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2024年中国车市, 进入高强度竞争状态!

这个是认证

百姓评车

2024-06-23 09:01 吉林

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近一段时间,比亚迪可以说成了各家车企高层口里的“香饽饽”。

在重庆汽车论坛上,王传福呼吁车企应积极拥抱内卷;而广汽董事长曾庆洪和吉利董事长李书福,一个直言价格战已使企业不堪重负,另一个则是表达了健康依法竞争才能实现高质量发展,粗暴的价格战是无序竞争的观点。

帅对帅,将对将,比亚迪似乎成了大家集体针对的目标。

这也难怪,比亚迪的销量摆在那呢。2023年卖了300多万辆,2024年5月销量331817辆,1-5月累计销量为1271325辆,同比增长26.80%。这样的销量规模可谓是遥遥领先。人红是非多,这也在情理之中。

与此同时,腾势、方程豹开放经销商加盟,比亚迪又成为市场关注的焦点。

腾势销售事业部总经理赵长江表示,目前腾势汽车已经进入“产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长”的新阶段,渠道转型势在必行。

方程豹事业部总经理熊甜波则表示,方程豹作为全新品牌,渠道点位的不足限制了其被更多消费者认识。通过招募经销商,有助于低成本快速铺开渠道,还可借助经销商帮助车企消化库存。

此前,腾势和方程豹均采用了直营店模式,现在有了更高的销售目标,单靠直营已经跟不上发展节奏。现在从直营转到“直营+经销商伙伴’多元渠道体系,引发关注。

这也难免让人产生疑问,两个渠道同时并行,会不会出现内耗,此前在小鹏身上就出现过类似的情况。

追求销量份额

2023年,比亚迪累计销量达到302万辆,成为全球销量最高的新能源汽车品牌。现在依稀还记得,比亚迪为了年底冲量,可以说使出了浑身解数,11月连续降价两次,12月又是燃油转订基金活动,又是秦PLUS DM-i冠军版直接8.98万元起售,终于顺利完成目标。

到了2024年,在2023年销量基础之上,王传福为比亚迪定下了“至少增长20%以上”的新目标,即年销量超360万辆。其中,腾势在2024年销量目标为20万辆,今年1~5月腾势累计销量约为4.73万辆,距离其年销20万辆的目标仍有较大距离。

方程豹虽然没有公布具体目标,但是这几个月销量有些高开低走的趋势,前5月销量分别为5203辆、2310辆、3550辆、2110辆、2430辆,累计销量为1.56万辆,这样的表现远不能匹配内部对它的希望。

也就是说,腾势和方程豹都遇到了同一个问题,需要快速扩展销量。

腾势汽车方面公布了具体的招商要求,比如对地理位置有要求,需要在当地排名第一、第二的汽车商圈,对腾势汽车要非常认可,有丰富的品牌运营能力和经验,有高端豪华品牌成熟经验的4S店优先,还有充足的建店资金及运营流动资金。

方程豹因为整体销量不大,只有豹5一款产品,经销商将承担较高的投资建店风险。所以,方程豹目前主要寻求经销商集团加盟。据了解,方程豹的招商主要面向全国22个省份、4个直辖市、5个自治区,共分为四个大区。

从这个角度看,腾势和方程豹的目的性非常明确,就是要加快发展节奏,提高销量。

多元化经营

随着新能源市场竞争变得更加激烈,多家新势力品牌也逐渐认识到经销商模式的好处。中国市场实在是太大了,有近400个地级市以及18多个县城。要想销售渠道能够触达,如果单靠直营店全覆盖的话,势必要承担更大的资金的压力和经营压力。

所以,授权经销商就成了一个最合适的选择。目前已经有小鹏、零跑、极氪、阿维塔等品牌拥抱经销商,衍生出“直营+代理”“直营+经销商”等模式。

此前,阿维塔进行渠道变革,保留自营+他营模式的同时,引入更多经销商。2023年小鹏汽车淘汰了超过130家低效直营门店,同时引入160家经销商伙伴,新增覆盖了40个三线甚至更低线的城市。也就是说,大家并不是全面倒向经销商,而是采用了多元化的经营方式。

腾势和方程豹也是如此。

需要强调的是,无论是选择直营或者直营+经销商模式,更多的是取决于各家品牌的实力和主要目标人群。像理想能够坚持直营,一方面是它的经营状况比较不错,是目前唯二盈利的中国新能源品牌,截至2024年一季度,现金储备为989亿元,有能力建更多直营门店。另一方是,理想的车型售价较高,目标人群多以一二线城市为主。如果将来理想也需要向更广阔的低线城市扩张,相信有再大的资金实力也扛不住。

在这里,笔者并不是说比亚迪因为实力不够采用经销商模式。而是,腾势和方程豹要想把手伸到更广阔的低线市场,这样做的成本是最低、效果最好的。

摸石头过河

还有一点,新势力虽然重新倒向经销商,也和以前的模式有所不同。我们以小鹏和阿维塔为例。小鹏搞了一个批售模式,要求经销商储备库存,每个月要采购目标销量一半的车辆,以提高交付提高效率;而阿维塔则是采用了一种主销责任区域模式,这是对经销商模式的一种创新。简单地说,就是经销商不承担库存。在一个周期内,这个区域只有你一家经销商,不存在同一品牌的竞争对手。如果做得好,未来扩大区域规模也将先考虑你,这无疑让经销商安心。

一个有库存,一个没库存,都是各自品牌根据市场需求,对经销商模式的一种探索。

虽然新势力转向经销商利处多多,但是也面临新考验。一方面是直营店和经销商两者是存在竞争关系的,在市场压力较大的时候,两者必然会产生内耗;另一方面如果这个品牌长期销量不振,那么经销商出于经营压力,必然会低价出货,届时对品牌会造成巨大影响。

新时代有新玩法,直营+经销商模式就是这样一个产物。可以理解为,直营店快速试错,给经销商加盟店打样板,做标准,同时可以拿到当地市场第一手的信息,及时反馈;而经销商则是直营店直接或间接的有益竞争基础上,帮助品牌提高渗透率以及开拓市场。

这当然是理想状态下的运营情况。

如何更好地平衡双方的关系,这是一个新的课题,车企只能摸着石头过河。

百姓评车

中国汽车行业已经进入高强度竞争,业内对于营销手法、渠道模式都在进行各种探索,所以我们会看到各种论战,各种引流,各种变革,本质上大家都是在寻找适合自己的发展路径。

在这个过程中,出现偏差和乱象是可以理解的。至于效果如何,就交由时间来做评判吧。


# 中国车市
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