销售就是洞察力，客户的需求是问不出来的，他们都藏在隐性需求中

什么是消费者的显性需求，什么又是消费者的隐性需求，我们做销售必须要懂得这两种需求的区别，否则你就无法做到让消费者满意。所谓显性需求就是消费者可以直接表达出来的一种需求，例如消费者告诉你，我口渴了，我需要一杯水，我冷了，我需要穿一件衣服。那么这就是显性的需求。换句话说。他是消费者可以表达清楚的一种需求。或者是有意愿表达清楚的一种需求。

但是消费者还有一种需求，叫做隐性需求，这种需求可能消费者自己也没有办法说清楚，也或者是消费者没有发觉自己有这方面的需要，甚至说消费者他不好意思把这种需求说出来，例如消费者需要一个睡前讲故事的APP。那么这个APP对家长来讲，他们的隐形需求是可以让APP，替自己哄孩子入睡。但是作为父母，他们对APP又有一种奇怪的要求，就是希望这款APP可以分享一些知识。那么这其实就是违背了消费者的第一需求。家长到底是需要哄孩子入睡，还是希望给孩子在睡前为孩子增加知识储备呢。这是两个完全不同的需求，第一个需求是尽快让孩子入睡，第二个需求是给孩子提供足够多的知识，但是它的副作用就是孩子可能会越听越兴奋。

所以说你会发现，今天很多睡前故事类的APP，他们给用户提供的产品，多是为孩子读诗，美其名曰是为孩子每晚读一首诗。增强孩子的大脑发育能力。但目的是什么呢？目的其实就是让孩子快速入睡。所以他会一首诗，反复的读，直到把孩子读睡为止。那么这其实就是洞察了用户的隐性需求，而打造的一个解决方案。

所以当我们做销售的时候，有时候要判断，客户对我们讲的话。到底是显性需求，还是隐性需求，就好比说一个男生带着女生吃饭，你如何判断男生的需求里有没有隐性需求呢。

这里你只要判断男生的主动性就可以了，如果男生是非常积极主动要求点菜员推荐特色菜，那么这个时候，男生的隐性需求就不是为了吃饭，男生真正的动机其实是为了讨好女生，顺便展示自己的购买力，所以这个时候，你就不要推荐普通的菜，而是要推荐几个听着很贵的特色菜。

所以做销售，有的时候你不能光靠询问顾客的需求，有的时候你要去学会洞察需求以外的隐形需求，因为顾客有的时候并不会把真实的需求告诉你。你要学会观察顾客背后，他真实的动机是什么，并给出解决方案。那么这时候顾客才会对你的服务表示满意。