青岛作为山东半岛核心消费市场，是各大汽车品牌争夺的热门区域。在客户信任常遭考验、价格战此起彼伏的行业环境下，怎样于区域市场内站稳脚跟、实现可持续发展，进而获取客户的长久信赖？广汽丰田青岛利华晟城阳店总经理张永波用三个关键词给出了答案：实在、走心、长期主义。这三个词不仅是门店经营的关键准则，更是门店立足青岛市场、实现长期发展的核心逻辑。

“实在”破局：不玩套路、打造信任根基

“实在，是我们服务客户的第一原则。”张永波直言，这一原则既与山东人一贯秉持的豪爽、务实风格相契合，也是破解当前汽车消费领域“信息不透明”这一核心问题的关键所在。他认为，唯有摒弃套路、以诚相待，方能赢得客户的长期信赖。

价格透明化是“实在”的首要体验。“客户进店不用反复比价、议价，省心又省力。”张永波以威兰达、锋兰达等热门车型为例，门店严格贯彻厂商推行的“一口价”销售模式，对车价、保险、手续费等所有费用明细进行公开公示，让客户在购车前便能清晰掌握总支出情况，消除对“隐性消费”的顾虑。售后环节同样秉持透明公开原则，详细罗列出车辆保养的每一项服务内容，杜绝客户到店后临时增项的行为。

在服务领域，门店将“实在”理念融入用户整个生命周期的体验里。2020年开业以来，通过推行“客户经理制”来提升客户体验。从购车咨询，到车辆交付，再到后续的维修保养、续保以及理赔等各个环节，均由固定的团队为同一客户开展服务。张永波认为，“责任到人、服务不断线”能有效解决“售前售后脱节”的问题，这是逐步提升服务连贯性和客户信任度的关键因素。

广汽丰田青岛利华晟城阳店总经理 张永波

截至目前，门店客户保有量已冲破一万名，老客户复购率超30%。据悉，不少客户首购后，增换购仍选择利华晟城阳店购车。张永波认为，这些亮眼数据正是“实在”服务所积累口碑效应的价值体现。

燃油车稳基盘，新能源拓增量

在交流中，张永波向“易车志”谈到：“青岛车市的传统燃油车需求稳，新能源汽车增速快，两条赛道都不能丢。”他敏锐捕捉到本地车市的特性，并运用差异化策略，秉持以“燃油车稳基盘、新能源拓增量”的经营理念，使产品和服务更精准地贴合本地消费者的实际需求。

在燃油车方面，门店将目光聚焦于2026款凯美瑞、汉兰达、赛那三大核心车型，成功构建起“中型轿车+SUV+MPV”的产品阵容。凯美瑞凭借产品可靠性，多次达成月销超1.5万辆的佳绩，稳坐青岛中型车市场的“常青”之位；汉兰达凭借宽敞空间与卓越越野性能，在中产家庭出行领域占据稳固地位，成为自驾游首选的SUV；赛那依靠灵活的空间布局、舒适的乘坐体验，兼顾多孩家庭出行与商务接待需求，持续赢得市场肯定。数据显示，这三款车型为门店贡献了近半数的销量，充分凸显了广汽丰田燃油车于青岛市场拥有的坚实客户基础。

不仅如此，随着新能源汽车市场持续升温，门店围绕“让客户敢买、好用车”这一核心，迅速优化销售策略与服务流程。一方面，店内设置了铂智系列专属体验区，并组建新能源专项团队，全面负责销售、试驾及直播等环节。另一方面，针对青岛地区特色，门店配备了两台专用试驾车，推出“到店+上门”双模式试驾服务，并定期在崂山、唐岛湾等热门景区组织试驾活动，让客户在实际使用场景中充分体验车辆性能与充电便捷性。

截至目前，铂智3X累计销量已突破4.5万辆，其中今年10月单月交付量达10013辆，成功跃升为合资品牌纯电SUV市场中的一匹黑马。面对这一快速增长势头，张永波已将门店全年新能源销售占比目标提升至20%，并表示：“我们将坚定不移地推进电动化转型，积极把握新能源市场的增量机遇。”

“家人式”管理与“年轻化”营销穿越周期

在汽车经销商同质化竞争日趋明显的今天，团队整体实力与营销创新能力已成为门店能否持续发展的关键所在。张永波强调，门店的竞争终将归于体系力的竞争：团队是否稳定、技能是否专业、营销是否精准，这些关键因素将直接影响门店的走势。

在团队建设方面，张永波倡导“家人式”管理。门店开业五年，管理层团队保持“零流失”纪录，为服务连贯性与服务品质提供了有力保障。同时，门店实施“师徒带教”模式，新员工入职后由经验丰富的师傅进行为期一个月的指导，从接待客户到讲解车型，再到故障诊断与基础维修，均由师傅手把手教学，确保其快速掌握岗位技能。

更重要的是，门店将“客户满意度”与“老客转介绍率”纳入核心考核指标，权重提升至40%，以此引导团队由传统的“卖车思维”向“客户运营思维”转变。该考核机制有助于防范因短期冲量而影响服务品质的风险，而专业的服务能力正是支撑门店实现可持续发展的关键基础。

在营销策略方面，门店提前锁定年轻消费群体，并较早布局了新媒体矩阵。自2021年起，门店持续通过视频号等多平台开展线上直播，围绕车型亮点解析、购车优惠、用车知识分享等实用内容展开输出，有效贴近客户需求。目前，门店新媒体账号已积累粉丝近2万人，每月经由该渠道引流到店的客户超过40组，内容触达与转化率均稳步提升，逐步搭建起与年轻用户的有效沟通渠道。

满意度持续提升，2025年销量冲刺1200台

谈及未来车市走向，张永波表示，青岛及山东地区汽车市场仍存在一定增长空间。一方面，随着国家促消费政策持续落实、置换补贴不断激发消费潜力，以及新能源购置税减半等政策的实施，燃油车与电动车市场有望构建新的平衡格局，这将为汉兰达、赛那等兼具实用性的车型创造新的增长空间；另一方面，市场竞争预期将更为激烈，年轻消费群体对个性化与定制化服务的需求日益增长，也对门店的服务能力提出了更高标准。

为应对新阶段的挑战，张永波已设定明确的发展目标：2025年实现新车销量突破1200台，售后产值达到1800万元，并将客户满意度持续稳定在999分以上。他表示，“在汽车行业从增量市场转向存量市场的今天，经销商真正的核心竞争力并非低价竞争，而在于能否比竞争对手更深刻理解客户需求，并提供更精准的服务支持。”

当多数经销商仍陷于同质化竞争的困境时，广汽丰田青岛利华晟城阳店选择回归汽车销售的本质，以“实在”建立信任，以“走心”提升服务体验，以“长期主义”塑造核心竞争力。在张永波看来，真正的“标杆店”，从来不是销量榜单上的一时之位，而是能否植根于本土市场，赢得客户持久的信任与选择。