水牛奶，你喝过吗？

近期，上交所审核项目动态显示，广西百菲乳业股份有限公司（简称“百菲乳业”）IPO审核状态为“已问询”。

招股书显示，百菲乳业的核心业务围绕乳制品与含乳饮料的研发、生产及销售展开，产品矩阵覆盖全面。

其以生水牛乳、生牛乳为主要原料，打造出灭菌乳、调制乳、发酵乳、巴氏杀菌乳及含乳饮料等多个品类，既能满足消费者日常营养补充的基础需求，也能适配早餐、下午茶、礼品等多元化消费场景，形成了对不同市场需求的精准覆盖。

在线下渠道，百菲乳业与永辉、大润发、沃尔玛等全国性商超建立深度战略合作，产品已覆盖全国30余个省市，借助商超的广泛布局触达海量线下消费者。

不过，从报告期内数据来看，百菲乳业客户集中度较低。

2024年前五大客户贡献的营业收入占公司总营业收入的比例为23.56%。

其中，前四大客户分别为湖南鸣鸣很忙商业连锁股份有限公司（下称“鸣鸣很忙”）、北京京东世纪信息技术有限公司（京东自营）、浙江昊超网络科技有限公司（天猫超市）、福建万辰生物科技集团股份有限公司（下称“万辰集团”）。

在线上渠道，公司紧跟数字化营销趋势，依托抖音、天猫等主流电商平台搭建全域营销体系，通过直播带货、内容种草等方式强化品牌认知，2024年线上渠道营收占比已突破30%，成为业绩增长的重要引擎。

不过，百菲乳业也有自己的“麻烦”。

9月，水牛奶头部企业百菲乳业被曝旗下“百菲酪”牛奶发生多起牛奶变质事件。

在黑猫投诉平台和社交媒体，不少消费者吐槽，成箱购买的“百菲酪”牛奶出现一包或几包变质情况，喝起来“发酸发苦”，有孩童误饮现象，也有消费者饮后出现腹泻现象。

有媒体核实了部分消费者，大都反映百菲乳业给予了一定的赔偿或补偿。

百菲乳业售后相关负责人表示，这是偶发性事件，运输过程中或经销商储存过程中温度不适宜，可能导致部分产品出现变质情况。

此外，尽管地处“水奶牛之乡”，百菲乳业的奶源却九成以上来自外采。

招股书显示，2022年至2024年，百菲乳业的外购生鲜乳占比分别高达100%、96.34%和94.95%，其自产生鲜乳同期占比分别为0%、3.66%和5.05%。

值得注意的是，百菲乳业从非水牛乳产地宁夏大量采购生鲜乳。

同时，目前国内水牛乳制品企业还包括石埠乳业、桂牛乳业、壮牛乳业、隔壁刘奶奶、亿小瓶等。

另外据媒体报道，今年一季度，国货新锐品牌“认养”在京东超市的深度赋能与扶持下，仅用3个月时间便实现线上销售额突破千万元，其成长速度在水牛奶品类新品牌中处于领先水平。

水牛奶的市场前景，值得看好吗？

该公司公司客户未来是否可能压低对进货价格，或从竞争对手进货？

对此，央广网记者邹煦晨和书乐进行了一番交流，本猴以为：

水牛奶，新到品类消费认知度不高，是它最大的难题。

四大客户中，两个为零食量贩，两个为自营电商，确实存在竞争关系。

但压低进货价格，需要强大的渠道实力，来实现薄利多销。

显然，目前按照四大客户之间的鏖战状态而言，还很难有一家独大的实力，也就难以控制价格。

整体来说，线下零食量贩也好，自营电商也罢，都在大零食领域采取低价+平替+规模覆盖的三板斧。

加上“水牛奶”作为一种新品，市场认可度还不及传统乳品，都还处在一种市场孵化阶段。

线上线下都会采取多品牌、单品类、多口味的突击策略，来测试消费者反应，而不会把所有的砝码押注在第三方单品上。

水牛奶，其实在乳业里总归还是弱弱的存在，新奇特但普及性难提高。

作者 张书乐，人民网、人民邮电报专栏作者，中经传媒智库专家，资深产业评论人