评论
分享

高价也能“卖爆”全球,中国洗地机闯出了一条新路

正解局

2024-09-09 14:06 安徽

117312 0 0

千帆竞发,国货出海。

近年来,越来越多的国货走出国门,迎来“大航海时代”。

面对激烈的市场竞争,很多国货采取的还是低价竞争的策略,既挤压了行业的利润,还给海外消费者留下“低价”的刻板印象。

还有一些国货新品牌,在海外市场不仅卖出了高价,还创造了高销量。

中国洗地机品牌添可,如何闯出一条新路?

洗地机,是个舶来品。

我们可以将其理解为吸尘器+拖把的组合,边吸大颗粒垃圾,边用湿拖布擦地,以达到清洁的目的。

家用洗地机的原型,可以追溯到地毯清扫机。

1979年,美国必胜Bissell为地毯清洗机配备了独立水箱,显著提升了地毯清洗效果。

必胜Bissell历史上的清洁产品

2016年,必胜Bissell推出了Crosswave1.0产品,集吸、拖、洗功能三合一,被认为是全球第一款洗地机。

到今天,必胜Bissell洗地机已经多次迭代,全球累计销售超600万台。

必胜Bissell创立于1876年,是北美的最大吸尘器生产商,旗下拥有洗地机、布艺清洗机、除螨仪、空气净化器在内的清洁产品矩阵,在欧美知名度很高。

对中国企业来说,洗地机是个陌生的品类,必胜Bissell是个强大的对手。

中国洗地机想成功打入海外市场特别是美国市场,没那么容易。

按常理,中国企业要想突围,还是要卷价格,走价格战这条老路。

添可,却闯出了一条新路。

在亚马逊美国站上,必胜Bissell销量最高的一款洗地机,售价是229.99美元。

必胜Bissell销量最高的一款洗地机

添可销量最高的一款洗地机

添可销量最高的一款洗地机,售价是249美元,高于必胜Bissell。

再看中高端产品,必胜Bissell的售价在299-499美元。

必胜Bissell中高端产品

添可的中高端售价,在459-699美元,远高于必胜Bissell。

添可中高端产品

可以看到,添可的整体售价,高于必胜Bissell,也高于同行。

那么,销量怎么样呢?

在今年的亚马逊Prime Day中,添可GMV(商品交易总额)高达2.7亿元人民币,同比增长23%,其洗地机业务48小时销量超12万台。

具体来看亚马逊各站点数据,添可洗地机在美国、法国、德国等亚马逊全球九大站点中继续稳居市占第一。

洗地机单品表现同样突出,FLOOR ONE S5在德国、法国及意大利等5大站点位列洗地机品类Best Seller No.1,其中法国和意大利更是占据整个地面清洁大品类(含扫地机和吸尘器等品类)的Best Seller No.1;FLOOR ONE S7 PRO在高端洗地机中的销售占比中排名TOP1,同比增长177%;FLOOR ONE STRETCH S6则进入新品榜Best Seller TOP10,对比日常销售增长78倍。

添可在全球几大站点的市占率情况示意图

在国际品牌强势竞争下,添可洗地机在海外市场不仅卖出了高价,还创造了高销量。

今年上半年,添可产品出口额同比劲增超50%,在北美市场的业务量稳步上升,在欧洲市场同比增长率超过80%,构建了多元且稳固的国际市场布局。

在海外高端市场,添可站稳了。

在商言商。

每个商家都想给自己的产品定高价,赚取更多的利润。

然而,市场竞争,大浪淘沙,中国品牌想在海外市场赚取高额利润,谈何容易。

特别是,很多中国企业在海外大打价格战,给海外消费者留下了“低价”的刻板印象。

添可,是如何打破低价怪圈的?

