出品I下海fallsea

撰文I胡不知

2025年11月的一个周三午后，广州珠江新城某四钻酒店总经理林杨盯着后台数据皱起了眉。当日入住率仅42%，尚有63间客房处于空置状态，而携程后台的引流成本已攀升至每单38元。这时，前台传来消息：“林总，‘惠选订房’刚推来5个订单，出价都在150元左右，接不接？”林杨毫不犹豫：“接！空着也是空着，至少覆盖了水电成本。”

这一幕正在全国数万家酒店上演。当携程、美团等OTA巨头牢牢掌控流量入口，酒店业陷入“高佣金、低利润”的恶性循环时，以“惠选订房”为代表的C2B模式平台，试图用“用户出价、酒店抢单”的反向逻辑撕开一道裂缝。这场被称为“酒店界拼多多”的革命，究竟是颠覆行业的新物种，还是昙花一现的商业试验？

34万家酒店的空置焦虑

中国酒店业正经历一场诡异的“复苏悖论”。文旅部数据显示，2025年前三季度国内旅游人次恢复至2019年同期的121%，但酒店业整体平均入住率仅50.3%，其中中高端酒店非节假日空置率普遍突破40%。一边是旅游市场的蓬勃回暖，一边是大量客房的闲置浪费，矛盾的核心在于传统预订模式的结构性失效。

“黄金周末满房狂欢，工作日空房闲到积灰”，这是北京朝阳一家连锁酒店店长张敏的日常。她给记者算了一笔账：酒店共有120间客房，国庆假期日均营收超8万元，而10月11日-15日的淡季，日均营收不足1.2万元，“即使房价从680元降到320元，还是没人来。”更让她头疼的是OTA的压榨——携程特牌合作要求保底佣金18%，加上促销活动补贴，实际到手利润不足10%。

第三方咨询机构易观分析的数据揭示了更残酷的现实：2025年国内酒店业通过OTA渠道获得的订单占比达63%，但渠道成本同比上涨27%，超过70%的单体酒店将“降低获客成本”列为首要需求。在这样的背景下，酒店业对“去库存”的需求已迫在眉睫。全国超34万家酒店中，每天约有150万间客房处于空置状态，按平均每间房200元营收计算，每年造成的潜在损失高达1095亿元。

用户端同样存在未被满足的痛点。“想住四星级酒店，但预算只有200元”“旺季订房贵，淡季怕踩坑”，在小红书上，“高性价比订房”相关笔记超230万篇。价格敏感型用户与闲置客房资源之间的匹配鸿沟，为C2B模式提供了生长的土壤。正如原国家旅游局副局长吴文学所言：“酒店业的下一个增长点，藏在供需错配的缝隙里。”

C2B的反向逻辑与三重价值

“惠选订房”创始人马昭德的办公室里，挂着一张Priceline的老照片。这家由李嘉诚早年投资的美国企业，以“消费者自主定价”模式开创了C2B订房的先河，最终成长为市值超万亿的BookingHoldings。“中国酒店业的痛点比美国更突出，C2B模式在这里应该有更大的空间。”马昭德在接受采访时表示。

与传统OTA的“B2C货架模式”不同，C2B惠选订房构建了“需求聚合-智能匹配-反向成交”的闭环。用户在平台输入目的地、入住时间和心理价位后，AI系统会基于大数据生成建议出价，随后将需求推送给符合条件的酒店，酒店根据实时房态自主决定是否接单，整个流程通常在8分钟内完成，未接单则款项秒退。这种模式的核心价值，体现在对酒店、用户、平台三方的重构上。

对于酒店而言，C2B模式的最大吸引力在于“边际成本近乎为零的增量收入”。北京某单体酒店老板王海涛给记者算了一笔账：酒店客房的固定成本（房租、折旧）占总成本的70%，可变成本（水电、服务）仅占30%，“只要售价超过80元，多接一个客人就是纯利润”。接入“惠选订房”后，他的酒店淡季入住率从35%提升至52%，每月增加营收约4万元。

更重要的是，C2B模式采用“黑箱定价”机制，有效保护了酒店的原有价格体系。“成交价只有用户和我们可见，不会像OTA促销那样冲击正价客群。”王海涛解释道。这种“隐秘的折扣”让中高端酒店敢于释放低价库存，而“锁客分佣”模式更让酒店主动参与推广——前台引导客人扫码成为平台用户后，该客人在全国任何联盟酒店消费，原酒店都能获得佣金分成。

截至2025年10月，“惠选订房”已接入8000家合作酒店，其中85%为3钻及以上中高端酒店，这些酒店普遍设定了“剩余房量超20间时自动开放接单”的规则。东呈集团等区域酒管公司已与平台达成直连合作，将其作为“尾房甩卖专属通道”。

