好的牙·讯｜2026年4月9日，山东威高集团医用高分子制品股份有限公司（下称“威高股份”）在云南省医疗保障局官网发布致歉声明。声明指出，因公司业务员在医疗机构销售医疗器械过程中涉及行贿行为，被云南省政府采购和出让中心拟进行失信评级，公司对此深感震惊并深刻自省。

图源：中国裁判文书网

根据国家医保局此前通报及相关判决书显示，原威高股份昆明销售分公司业务员慈某龙，在2011年至2020年长达九年的时间里，向普洱市人民医院多名工作人员贿送现金39.5万元、美元9900元及200克金条；同时向产科、感染科、呼吸内科等18个科室贿送回扣共计119.12万元。慈某龙因犯行贿罪和对单位行贿罪，被法院一审判处有期徒刑二年六个月，并处罚金20万元。

威高股份在声明中表示，已立即终止相关失信行为，并依法依规降低相关产品销售价格，以主动纠正失信影响。同时，公司已解除与涉案业务员的劳动合同，并对相关管理责任人从严惩戒。此次公开致歉被部分媒体视为公司在医药价格和招采信用评价制度框架下，为避免被列入“严重失信”名单而采取的信用修复行动。

图源：云南省医保局

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@好的牙口腔行业研究

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【编者按】

**69.2%的口腔从业者感到更忙，收入却没有增加——这不是个体的懒惰或勤奋问题，更像一条旧路径正在失效的信号。**同一年，市场仍净增近一万家门诊。钱并未消失，它只是改道：从熟悉的增长叙事里撤出，去到更挑剔、更讲结构的地方。

大麦梓坚，好的牙联合创始人、极周在线合伙人。好的牙与极周在线两个平台合计服务超过100万口腔从业者用户。自2023年起，团队持续追踪下沉市场的开店数据，试图把那些看似分散的开关店行为，还原成可核对的变化。

2026年4月10日，在盈纬达服务商年会上，他没有把“趋势”当作答案，而是把问题收束到三条更可验证的线索：四类客户里谁仍在赚钱；114政策之后，合规需求如何转化为服务溢价；AI如何让一个业务员覆盖更多门诊。以下为编辑部根据现场录音整理的全文。

那个让人“坐不住”的数字

我先把最刺痛人的那个数字摆出来：2025年，我们做的多平台联合调研显示，69.2%的从业者更忙了，但收入没有增加。近半数的劳动投入，没有换来具体的经济回报——不是不努力，是没有出对力。

以前的逻辑很直接：多上课、多走客户，业务就会涨。现在好像不灵了。甚至出现了一种情况——越忙，压力反而越大，收入反而没动。

*编辑注：心理学家库尔特·勒温在1940年代提出组织变革的三个阶段：解冻、变革、再冻结。解冻阶段是最痛苦的——你知道旧的已经不适用，但新的支点还没找到。很多从业者现在卡在的，正是这一阶段。*变革的失败，往往不是因为方向错了，而是因为人们还没准备好告别旧的自己。

市场的钱去哪了——四类客户，需求完全不同

口腔行业的分化，比大多数人感受到的更快。我简单梳理了民营市场的四类客户：

**第一类，价格内卷型。**靠压低价格吸引患者，但体量又上不去——两头受挤，利润越压越薄。这类风险系数较高。

**第二类，区域走量型。**在某个区域盘踞几家店，客单价不高，获客成本高，靠走量维持。效率至上。

**第三类，品牌直营连锁。**财报健康，有品牌支撑，对供应商要求更高——要的是供应链相关的专业服务，不只是产品。

**第四类，小镇精品门诊。**以开业牙医为核心，收费不低，患者黏性高，近年来增长非常快。这类客户普遍被忽视，但它恰恰是修复体系和整体解决方案可以重点关注的群体。

这四类客户，需求完全不同。一个很简单的逻辑：如果你的客户没有钱收入，你就不可能从他身上获得出利润。所以问题直接了——你现在的客户，哪些在赚钱？

增量可能不在你以为的地方

好的牙DataLab统计了截至2025年12月的数据：全年口腔医疗服务新注册13000家，比2024年下降了16%；全年总关店3000多家，比2024年下降了5%。

