Adam是一位非常“理性”的服装类卖家。从五年前进入跨境电商，到两年前开启自己的店铺，他的每一个决策几乎都建立在数据反馈、风险控制、成本匹配与概率推演上。

如今，Adam的店铺年销售额稳定增长，自然流量占比高，广告ACOS控制在20%以内，核心单品售价从23美元稳定提升至39.99美元，仍能维持日出60单以上。他用“慢一点、更稳一点”的方式，走出了属于自己的服装类目打法。

Adam从2018年进入跨境电商行业，先后在两家公司担任运营，一家主营服装，一家主营玩具。服装的非标属性和玩具的标准化逻辑都让他“踩了很多坑”，也积累了大量实操数据。

但真正促使他创业的，是一种“对经验主义的无力感”。

在他任职的第二家公司里，某次他发现一款服饰转化率持续下降，凭借多维数据判断出是价格因素导致。他建议降价提效，却遭遇主管强硬否决：“别人卖40 美元，我们也不能低。”

Adam：

“我把完整的数据链都呈现出来了，但他们不信数据，只信经验。”

他形容那类老板是“顺风也能飞起来的猪”——靠风口积累起来的经验，在当前流量红利见顶、用户偏好分化的背景下早已失效。

Adam：

“我已经无法在一个不愿面对现实的人手下做理性判断了。”

2023年底，他开启了属于自己的服饰品牌。

服装类目的残酷，Adam很清楚。

他在访谈中坦言：“我今年有两个产品，被人原封不动抄了主图、尺码、颜色，连定价都一样。”

这其中，一款主打春夏套装的热卖款，在2月进入大类排名前一万后，4月便出现两个竞品：使用近乎一模一样的主图风格、定价从$39.99降至$34.99，甚至评论内容都出现雷同文案。

Adam：

“他们不但抢词，还在广告上压CPC跟投我跑的大词。”

面对这类“正面对撞”的模仿攻击，Adam没有选择降价，而是采取组合策略：

（1）暂停通用词投放，转为防守型长尾关键词，并提升转化较强词的预算，控制整体广告结构不被对手牵制；

（2）更新主图与A+模块，引入生活场景图，强化品牌专属感，让视觉体验“拉开差距”；

（3）补充防伪细节，如内吊牌带品牌标、尺码说明纸张印有水印，提升复购用户信任度；

最终，该款产品虽然短期销量有所下滑，但在两周内重新回到日销60单以上，并通过稳住高均价带来了更强利润支撑。

在服装这个压货严重的类目里，Adam没有回避“重资产”，反而建立了一套精妙的库存投放逻辑。

他的核心原则是：不追求利润最大化，而追求库存安全下的利润稳定。

他会根据过去60天的销售数据（包括日销量、退货率、广告转化）进行备货预估，不加大倍率、不押季度。即便日销达到80单，他也只按30-45天周期采购，不押三四个月的大单。

而一旦库存紧张，他的方式不是清货，而是——涨价。

Adam：

“我和朋友开玩笑说，我这款产品是理财产品。”

有一款女装套装产品，从23美元涨到34、再到39.99 美元，销量不跌反升，最终在高价区间稳定出单。他靠这种“涨价减速、同步补货”的方式，完成了对库存的主动调节。

他不会为了销量去压库存，也不会盲目走量冲排名。库存与利润的平衡，是他对风险控制的最大坚持。

与多数靠爆品驱动的服装卖家不同，Adam是一个“防守型”操盘手。

（1）广告结构：大词与长尾词并进，自动广告测试+ 手动广告迭代，ACOS控制在20%以内；

（2）数据链路：所有操作基于每日反馈表，包括关键词效果、日销表现、广告回报等，形成“数据指令 →操作执行”的闭环；

（3）用户画像：通过后台工具分析购买人群年龄段与风格偏好，主打30-50岁女性群体，投放集中于“舒适感、日常性”关键词；

（4）品牌意识：虽无大规模投入，但已注册品牌、搭建A+页面、坚持风格统一，构建用户认知。

与多数靠爆品驱动的服装卖家不同，Adam是一个“防守型”操盘手。

Adam：

“我相信再小的品牌，也得有自己的节奏。”

目前，Adam的主力站点依然是美国。但在思考下一步拓展时，他首选考虑的是澳大利亚。

原因有三：

（1）用户偏好更接近欧美，产品风格、上架逻辑、选品结构可以与美国站打通；

（2）季节反置优势：澳洲与中国季节相反，他的春夏轻装可以全年销售，只需错峰投放、节奏均衡，不需频繁改款；

（3）节奏稳定、易于测品：市场虽小，但结构清晰，非常适合作为新站点的首测地。

此外，澳洲站点目前广告成本可控，流量结构清晰，具备非常适合精细打法的环境。他计划在团队规模允许后，将澳大利亚作为第一目标站点落地。

他也提到，目前不做秋冬类目，是基于风险控制的考虑：

Adam：

“秋冬的客单价虽然高，但竞争极强、库存重、备货周期长、风险不可控。我目前的节奏不适合。”