出品 | 创业最前线

作者 | 阅夜

编辑 | 闪电

美编 | 李雨霏

审核 | 颂文

中国休闲零食行业经过三十余年的发展，已从爆发式增长进入相对稳定的增长期。在此背景下，市场上不太可能出现一夜爆红的品牌，反而是一些有一定积累的成熟品牌在深挖护城河之后，拥有一飞冲天的可能。洽洽正是其中迅猛增长的企业代表。

4月30日，洽洽食品公布的2024年一季度业绩报告。财报显示，报告期内，洽洽食品实现营收18.22亿元，同比增长36.39%，归母净利润约为2.4亿元，同比增长35.15%。受此影响，公告发布当天，洽洽食品股价开盘涨幅超5%。

从财报中，外界可以明显看到，春节旺、出海俏、全产业链优正成为洽洽表现优异的关键。

1、抓住传统旺季，洽洽出圈又“出货”

近年来，消费者对休闲零食的需求分层略加明显，休闲零食赛道的竞争愈发激烈。这也意味着，牌桌上的玩家想要获得更大的市场蛋糕，势必要有更多的筹码。另一面，玩家们还想用“老配方”抢“新市场”，大概率不会奏效。

此时，抓住关键节点，通过创新产品，拓展新渠道，与消费者建立更广泛的链接，便成为各大品牌的当务之急。

由于一季度横跨整个春节，是传统销售旺季，加之瓜子坚果又是中国人春节期间不可或缺的食品，因此，各大品牌均使出浑身解数，以期有所斩获。其中，洽洽的组合拳颇具代表性。

春节，最应景的产品当属礼盒。洽洽创新玩法，联合国潮IP《山海经》推出神兽献瑞全坚果礼盒，让瓜子坚果与中国传统文化强强联合；数据显示，这一代表祝福的国潮礼盒卖爆并迅速破圈，成为年轻人春节期间走亲访友的佳品。

好的产品，更需要好的渠道。财报数据，2023年，洽洽国内经销商数量较上年增加两三百家，并且，还计划未来每年增加200家左右县域经销商。2023年底，公司渠道数字化平台掌控终端网点数量超32万家，未来洽洽将全面推进渠道精耕战略，不断增加优质终端网点。这些传统且稳定的渠道，构成了洽洽销量上涨的基本盘。

与之相比，新兴市场、新产品、新渠道，则是洽洽的新增量。财报数据显示，今年一季度，洽洽食品积极推进会员店、餐饮店等渠道拓展，葵珍产品在山姆渠道销售较好。此外，持续开展渠道精耕，县乡下沉，洽洽食品在全国拥有60万+终端网点。在电商渠道，通过抖音、拼多多等不断突破，洽洽食品全域营销部门通过品牌流量整合、与品牌用户建联沟通以及共创新品等形式实现销售额较快增长。

此外，在餐饮、茶饮新场景渠道方面，洽洽食品目前合作的餐饮品牌有蜜雪冰城、华莱士、海底捞、海伦司小酒馆等，接下来将继续通过和年轻人喜爱的品牌合作，开展品类的年轻化教育。

2、全球人一起嗑，洽洽征战国际胃

在国内，瓜子坚果是常见的、消费者喜爱的传统食品，但在海外却并非如此。据相关资料记载，全球会嗑瓜子的国家不超过5个，甚至在一些国家，瓜子是用来投喂仓鼠等小动物的。因此，中国瓜子的出海之路没有想象中的顺利。洽洽作为国内最早出海的一批品牌，更是深有体会。但难不代表没有机会。

2008年，洽洽在越南设立第一个海外办事处，开启出海航程。经过近20年布局，洽洽早已成为中国食品文化出海的样本。

但其中的曲折和困难也可以想见。“最初我们以平行进口的方式进入不同的国家和地区，但部分国家对食品法规的要求是十分严格的。”洽洽海外事业部市场负责人鲁杰表示。据其介绍，在马来西亚，洽洽花了一个月时间，从原料到各个生产工序进行了认证审核，才打造出符合当地饮食食品法规的产品。

口味同样是洽洽必须过的关卡。在国内，消费者对于焦糖、核桃、海盐等口味比较熟悉，但这些口味到了国外却行不通。如在泰国市场，洽洽专门为其专门打造出椰香口味产品后，才真正打开市场。

当然，本土化并不仅仅是口味上的本地化，而是全产业链的本土化，其重要标志就是在全球建厂、在全球建立经销网络。

2019年7月1日，洽洽食品泰国工厂投产，这是洽洽食品全球化战略的重要里程碑。自此，洽洽全球化步伐愈发稳健。如今洽洽不仅在全球建成了十大工厂，更建立起区域分布合理的外销网络，与近100个国外经销商客户建立了合作关系，产品远销亚、欧、美等近50个国家和地区。

踏实稳健的步调，带来业绩的良好表现。财报数据显示，截至目前，洽洽海外营收近6亿元。

复盘洽洽海外模式成功经验，不难看出：一是以文化自信为基，本土化为准绳，从吃法到口味、从渠道到营销，几乎都贴合了海外市场。二是以“质造”为核心。洽洽瓜子从诞生起就狠抓品质，从原材料基地的选择到加工工艺的不断优化，从技术创新的推进到安全、稳定、新鲜的质量战略。

基于此，“征服全球胃，全球消费者一起嗑瓜子”不再是一句口号，而是持续推进的文化自信、品牌自信、商业自信。

3、不只是瓜子坚果，更是全产业链“链主”

不少人对休闲零食行业都存有刻板印象，认为这是一个低门槛的生意。不少企业为了扩大利润和周转率往往会采用轻资产模式。对大部分企业而言，轻资产可能在品牌成立初期走得更快，但很难走远。因为轻资产意味着在行业波动时无法保证产量和质量。此时，全产业链的打造就成为必由之路。

作为行业的老牌巨头，随着自有供应链体系的不断完善，洽洽已拿到在激烈竞争中胜出的密钥。

早在2019年，央视新闻曾以直播形式，带领消费者探秘洽洽的“透明工厂”，育苗、耕种、生长、结果、采摘过程全部展现在消费者眼前。这种“有实力、够新鲜、敢透明”的态度，无疑获得了无数消费者的信赖。

为了突破国外对碧根果的技术封锁，洽洽在十年前就开始培育第一批碧根果苗，发展自主种植技术，创建了标准化、现代化的农业示范基地，从源头保证产品的优良品质。

在关键原料葵花籽上，洽洽从研发优质高产的葵花籽种子到在新疆、内蒙、甘肃等地打造100多万亩坚果原料种植基地，采用“公司+基地+合作社+农户”的推广模式，把对质量的把控真正地延伸到了田间地头。

如在2023年安徽省委网信办和国际在线主办的“打卡中国——唱响合肥声音”活动中，来自巴西、英国等7个国家的海外大V们来到洽洽食品透明工厂，探秘“快乐源泉的质造过程”，了解洽洽品牌背后的中国美食文化故事。

如今，围绕产业链的上中下游，洽洽完成了从种植原料、工厂制作、生产销售的全面涉及，将行业价值做重做深，已从一家零食企业转变为一家全产业链企业。此时，洽洽身上的标签已进化为质造化、全球化、全产业链化。

以强大的自建产业链为底气，以“质造”为核心，积极开拓海外市场的洽洽食品，正构建起自己独特的护城河。

*注：文中题图来自摄图网，基于VRF协议。