在过去的2023年，险企行业日子普遍不好过。

一方面，资本环境层面，长期的利率下行，给险企的资产负债匹配带来较大挑战。

当下大环境，险企在资产端寻找优质资产变得更加困难，既要确保资金的安全，又要追求合理的收益，这无疑加大了投资运营的难度。

另一方面，负债端来看，同样面临较大压力。如今保险销售市场竞争激烈，客户需求日益多样化；如何创新保险产品，吸引和留住客户，成为险企必须面对的问题。

3月21日，行业龙头平安发布2023年年报。

根据最新财报，2023年，平安实现营收9138亿元，同比增长3.8%；实现归属于母公司股东的净利润856.65亿元，较2022年有所下滑。

当然，此份财报另有深意。财报来看，业务占比最高的寿险及健康险表现亮眼，核心指标新业务价值同比大幅增长36.2%，扭转了过去持续下滑的局面。

这是平安实施寿险改革的一个积极信号，也给当下正在进行寿险改革的险企，更多的市场信心。

01 一场不得已的改革

显而易见的是，不论是从营收还是利润占比来看，保险业务尤其寿险业务无疑是平安最大的基本盘。

时间回到2019年底，当时平安率先行业开启“渠道+产品”双轮驱动、数字化加持的寿险改革；并逐步在后续年份中深化拓展。

此后，这也被市场认为是平安成立以来，最为深刻的一场改革。那么平安，为什么一定要推进寿险改革？

一方面，是人口红利衰减对行业带来诸多挑战。

过去很多年，国内保险公司主要依赖代理人模式进行业务扩张，然而当人口红利衰减之时，人力增长模式显然变得不可持续。

2018年，《每日经济新闻》曾报道，国内有过保险代理人经历的人员数量超过5000万。这个数据已占全国城镇就业人口的11%。

与此同时，这种人力粗放式增长，也让代理人素质参差不齐，导致销售误导等不良现象频发，也给整个保险行业带来了诸多负面影响。

因此，对于头部企业来说，优化人力结构，提升代理人素质，从而改善销售行为，提升行业形象成为了一种必然。

另一方面，行业竞争也让平安的人海战术变得不可为。

以往数年，平安毫无疑问是“大进大出”的人海战术受益者，最高峰时拥有140万的代理人大军，但随着行业竞争的加剧以及人口红利的消退，客户对保险产品和服务的需求也在发生变化。

这意味着，传统的保险产品渐渐不能满足年轻客群的需求，而客户对服务和信任的要求也越来越高；平安过往粗放的代理人群体显然对潜在客户群体难以有效触达。

对于平安来说，企业迫切需要通过改革，推出更具差异化、更有温度的产品和服务，满足客户不断变化需求的同时，也是为了提升自己的竞争力。

当然，科技发展也为改革奠定了契机；通过数字化手段，企业可以优化销售渠道，提升服务效率，降低运营成本。

所以，对于平安而言，这场改革是寿险业务面临市场变化、客户需求转变以及科技发展等多因素挑战之时，一次必要的战略选择。

02 改革的得与失

如今，平安的寿险改革已经进行了近五年，这个过程中，平安得失皆有。

寿险改革，首要重头戏是代理人渠道改革；过去几年，平安严控人员招募门槛，企业想做的是以质换量。

年报数据显示，2020年-2022年，平安月均代理人数量分别为105万人、79.6万人、48.1万人，同比分别下降了12.5%、24.5%、39.6%。

但显然，以质换量也依旧难以掩盖人力缩减带来的负面影响。

在这三年时间，平安保险业务收入、净利润、新业务价值三个方面来看，企业改革阵痛十分明显。

保险业务收入方面，2020年-2022年，寿险及健康险业务分别实现保险业务收入5145.13亿元、4940.11亿元及4735.65亿元，同比分别下降2.33%、3.98%及4.14%。