“用180元住原价580元的四星级酒店，比美团便宜一半还多。”上海白领李萌萌是“惠选订房”的忠实用户，她的手机里存着12张低价订房订单截图。平台的AI智能出价系统是吸引她的核心原因——输入“上海虹桥+两晚”后，系统会基于历史成交数据、实时供需情况给出160-220元的建议区间，避免了用户盲目出价导致的订单失败。

这种“逆向拍卖”的模式自带游戏化属性。数据显示，平台用户平均会尝试2.3次出价调整，年轻用户甚至会在社交平台分享“砍价秘籍”。平台40万注册用户中，30-45岁的小微企业主和个体户占比达57%，他们对价格敏感且出行时间灵活，正是C2B模式的核心客群。

为解决用户“叫不到房”的顾虑，平台推出了“加价速订”功能——用户可在初始出价基础上增加10%-30%的金额，系统会将订单优先推送给合作酒店。马昭德透露，使用该功能的订单接单率从普通订单的42%提升至78%。

“我们不是携程的对手，而是它的补充。”这是马昭德在公开场合反复强调的定位。与OTA主打“全网最低价”挤压酒店利润不同，C2B平台专注于消化闲置库存，不要求酒店提供独家低价，也不参与流量竞价。这种差异化策略让平台成功避开了巨头的直接打压。

轻资产的代理模式是平台快速扩张的关键。通过省、市、区三级独家代理制，平台将酒店签约、本地运营等工作外包给区域运营商，代理费从10万至40万元不等。省级代理可获得区域内酒店交易额3%的分成，理论年收益可达720万元。这种激励机制推动平台在一年多时间内发展出200余家区域运营商，覆盖20余省份。

资本的注入为扩张提供了燃料。2024年，平台获得牧鲸资本3000万元融资，随后在十大高铁枢纽投放广告，并与兆讯传媒达成亿级传播合作，日均触达亿级商旅客群。高铁广告的精准触达，让平台用户从2024年9月的不足1万增长至2025年10月的40万。

巨头环伺下的生存之战

尽管模式备受瞩目，但C2B惠选订房的扩张之路并不平坦。马昭德在采访中坦言，原计划2025年接入3万家酒店，目前仅完成不足30%，每月2万单的订单量分摊到8000家酒店，平均每家酒店每月仅2.5单。这场生存之战的核心，是与OTA巨头、强势酒店品牌及行业惯性的多重博弈。

携程、美团等OTA通过“特牌合作”构建了坚固的护城河。这些被称为“OTA摇钱树”的酒店，不仅要缴纳15%-22%的高额佣金，还需遵守排他性协议——不得在其他平台提供更低价格，否则将被降权或下架。某OTA内部人士向记者透露，特牌酒店贡献了平台60%以上的订房收入，“不可能允许C2B平台挖墙脚”。

巨头的技术优势同样难以撼动。携程拥有超10亿条用户行为数据，其动态定价系统可根据节假日、天气甚至周边展会情况，实时调整酒店报价。而“惠选订房”的AI系统尚在完善阶段，马昭德承认：“我们的匹配准确率目前是73%，比携程低15个百分点。”

酒店对C2B模式的态度呈现明显分化。占平台合作酒店80%的单体酒店和地方小连锁，因缺乏稳定客源而积极参与；但国际品牌和头部连锁则顾虑重重。万豪中国区运营总监张明表示：“我们的客群更看重品牌体验，低价促销会损害品牌形象。”希尔顿更是明确规定，旗下酒店不得接入C2B订房平台。

订单量不足导致的“重视度缺失”，成为平台的又一障碍。杭州某三星级酒店前台主管李娟告诉记者：“平台订单一个月最多5单，忙的时候根本没时间看接单APP，有时候APP掉线了也不知道。”这种被动接单模式导致约15%的有效订单因酒店未及时响应而流失。

资金结算效率的争议也加剧了信任危机。虽然平台宣称“用户离店后资金T+0到账”，但部分酒店反映存在延迟。武汉某酒店财务负责人王静表示：“有12笔订单拖了3天才到账，对我们的现金流造成了影响。”

在黑猫投诉平台上，“惠选订房”相关投诉已达237条，核心问题集中在“无酒店接单”“到店无房”和“退订难”。用户陈先生投诉称，他在平台出价200元预订深圳福田区酒店，接单后到店却被告知“房间已售罄”，平台仅赔偿了50元优惠券。

50%的退订率更凸显了用户信任的缺失。马昭德分析了三个主要原因：一是用户尝试性下单后发现更优选择；二是担心低价房间存在服务缩水，提前取消；三是部分用户误操作后申请退订。为降低退订率，平台推出“诚信分”体系——退订率低于10%的用户可获得优先匹配权，而退订率超30%则会被限制下单。

“确定性不足”是C2B模式的天然缺陷。传统OTA可即时确认房源，而C2B模式需要等待酒店接单，这让商务出行等刚性需求用户望而却步。平台数据显示，商务客仅占用户总数的18%，远低于OTA的45%。

