文丨刘倩

出品丨大V商业

乳制品行业的价值重构，正落在以“鲜奶”为代表的低温业务上。

从过去一年的市场表现可以看到，消费者对鲜奶的口感和营养价值认可，行业上鲜奶也成了为数不多保持增长的细分品类。

但是，低温赛道并不好经营。

产品短保、消费人群分散，都成为乳企在鲜奶业务中面临的挑战。

如何真正经营好鲜奶赛道，各家策略不同。

其中，三元股份目前的做法提供了一个很好的解题思路，其通过“聚焦北京”市场，依托区域优势把市场做得更精细；同时“深耕低温”业务，把产品品质做深。通过精耕和细作，打造鲜奶品类的护城河。

▌1、新晋大单品“北京鲜牛奶”，驱动低温业务高质增长

去年9月，三元股份重磅推出了“北京鲜牛奶”，作为低温业务重要产品之一，同时凭借着葛优的出圈广告，再加上新生代明星丁禹兮的代言，产品一经推出便迅速打开市场，品牌声量显著提升。

这是三元股份战略调整的重要组成部分。2025年，三元股份以“聚焦北京、深耕低温”为核心战略，对自身产品结构进行调整，并推出大单品。

作为低温业务的首支战略大单品，北京鲜牛奶不负厚望，推出半年后对三元股份的业绩已经产生了积极的影响。

4月23日，三元股份发布2025年度财报。整体来看，全年实现营收63.4亿元，调整归母净利润为2.71亿元，调整扣非归母净利润为2.52亿元。

其中一个关键信号是，2026年一季度营收17.2亿元，较2025年同期增长4.46%。“北京鲜牛奶”于2025年Q3推出，截止到2026年一季度，半年期间内其战略调整已见成效，尤其低温营收开始恢复增长。

多项低温业务相关指标表现出积极信号，比如，“聚焦北京”战略下，核心大本营北京地区贡献销售额29.52亿元，基本盘稳固；细分业务亦展现出韧性，八喜冰品与液态乳板块营收分别达到12.4亿元和39.1亿元。

(三元股份2025年财报/2026年Q1财报)

三元股份的主业在调整后表现出极好的增长。剔除参股企业长期股权投资减少相关影响因素后，三元的扣非归母净利润为2.52亿元，实际上为近5年最好的利润表现，较去年数据翻了7.4倍，可以看出，三元正在稳步走上一条高质量发展的道路。

主业利润提质的同时，现金流亦显著优化。

三元全年经营活动产生的现金流量净额达4.3亿元。在当前的消费环境下，这一健康指标不仅为三元提供了健康的发展基础，也充分体现了三元“有利润的收入、有现金流的利润”经营理念。

2025年的业绩中，大单品“北京鲜牛奶”成绩亮眼。年报显示，“北京鲜牛奶”自上市以来的3个月营收同比增长30%。

在北京这一竞争极度激烈的核心市场，三元低温鲜奶市占率高达50%+，稳居第一。

大单品的规模放量，有效驱动了三元的整体盈利能力。财报显示，受鲜奶业务拉动，液态乳板块毛利率同比提升0.40个百分点，达到21.71%。

北京鲜牛奶大单品的成功，还为三元提供了可复制的单品孵化路径。今年初面市的“北京酸奶”作为低温赛道的两大核心品类，为三元的低温业务开辟的新动力。

对于消费品企业而言，最核心的护城河在于持续、稳定地打造出被市场认可的优质产品。

在这个层面上，三元回归了乳企的经营本原。

比如，在新鲜和健康理念上，三元让新鲜和健康都变成消费者看得见的产品。

北京鲜牛奶大单品的成功，得益于72℃低温巴氏杀菌、7天短质保、100%自有奶源三大核心能力，将供应链优势转化为消费者可见的产品优势；北京酸奶选用天然配料，是中国第一款国家级清洁标签0级与天然配料食品双背书的低温酸奶，构筑起三元低温业务新的差异化竞争力。

