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李学:我喜欢营销,也离不开营销工作

长江酒道

2024-05-27 10:09 四川

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执笔 | 姜 姜

编辑 | 扬 灵


李学

成都智酿企业管理咨询公司董事长,郑州航空工业管理学院研究生校外导师,成都大商学院MBA校外导师,郎酒股份战略研究员


到达与李学约定的地点,他正静静地站在写字楼前,没有低头在手机上点点划划。明明空间很广阔,但他仿佛知道我们从哪个方向来,远远地就瞧见了,微笑着站在原地看着我们走近。和煦、真诚,这是李学给我们的第一印象。


接下来的对话,李学如同讲故事一般将他多年来的经历娓娓道来。


“学的就是市场营销,我也不会别的了”


2000年,大学毕业的李学一头扎进了快消品行业,成为方便食品巨头康师傅一名普通的企划专员。


当时的快消品行业正处于蓬勃发展时期。快消品行业覆盖客户面广、数目多,渠道层级复杂,厂商的忠诚度和依赖度比较低等特点,决定了快消品营销是营销管理和沟通中最显功力的章节。


在康师傅,李学从企划专员做起,到业务代表、营业所长,辗转市场和销售两类岗位,接受了专业、系统的培训。在这里学习了通路精耕体系、人才培养体系、企划和营业的配合方式。“更重要的是我遇到了一个好老师,这对我一个才毕业的学生太重要了。”提起当时的领导唐有民,李学的语气满是感激和钦佩。在此后很长一段时间内,康师傅这段经历对李学影响至深。


2006年,白象食品集团在成都建厂,作为成都人的李学思乡心切,回到四川,成为白象西南分公司的企划部经理。说是企划部的经理,其实就是一块砖,哪里需要往哪里搬,甚至产品开发、人资管理等营销以外的活,他也能顶上去。


这段从零开始的经历让李学理解到,同样的方法不能照搬到不同企业。当时不少原来康师傅的市场经理,拿着康师傅做大城市和大卖场的经验硬套到白象身上,却发现有点水土不服,公司业绩一度出现了问题。


提起这段经历,李学认为当时是老板花钱为他们买了教训。


在快消品的7年,李学干过营销,干过销售,积累了大量市场营销经验。2007年,李学选择离开快消品行业,跨界进入酒行业。


彼时,白酒行业正处于“黄金十年”。


白酒行业与快消品行业不同,营销系统性和人才体系化尚未成熟。这对李学来说,是挑战也是机遇。


李学加入丰谷酒业市场部,时任丰谷酒业董事长的马斌是带他入门的贵人。在马斌的带领下,李学从头学起,从市场部经理到负责销售大区。


提起这段经历,李学依然感叹初入行时即幸运地遇上了愿意倾囊相授的师父。即便后来李学负责河北十里香和小刀酒等地方品牌、金六福这样的全国化老品牌,抑或是爆款互联网品牌三人炫,都没有离开过营销一线。


当被问及为何选择营销且从一而终时,李学玩笑似地说:“学的就是市场营销,我也不会别的了。”想了一会儿,他又补充:“我喜欢营销,也离不开营销工作。”


“更正一下,我不是白酒咨询专家”


4月21日,周日,李学出现在了成都大学商学院,为成都大学MBA学员带去了一场白酒行业人力资源管理与企业业务深度融合的精彩演讲。


这堂课的内容,其实是李学的新书《价值营销战略模型》中的一小节。


在白酒行业多年的经历及营销经验,李学发现,不少企业业绩不理想,首先就是用换人解决问题,或者单纯的通过增加产品、经销商数量来增加销量;甚至有企业仍然认为取个好名字、想句好广告语就能把酒卖好,忽视了外部环境的变化。


此时的李学就在想,要说点什么、做点什么。


2022年,李学为广东省酒类行业协会做过几场会员培训。在这过程中,他深刻感受到一线销售的需求和上游企业的策略输出很多错配。


李学想表达的欲望更加强烈。于是,他以当时的培训讲义为基础,系统收集整理资料、请教行业专家和大学教授,写出了《价值营销战略模型》。


这本书更像是李学20多年营销的一次总结,也有他对白酒企业营销体系观察和了解后的心得体会。


在书中,李学详细记录了不少实际案例。如2007年,李学在丰谷酒导入“终端协销系统”,这是他第一次把快消品的深度分销系统应用于白酒。这套系统从基层业务员日常工作量化管理、销售组织设置与人力配置、厂商费用区分与管理、结构化市场增量方案等等,支撑了丰谷酒在四川省内多个市场的扩张。


“更正一下,我不是白酒咨询专家。”因为实操经验丰富,李学更愿意自己被称为职业经理人。


他山之石,可以攻玉。尽管出版了书籍,但李学并未止步于此,对于没有亲身经历过的优秀营销案例,他依然保持着学习的心态。比如,玻汾如何开创高价光瓶酒全国大市场?今世缘在江苏三年翻倍且重点市场领先是怎么做到的?


……


同时,李学也在计划与高校合作,深入开展酒业营销案例研究,为企业也为高校教学提供优秀案例。他以成都大学MBA校外导师的身份为学员授课,开启了合作的第一步。


说到未知与未来,李学整个人都兴奋了起来。


“把爱好当成工作”


尽管李学在酒业如鱼得水,但实际上,他早就萌生了慢下来的念头。


2023年,李学从丹泉酒业离开,当业内人都在猜测他的去向的时候,他却给自己放了一个长假。


李学开着房车来了一场自驾游,在成都参加马拉松、野外徒步,和朋友聚会,他一直保持着松弛的状态,陪伴家人的时间也变得更多。


仔细看定位,休假的李学也时常满中国飞,他却甘之如饴,因为他正在把爱好当作事业。


当下,有很多人认为,当爱好变成工作,在日复一日重复的工作中,爱好也会消磨殆尽。李学却觉得,这是一件极具幸福感的事情。





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当前,李学正在和朋友一起做酒茶类品牌咨询,提供针对企业不同层级的系列化培训、为企业引入营销高级人才猎聘服务,产品开发或者营销管理项目咨询。这既是他的爱好,也是他的工作。


用旧地图找不到新大陆,白酒营销需要顺应经济转型大趋势。为此,李学一方面与朋友们共同研究优秀营销案例,白酒文化、白酒美学应用,区域市场竞争性等课题来丰富自己,另一方面通过培训的方式输出知识,切实帮助白酒企业“各美其美、美美与共”。


对于李学来说,已经确定好前进的方向,那么赶路与享受路上的风景同样重要。


采访手记


与李学聊天,你会发现他思维很活跃。对于当下时兴的热点,总能从非常规角度出发,一语中的,让人耳目一新,此时的他是理性客观的。


打开他的朋友圈,你又会发现成都人的松弛、安逸在他身上展现得淋漓尽致。旅行、跑步、读书、看展,甚至追剧,这时的他是柔软闲适的。


两种形象仿若相悖又奇妙的融合。人总喜欢歌颂苦难,用苦难、失意来衬托如今站在这个高度是如何的艰辛与不易。


李学偏不,在谈话中,他从来没有提到一句曾经遇到过的挫折,只不住感谢一路走来有贵人相助,弱化自己的努力。


李学年少时就北上求学,辗转广东、广西等多地工作,如今再回到家乡,李学身上有股子“只管行动,不问结果”的从容,或许正应了苏轼那句“万里归来颜愈少”。

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