技术、资本与生态的三重进化

面对重重困境，C2B惠选订房模式并未停步。马昭德在公司内部会议上提出“2026年三大目标”：合作酒店突破2万家、月订单量达15万单、用户数超500万。要实现这些目标，平台需要在技术升级、生态构建和资本运作上完成系统性进化。

AI系统的迭代是破局的关键。平台计划投入1200万元用于技术研发，重点优化两大功能：一是需求预测，通过整合区域交通数据、展会信息甚至天气预报，提前3天预测客房需求，主动向酒店推送“潜在订单预警”；二是智能阈值设置，酒店可预设“剩余房量15间以下自动关闭接单”“凌晨2点后接单价格上浮20%”等规则，减少人工干预。

与酒店PMS系统的直连工作已提上日程。马昭德透露，平台已与西软、中软等主流PMS服务商达成合作，2026年第一季度将实现5000家酒店的系统直连。“直连后，订单会直接同步到酒店前台系统，接单响应时间将从平均4分钟缩短至30秒，订单流失率能降低80%。”

区块链技术的应用则瞄准了信任问题。平台计划上线“订单存证”功能，将用户出价、酒店接单、入住确认等全流程数据上链，确保交易透明可追溯。马昭德表示：“这能解决‘到店无房’的纠纷，让用户和酒店都更放心。”

单一的订房业务难以形成竞争壁垒，平台正尝试构建“酒旅+”生态。2025年10月，“惠选订房”上线了“本地生活”板块，接入合作酒店周边的餐饮、景区、租车等服务。用户预订酒店后，可获得周边商家的专属折扣，平台则从商家处获得5%-8%的佣金分成。

针对商务客的需求，平台推出“企业版”服务。与小微企业签订年度合作协议后，企业员工可通过专属账户预订酒店，平台提供统一发票和消费报表。马昭德透露，已有300余家小微企业签约，“企业客户的退订率仅8%，是个人客户的1/3”。

会员体系的升级正在提升用户粘性。平台推出“惠选豆”积分制度，用户入住可获得积分，积分可兑换免费升级房型、延迟退房等权益。数据显示，开通会员的用户复购率达32%，比非会员高出17个百分点。

3000万元融资已消耗过半，平台急需找到盈利模式。马昭德透露，目前平台仅向酒店收取5%-8%的佣金，远低于OTA的15%以上，但随着订单量增长，规模效应将逐渐显现。“当每月订单量突破10万单时，佣金收入就能覆盖运营成本。”

增值服务正在成为新的收入来源。平台推出“推广位竞价”服务，酒店可支付额外费用，让自己的房源在匹配结果中优先展示。这项服务上线3个月，已为平台带来每月200万元的收入。此外，“数据洞察”服务也在试点——向酒店提供区域客群画像、价格走势等分析报告，年费从1万元至5万元不等。

第二轮融资已进入洽谈阶段。马昭德表示，平台计划融资1.2亿元，用于技术研发、市场推广和生态建设。“有几家文旅产业基金表达了兴趣，他们更看重我们对酒店业效率提升的价值。”

C2B模式的终极价值

“惠选订房”的探索，为酒店业提供了一种新的可能性。它证明了通过技术手段连接供需两端，能够激活海量的闲置资源，实现行业效率的提升。易观分析旅游行业分析师王健认为：“C2B模式不是对OTA的颠覆，而是对行业生态的补充，它解决了传统模式无法覆盖的‘长尾需求’。”

这种模式的价值，更在于推动酒店业的数字化转型。对于长期依赖线下客源和OTA引流的单体酒店而言，接入C2B平台是它们接触数字化工具的第一步。王海涛就坦言：“通过平台的数据分析，我们发现周三、周四的商务客较多，于是推出了‘商务套餐’，入住率提升了12%。”

但C2B模式的发展仍面临诸多不确定性。如果OTA巨头推出类似服务，凭借其流量和技术优势，初创平台将面临巨大压力；如果酒店过度依赖低价甩卖，可能引发行业价格战，损害整体利益。马昭德对此保持清醒：“我们的核心竞争力不是低价，而是效率。只有让酒店赚钱、用户省心，模式才能长久。”

2025年11月底，林杨的酒店接入“惠选订房”已满3个月。他的淡季入住率从42%提升至58%，每月增加营收6万余元。“现在我每天都会登录平台后台，看看用户的出价情况，这成了我们调整定价的重要参考。”林杨的变化，正是C2B模式价值的生动注脚。

酒店业的变革从来不是一蹴而就的。C2B惠选订房模式能否走出迷思，成长为行业的重要一极，取决于其技术迭代的速度、生态构建的广度，以及对行业本质的坚守。但无论最终结果如何，这场反向革命已经敲响了警钟——在存量竞争时代，效率的提升才是真正的护城河。