（北京酸奶线下陈列）

在同质化竞争白热化的乳业市场中，三元能在一年内连续跑通多款高增长单品，离不开一家企业对市场和消费者需求的洞察，更多是企业愿意创新、用心做好产品的初衷。

除了产品端的推陈出新，三元在零售业态上亦展现出敏锐的创新触觉。例如，通过重启“北京市牛奶公司”这一承载历史底蕴的IP，并跨界开设线下茶饮门店，三元以创新的零售场景主动拥抱年轻客群。

▌2、做细和做深，低温奶的两条护城河

我们上面提到，产品短保、消费人群分散是目前鲜奶品类依然存在的问题。这也是前几年市场普遍认为鲜奶业务可能利润较低的原因。

三元股份的解决方案是“聚焦北京、深耕低温”。“聚焦北京”市场，意味着三元对市场渠道的聚焦和细化。

聚焦北京市场有三个好处。

第一是消费者更集中。北京作为购买力强劲的核心市场，消费者无论在接受度，还是人群基数上都有优势。

第二是渠道可以更加精细，不同年龄段、不同消费层级的需求下，企业可以深度开发更多的低温产品，充分利用产能和供应体系。

第三是北京所处产业带的隐形优势，临近内蒙古和河北意味着北京占据了两个优势奶源区位。国内的优质奶源其实主要是三个地方，一个是内蒙，一个是西北，另一个是河北，因为荷斯坦奶牛需要凉爽的饲养环境，这几个地方基本就是国内主要的牛奶产区。

（三元的北京地铁户外广告）

具体到做细北京市场，三元的思路也很明确，那就是以供应链优势为线，把不同渠道、不同消费者的需求串起来。

举例来说，学生奶是三元在北京市场的优势渠道，同时也是区域乳制品消费的高地。

作为首都乳企，对三元来说做好学生奶是当仁不让。

2025 年，公司正式成立北京学生奶业务专班，专项统筹业务深耕与拓展，年内实现北京学生奶业务收入同比增长近 30%。

此外，三元股份在渠道端进行了深度拓展。传统商超渠道，通过优化KA渠道的终端陈列来提升坪效；在创新渠道端，积极布局O2O即时零售与社区生鲜电商，以缩短触达路径。

（北京线下超市三元产品陈列）

我们回过头来看，“聚焦北京”与“深耕低温”并非孤立的动作，而是高度咬合的战略组合。

低温奶受限于保质期和冷链成本，天然具有销售半径的限制。三元依托北京大本营，在优质奶源基地与毛细血管般的末端配送网络上具备深厚的沉淀，这为其提供了极强的短半径供给优势。

正是基于“聚焦北京”带来的高密度网点，三元的冷链配送效率才得以最大化，让“T+0”模式具备了落地的经济可行性，从原奶采集、加工到终端上架的时间被大幅压缩，构筑了外埠乳企短期内难以逾越的供应链壁垒。

近期，三元股份董事会相继审议通过了两份议案，其中一份是继续加大北京工业园区低温鲜奶项目的投资，另一份则是关于乳制品深加工项目的议案，三元不仅将在鲜奶基本盘上持续倾注资源，更将在高附加值的乳品深加工等细分领域深化探索。

不难看出，三元对核心主业的重仓与延展仍在持续。

放在更大的行业周期中看，中国乳制品行业已经走过了以规模扩张和渠道铺设为主导的阶段，正进入以精益化运营和结构性升级为核心的新周期。

“高质量发展”将成为新周期的发展主线，乳制品行业的竞争评价体系悄然切换，从单一的规模与增速，转向效率、结构与可持续能力的综合比拼。

这样的视角下，我们重新认识三元，其正在以更强的产品定义能力、更高效的供应链体系，以及更精细的终端运营，重构增长逻辑，做厚价值。