保险业务净利润方面，2020年-2022年分别实现960.72亿元、603.03亿元及493.46亿元，同比分别下降7.39%、37.23%及18.17%。

新业务价值方面，2020年-2022年分别实现495.75亿元、378.98亿元及288.20亿元，同比下降34.7%、23.6%及24.0%。

不过，好的是，在2023年年报中，改革之路开始不断释放出积极信号。

最为直观的，是如今新业务价值已经实现大幅增长。财报显示，2023年平安寿险及健康险业务的新业务价值同比增长了36.2%。

此外，代理人渠道也实现了显著优化。

近五年时间，平安通过提升代理人素质、改善培训体系、优化激励机制等措施，提高代理人产能。财报显示，2023年代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均新业务价值增长89.5%。

同时，银保渠道也得到显著拓展。

众所周知，银保渠道是寿险业务的重要增长点；平安寿险通过与多家银行建立战略合作关系，不断拓展了银保渠道的业务规模。财报显示，2023年银保渠道新业务价值增长77.7%

从消费者层面看，平安通过不断开发符合市场需求的新产品、优化服务流程、提升服务质量等措施，改革后产品和服务创新也得到了显著提升。

在这场没有退路的改革中，平安显然没有选择；历经数年，好在这条黑暗的道路上，终于迎来了些许曙光。

03 医疗养老，一个增长新引擎

如果说平安寿险改革是为了稳基本盘，那么发展第二增长曲线则是对未来的期许。

在中国人口老龄化趋势日益显著的当下，医疗养老问题逐渐成为社会关注焦点。

在今年的政府工作报告中，“养老”一词更是被提及了13次之多。国家社科基金《养老消费与养老产业发展研究》课题组测算，到2050年养老产业规模预计会达到21.95万亿元。

作为综合性金融服务集团，平安在金融、医疗、科技等多个领域都有积累，企业也较早的在此领域布局，并开始为主业提供赋能。

值得一提的是，在本次年报中，平安的核心战略表述更是由之前的“综合金融+医疗健康”，进一步明确为“综合金融+医疗养老”。

回到业务本身，根据国家卫健委数据，我国养老呈“9073”格局，即90%左右的老年人都在居家养老，7%左右的老年人依托社区支持养老，3%的老年人入住机构养老。

也就是说，大部分老年人还是会选择居家养老。

对此，平安采用了“智能管家+生活管家+专属医生”三位一体的养老管家模式。其中，智能管家是基于平安自主研发的智能系统，通过智能音箱来提供生活助手、智慧物联等功能；生活管家则是线上的真人管家，能够7*24小时响应老人的需求；医生管家则是线上全科医生，能提供全天候实时音视频问诊服务。

此外，个性化服务仍是差异化竞争的核心。平安提供的居家养老服务包括定制化服务、专业护理、心理疏导以及安全保障等方面，根据老人的健康状况、生活习惯和个人喜好，为其定制个性化的养老服务方案。

为此，平安也在不断加码医疗健康生态圈的建设。

财报显示，截至2023年12月31日，平安内外部医生团队超5万人，合作医院数超3.6万家，已实现国内百强医院和三甲医院100%合作覆盖，合作健康管理机构数超10万家，合作药店数达23万家。

从“效果”层面出发，医疗养老业务也为企业发展带来了更多正反馈。

财报显示，截至2023年末，平安个人客户数2.32亿，其中持有集团内4个及以上合同的客户占比25.3%、留存率97.7%。

近64%的客户同时使用了医疗养老生态圈提供的服务，享有医疗养老生态圈服务权益的客户覆盖寿险新业务价值占比超73%。或许，可见平安在医疗养老领域的业务覆盖广度和客户认可度。

随着生态圈的持续扩容，也意味着平安的客户能够享受到的一站式服务内容更加宽泛，对于企业的金融主业也是一种直接赋能。

小结

“穷则变，变则通”，这是古人的智慧；在平安身上，似乎也能看到“惟改革者进”的魄力。

“中国平安的改革没有句号，改革永远在路上，永远不变去创新、去推动业务发展。”平安联席CEO郭晓涛所言，也更为真切。