额突破百万元，之后一直蹭蹭上涨，回头客消费两三万元是直播间里的常事。

（直播中的周晓钰）

周晓钰知道直播是他的强项，也乐得在直播间侃侃而谈。他不死板地传授香道，而是分享“大学之道在于明德，在亲民，在止于至善”，他会讲养生五大难，也会讲“云对雨，雪对风，晚照对晴空”……直播间里的消费者大多已步入中年，“大家有消费能力，也有类似的心境，所以爱听我讲”。

不到一年时间，他的直播间成交超过2000万元，复购率达到40%，店铺九成的订单来自直播间，甚至有客人在后台询问如何按公斤采买。

如此强劲的增长势头，一方面离不开周晓钰的个人魅力，另一方面也因为他家的产品齐全。在拥有了完整的制香链路后，他又拓展了精油的生产线，并且开发了沉香膏、洗发水以及熏香工具等周边产品，能用上的材料都物尽其用，也不断满足着消费者的新需求。

52岁的周晓钰似乎永不停歇，直播之外他还在做自媒体，是干货满满的香道博主，是坚持打卡健身的自律网友，也是一言不合就开嗓唱歌的“乐呵大叔”。