真正反常识的是净增长：全年净增约1万家。餐饮行业基本上是开一家关一家，那是饱和市场。口腔行业一年还净增一万家——需求还在，只是增量不在你以为的地方。

增在哪里？增长最多的不是北上广深，而是河北、山东，然后才是广东。

更关键的是下沉市场。2023年，我们就已经注意到这个信号了。我专门翻了2023年12月31日的年度复盘数据，当时就发现重庆的情况很有意思：去掉主城九区的新开店，下沉区域单独新开363家——这个趋势，我们在2023年就看到了。下沉市场的开店增速，已经超过主城区。

114政策：不是坏消息，是筛选信号

说到这里，必须说114。国家整合口腔类医疗服务价格项目至114项——我们从2025年2月就开始跟踪报道，各地发布之后浏览量都是几十万，医生的反应非常直接。

有人看到这个政策很紧张，觉得这是要压缩口腔行业的利润。我个人有一些别的看法——国家的逻辑很清楚：定出规范，定出标准，执法部门和管理部门才有依据去管理。合规不是为了让医生收不到钱——这一点国家非常明确。

合规跟财税，是环环相扣的。各地情况不一样，价格和项目都有差异。这恰恰是服务商的优势——你分布在各省，你比任何总部都更早知道本省落地的具体情况。谁先搞清楚本省的解决方案，谁就能先帮客户解决需求。

合规经营本身就是需求。已经有行业服务商开始举办财税专题讲座，协会在做相关培训。关键在于：一家门诊为了合规，要耗费人力、物力、学习成本，还要改报价——这一整套事情，他要做一遍。但你作为服务商，做完一套体系，可以服务你覆盖范围内的所有门诊。每个省有壁垒，A省的经验不能直接复制到B省——这反而构成了你的专业壁垒。

我在接受这次邀请时，一直在想一个问题：服务商到底在做什么？我给出的答案是八个字——提供可复制的专业服务。不是去做医生那些活，是把医生的需求搞清楚，再给他们提供在你服务范围内可以复制的那一套专业服务。

AI：三个阶段，你在哪一层

做完这些分析，最后还有一个问题：工作量在增加，成本在涨，收入没涨——不用新方法，这个矛盾没有出口。

我们调研发现，市场上60%的从业者接触过AI，但真正在用的，只有10%。大多数人跟AI的关系，是「做表演」——就是打开豆包，跟他聊天，你觉得自己用了AI。

*编辑注：2025年，瑞士一项针对114名牙科专业人士的研究发现，只有21.9%的受访者每周至少使用一次AI，且年龄越大对AI实用性信念越低。口腔行业正处于「早期采用者」向「早期大众」跨越的鸿沟阶段——那些还在观望的从业者，不是保守，是在等待一个包含培训、合规、工作流整合的整体解决方案。*技术落地的瓶颈，从来不是技术本身，而是人与技术的磨合期。

我个人理解，AI跟我们的关系分三个阶段：

第一阶段：工具层。 把AI当做沟通和问询的工具——生成内容、处理文书、分析数据。营销推广内容生成是目前应用最多的场景，其次是文书处理和数据分析。这一层，大多数人已经在用了。

第二阶段：伙伴层。 Agent（智能体）的出现，让AI变成了一个独立运作的个体。你可以搭建一个专门做法务分析的Agent，一个做财务梳理的Agent，一个做客户跟进的Agent——它们各自承担具体职责，持续运作。

第三阶段：管理层。 多个Agent协作，一个业务员可以同时服务大量客户和门诊。他的专业知识和你的产品库、数据库深度融合——而你要学的，不再只是怎么用AI，而是怎么管理AI。

以前的逻辑是：卖一个好产品，通过产品来服务患者。现在，思考的问题变成了：如何通过卖服务，让AI来帮你呈现你的服务价值。培训、框架、内容、品牌、数据支撑——这些都可以通过AI来放大。产品是载体，服务是核心。

你的客户，采购逻辑已经在变

最后说一件可能很多人还没意识到的事。你的客户，信息获取的方式已经变了。以前信息不流通，他们问朋友；后来上网查——这是电商崛起的背景；现在，随着AI的普及，你的客户会直接问手机里的AI：「这个品牌怎么样」「哪个产品口碑稳」。

你的用户改变了行为方式，改变了采购决策路径。能不能在这个变化上把握住，会成为你未来竞争力的一部分。

规则变了——但也只是变了。需求还在：市场一年净增约1万家，下沉市场的开店增速持续超过主城区，合规需求正在变成具体的服务采购。

*本文内容经讲者本人审核授权发布。文中观点基于讲者个人实践经验，仅供参考交流，不构成对任何机构或个人的投资、经营或决策建议。口腔行业政策与市场环境持续变化，请读者结合自身实际情况审慎评估。

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