近日，河南、河北、福建、辽宁、黑龙江等地陆续发布通知，第四批耗材国采落地脚步迫近。随着运动医学7类20项产品被纳入，骨科成为被集采最为彻底的医用耗材领域。

带量采购看似是量与价的博弈，实际上是对企业管线布局、生产能力、配送能力、成本控制的一次大规模压力测试。

头部、腰部、尾部企业经营理念大变，新时期下，谁的响应速度快、变革意识强，谁才有机会获得未来市场的入场劵。

于此之中，在第四批耗材国采获得可喜成绩的运动医学头部企业Arthrex，计划如何走好中国市场下一程？

CMEF是国内医疗器械行业盛事，多方思维碰撞的好时机。4月中旬，Arthrex全球多位高管专程来到上海，寻找中国机遇、确定未来方向，就以上话题，医趋势与他们进行了对话。

01 高管来华释放强信心

对于跨国企业而言，一直以来，对待集采态度分化：有的积极参与、有的因考虑整体价格体系等因素放弃竞标、有的甚至在落标后退出中国市场。

Arthrex无疑属于前者。

去年11月，运动医学类产品首次纳入国采，Arthrex参与投标产品在该品类排名前列，包括带线锚钉、界面固定钉等14类，最终全线A组中标，成为中标产品数量最多的同类企业之一。

集采之后，尽管面临价格调整的挑战，但作为骨科赛道的“潜力新星”，不少从业者认为，运动医学仍然大有可为。

有行业数据显示，2022年中国运动医学终端市场规模接近50亿元，2015年以来规模复合增速超过20%，是骨科增长最快的细分领域。

此次CMEF，多位Arthrex全球高管专程来到中国，就表明其对中国市场的重视程度只增不减。

“中国是Arthrex全球的重要版图之一，对创新产品有大量需求。我们对有机会继续在中国市场开展工作、继续创新针对中国市场的产品感到非常兴奋。”Arthrex国际高级影像总监Eric Butler告诉医趋势。

言辞之间不难看出，在中国这个重要的战略市场上，Arthrex将继续保持初心，引领变革。

行业格局重塑期，信心比黄金更宝贵。

02 从单向冲锋到多元化发展

强有力的创新产品是信心的最大来源。

Arthrex成立于1981年，产品线覆盖肩关节、膝关节、髋关节、肘关节、手和手腕，脚和脚踝等全领域，是运动医学市场绝对的行业龙头。

▲Arthrex可以提供的产品类别

用40多年时间从零起步做到行业头部，Arthrex的成功自有一条难以复制的独特路径。

据悉，自成立以来，Arthrex至今没有引入过外部投资者，始终坚持独立私营，“这使Arthrex能更纯粹地关注外科医生和患者，而不是像上市公司那样关注股东。这让我们能够持续在产品创新方面投入巨资，确保在竞争中领先一步。”Arthrex亚太市场总监Mike Eggert表示。

另外值得一提的是，Arthrex创始人Reinhold Schmieding是一位德国裔的美国创业者，秉承Helping Surgeons Treat Their Patients Better™（帮助医生更好地治疗病患）的使命，这位业内闻名的“技术控”花费大量时间与骨科医生在一起，他对产品与手术的熟悉程度令许多外科医生啧啧称赞，开发出了许多开创性产品。

在他看来：好的设备，自己就能在竞争中脱颖而出。

在信念与热爱的支撑下，Arthrex成为全球关节镜和运动医学产品的引领者，提供并研发超过15,000种产品，拥有一整套完整的设备与产品支持骨科手术，并且不断推陈出新，满足市场和医生的变化需求。

2014年，Arthrex进入中国，迅速发展成专精领域的“行业专家”，并取得头部的市场份额。然而，随着国内市场与政策环境的变化，Arthrex遇到了所有创新器械企业的共同问题——如何冲破单一赛道的天花板？

对此，Arthrex现阶段给出的答案是，“未来5-10年，从耗材到设备，从骨科到更多疾病领域，Arthrex会进一步扩充产品线，涉足更多的领域。”

以关节镜产品为例，Arthrex是关节镜产品领域的先驱之一，旗下Synergy

UHD4

关节镜影像系统从感光、传感器、芯片处理到显示器输出，所有环节均采用4K成像链技术，组成了全球首个全4K关节镜成像整体解决方案，为内镜手术带来超清视野。

以此技术为依托，Arthrex计划将腔镜产品延展到更多的领域，“除了骨科，内窥镜也适用于多种不同的手术，比如普通外科、妇科、泌尿科、耳鼻喉科和心胸外科。在未来的产品线中，我们会将4K影像系统等创新技术，带到更多的领域。”Arthrex国际高级技术总监Craig Speier说道。