在正解局看来,添可采取的是一种“定向研发”的思路。

所谓的定向研发,指的是锚定一个价格区间,然后进行研发。

企业想卖高价,必须为消费者创造极致的用户体验,用户体验的核心是产品。

简单点说,做一款高端产品,让消费者觉得物有所值。

-

这样一来,添可的研发思路,就从卷价格变成了卷产品。

添可洗地机和吸尘器拥有的核心科技

一款产品,又包含了性能、科技、设计等多个维度。

卷性能,把性能指标拉高,像吸力、速干、续航等参数,以数字形式标记产品性能。

卷科技,把科技力堆满。

比如,使用无刷电机,效率高、噪音低,更加耐用;又如,添加自动清洗功能,减少用户的维护负担。恒压活水、后轮助力、水电同步续航等技术也是加分项。

卷设计,把工业设计做好,超薄设计能够轻松进入低矮家具下方进行清洁,红蓝环智能识污设计,让清洁状态可视化,给用户带来清洁的成就感。

超薄设计

卷产品,添可每一次产品迭代都带来了更加出色的清洁体验和智能化功能,既成为行业标杆,也创造了可供参考的行业标准。

当然,卷产品,不能只靠自己想象,更不能闭门造车,而是要解决用户痛点、满足用户所需。

这就需要敏锐的市场洞察力和强大的产品优化能力。

在出海中,添可根据海外市场的消费偏好,对产品进行本土化优化与开发。

以日本市场为例,添可洗地机初入日本,销量不佳。

添可分析用户评价后发现,日本用户对添可的产品性能和便携程度的评分很高,但对重量轻便度评分不高。

原来,日本人的房子普遍不大,清洁工作多由女性完成。因此,日本用户更倾向于购买小巧、轻便的产品。

针对日本市场这一消费偏好,添可洗地机推出了更为轻便、易于收纳的芙万Slim产品。

在不牺牲性能的前提下,添可把洗地机做得更小更轻便。

洞悉并满足需求,添可赢得了日本消费者的认可。

添可海外产品

凭借着出色的性能与工业设计,添可洗地机先后荣获德国IF 2023产品设计大奖、德国2023 Reddot奖、美国消费者报告(Consumer Reports)2023年最值得推荐Steam Mop第一名、法国科技媒体《数字 LesNumeriques》年度最佳洗地机等殊荣。

整个洗地机的市场是透明的,各家产品的性能数据、价格都是公开的。

添可卷产品、卷技术,让自家洗地机在同行中更胜一筹。

在对比、体验中,消费者很容易发现添可洗地机的优势,进而得出“贵的有理”的结论,并为之买单。

商场如战场,添可用的是“阳谋”,无懈可击。

今年是添可品牌成立的第六年。

在去年,添可仅用5年时间便以292%的复合增长率实现了跨越式发展,销售规模逼近100亿元。

有人会说,5年打造出一个百亿品牌,是不是有点太容易了?

当然不容易。

品牌建设是一个系统工程,添可洗地机在海外成功突围,除了卷产品,还有完善的营销、售后等支撑体系。

事实上,添可的成功还有一个重要的因素:科沃斯。

科沃斯成立于1998年,拥有20多年的扫地机器人研发历史,2018年在上交所上市,被誉为“A股扫地机器人第一股”。

科沃斯集团

也正是在这一年,科沃斯创始人钱东奇“二次创业”,孵化出添可品牌。

背靠科沃斯,添可品牌虽然只有5年历史,技术积淀却极其深厚。

添可这艘中国制造“旗舰”的成功远航,离不开科沃斯这艘“母舰”的支持。

2018年创立添可时,科沃斯集团内部争议较大:

是否有必要在科沃斯之外再做一个新品牌?

创始人钱东奇非常坚持,并给予了添可不同于科沃斯的品牌定位。

科沃斯集团发布的2023年年报显示,添可的营收已经占到了科沃斯集团的半壁江山,发展后劲十足。

科沃斯集团发布的2023年年报

事实证明,钱东奇5年前的决策,无疑是正确的。

进化论告诉我们,竞争不是零和博弈,万物发展壮大靠的是错位演化、差异发展。

科沃斯抛弃了零和博弈思维,开拓洗地机这一新的生态位,创造独一无二的价值,也找到了自己的“第二增长曲线”。

如果说,添可为中国品牌出海闯出了一条新路,那么,科沃斯则为中国企业增长带来新的启示。

世界上本没有路,走的人多了,也便成了路。

科沃斯、添可把路闯出来了,其他中国企业要跟上。

# 洗地机
本文为凯迪网自媒体“凯迪号”作者上传发布,代表其个人观点与立场,凯迪网仅提供信息发布与储存服务。文章内容之真实性、准确性由用户自行辨别,凯迪网有权利对涉嫌违反相关法律、法规内容进行相应处置。
举报
投喂支持
点赞
发表评论
请先 注册 / 登录后参与评论
推荐阅读