▲4K是指高清显示技术，相较于普通的高清分辨率有着4倍的提升（3840 x 2160 vs 1920 x 1080），且可以呈现超过十亿种色彩，是高清的64倍，使关节镜手术视野变得更精准、具体、清晰。

不仅如此，本届CMEF的展台上，我们也看到了Arthrex正在向更多领域进军。

比如在非手术治疗方法领域，Arthrex ACP富血小板血浆制备器采用离心法将血小板与其他细胞分离，通过5分钟的低速血液离心，制备出富血小板血浆。这种治疗方法是一种安全的自体疗法，具有无需住院、方便快捷的特点。

据产品经理介绍，Arthrex ACP制备器具有独特的双注射器结构设计，只需采集15ml血液，经过一次离心即可制备出4-6ml的贫白细胞PRP，有助于促进自体修复过程。

据悉，ACP制备出的PRP已在毛发再生和面部年轻化方面获得了积极的临床反馈。随着医学美容行业的发展，未来大有可为。

▲富血小板血浆治疗（PRP）是通过利用富血小板血浆中的血小板释放生长因子，促进自我生理调控和组织修复，加速恢复，减轻疼痛，控制炎症，以修复损伤组织的创新治疗方法。

“在设备方面，在未来10-20个月内，Arthrex计划推出更多新产品和技术，提升现有关节镜领域的应用水平，并扩展至腹腔镜等其他领域。”Arthrex中国区总经理桑慧欣透露出长远的发展规划。

“这次全球高管来到中国，也带着寻找新技术的目的。目标是在外科领域成为技术的引领者之一，通过不断的技术创新，进一步成为整体解决方案的服务商，推动行业发展。”

03 集采之后的承诺，不止是供应

当下中国医疗市场上，除产业端外，医院与政府最关注的事情之一，就是集采之后的供应保障与临床支持问题。

Arthrex的回应态度是积极的。

其多位高管认为，带量采购能让Arthrex在中国市场上为更多的外科医生和患者提供支持。这也将扩大Arthrex的业务量，拓展以前没有覆盖的医院。

桑慧欣表示：“在集采之后，我们会持续增加上下游价值链的沟通，争取以更多更好的产品持续保证中国的供应。”

骨科手术是医生的“手艺活儿”，坚持投入医生教育是Arthrex的立足根本之一。

据悉，Arthrex除了每年投入大量资金来推动产品创新，还在推动骨科医生教育方面投入大量资源。其创始人Reinhold Schmieding为外科医生建立了多所世界一流的医学教育中心ArthroLab™ ，让外科医生可在其中自由地使用Arthrex产品进行手术练习。

这份投入也延续到了中国市场。

进入中国以来，Arthrex除了不断提高产品覆盖率，还在医学教育上逐渐深化，过去5年在医生教育覆盖率上扩大了10倍。

桑慧欣表示，“集采落地之后，Arthrex将继续保持对医学教育的投入，包括二三线甚至更广阔的基层区域。”

此外，Arthrex还承诺加速新产品的准入，以更创新的产品服务中国病患。

本届CMEF，Arthrex就展出了即将登陆中国市场的半月板全缝线缝合系统FiberStitch、全缝线锚钉FiberTak等产品。据悉，前者用于半月板的全内修复术式，创新性的实现单手操作，并且使用全缝线提供更加平滑牢固的固定；后者用于盂唇和肩袖的多种术式修复，采用业内首创的张力无结技术，并可多次调节张力，剪断线尾后没有线结。

于产品细微之处不断创新精进，才是“帮助医生更好地治疗病患”使命的最佳践行。

据桑慧欣透露，从明年开始，Arthrex会逐步落地国产化项目。与此同时，其最新一代的产品，也正在准备中美同时上市计划。未来5-10年的国产化计划正在稳步落实中。

摆在Arthrex中国面前的，无外乎是天平的两端：一面是如何应对集采这件行业分水岭性事件，落地之后如何做好供应保障；另一面是原有市场被压缩的情况下，策略如何调整和优化。

显然，Arthrex已经做出了自己的回答——保持初心，一往无前。正如过去40多年的企业成长史一样，在众多不确定性中，Arthrex一次次用技术突破诠释行业的确定性。

这条创新引领发展的道路，值得所有行业参与者的思考和学习。