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二手房中介公司，从 178 万增长到 530 万的核心秘诀

  大家好，我是成都世纪华都房地产经纪有限公司的创始人陈浩，来自四川成都，从事房地产营销行业，主要做的是二手房交易。

  在加入大脑营行之前，我有非常多的困惑。我们这个行业有一个特殊性，就是房产中介的老板曾经一定是别人公司的销售冠军，或者是优秀的房地产经纪人。只要发现公司没有上升空间了，一般就会自己出来当老板。

  我刚出来的时候也一样，业务能力没有问题，但是在管理和经营上却一窍不通，各种机制都是照抄别人的，自己也不知道为什么这么做，反正拿回来就用，用了之后就发现一团糟，在公司发展上完全起不到作用。

  在这种契机之下，我才走进大脑营行学习。学习之后，企业发生很大改变，我们的业绩从每年178万元增长到每年530万元，团队人数从10人增加到50人，门店从1家裂变成2家。

一、组织架构

   我们之前的组织架构很简单，只有老板、销售经理和员工。员工晋升成销售经理后就没有成长空间了，销售经理要是再晋升，就是离开公司自己当老板。所以很多房产中介公司都成了培训公司，并且培养出来的人，很多都成了竞争对手。

   学习之后，我首先优化公司的组织架构。从初级经纪人、正式经纪人、高级经纪人，晋升到个人合伙人、团队合伙人，再到店长、区域经理、总经理，最终成为股东，进入股东会。

   在这里我要特别说一下，当员工做到高级经纪人之后，我设置出两条晋升通道，一个是个人合伙人，另外一个是团队合伙人。我们以前走入一个误区，就是把公司业绩前三名的经纪人都变成销售经理，他们个人的业务能力非常强，但是有些人缺少管理能力。

   晋升到销售经理之后，不仅团队业绩没做起来，个人业绩也严重下滑，结果得不偿失。所以我们让这些暂时不具备管理能力的高级经纪人，先成为个人合伙人，除了底薪和提成之外，还可以拿到个人分红。

  我们让那些有管理能力的、会复制人才的高级经纪人，做团队合伙人，负责管理、培养团队，并且也可以拿到相应的分红。

   当这些高级经纪人可以用很低的成本拿到公司分红的时候，就没有必要出去自己开店了。因为开店的成本还是很高的，店面的租金、装修费、广告费，加起来至少要20万元。在我这里，投入1000元就可以变为合伙人。如果团队合伙人能再培养出2个团队合伙人，就可以晋升为店长。只培养出1个团队合伙人不行，必须是2个，因为1个有偶然性，可能是被培养员工的个人能力很强，而不是团队合伙人培育人才的能力强。这就是我们的组织架构。

二、薪酬机制

   以前，员工薪酬是“无底薪+高提成”，这种薪酬模式在行业里还是很普遍的，提成高的甚至能给到80%。这个时候我们会面临一个问题，公司的利润空间已经很小，根本没有办法拿出多余利润分给管理层，也没有办法再分给新的股东或者合伙人，公司的发展肯定会被限制，所以我们就做了一个合理的调整。

1、初级经纪人

  刚刚入职的初级经纪人，我们给的工资是“高底薪+低提成”。大专学历及以下的人底薪是4000元，大专学历以上是4500元，提成只有10%。为什么我们会这样设计呢？因为我们在面试的时候发现，很多没有做过这个行业的“小白”，他是不知道提成这个概念的。

  你给他讲未来的提成有多高，可以买房买车，他都没感觉。他在乎的只是上班之后，第一个月能拿多少钱，第二个月能拿多少钱，保底有多少钱，所以我们就设置了高底薪加低提成的模式。

   但是有一个问题，如果新员工的底薪过高，门店的运营成本就会高，那怎么来把控呢？我就融入师徒的带教机制，高级经纪人是师傅，新员工是徒弟，让师傅带着徒弟完成业绩。

  只要徒弟出单了，我们就会拿徒弟业绩的15%奖励给师傅。师傅和徒弟成为利益共同体，徒弟的出单率提升，门店的运营成本自然就会降下来。

   我们给初级经纪人规定的转正要求很低，只要他拿到1.6万元的佣金提成，就可以转正。按照我们当地标准，初级经纪人只要成交一套20万的二手房，佣金就能达到转正标准了。我们之所以把转正门槛设的这么低，是为了防止甩单。

   因为初级经纪人拿的是高底薪加低提成，如果我们把业绩标准定的很高，转正时间就会拉得很长，初级经纪人签了单也拿不了多少提成，只有10%，他就会把单子甩给提成40%的师傅，师傅就能分给他更多的提成。所以为了避免这样的情况发生，我们就把转正的要求定的很低。

   我们设计师徒的带教机制其实还有一个原因，就是培养初级经纪人对提成的感觉。因为没转正之前，初级经纪人做1.6万元的业绩，提成只能拿10%，也就是1600元，但是他的师傅做1.6万元的业绩，提成能拿到40%，也就是6400元。

  在这种潜移默化下，初级经纪人肯定也想要拿到高提成，所以晋升为正式经纪人之后，我们就会把提成涨上去，底薪调下来。

2. 正式经纪人 + 高级经纪人

  正式经纪人的底薪是1200元，绩效600元，提成30%。绩效我们按照系统评分进行发放。评分系统是根据二手房的交易流程设计的，用来考核正式经纪人的行为轨迹，包括房客源的新增、配对、带看、磋商和成交五个部分。

   比如新增房源会有加分；新增客源会有加分；拿到新房源后，要做好调查，不然不了解产品就做推销，肯定要卖不出去，所以空看房屋也会加分；不带客户看房也不可能成交，所以带看也有加分；促成成交也有加分。

  只要评分达到80分以上，就能拿到600元的绩效工资。正式经纪人要想成为高级经纪人，需要拿到3.2万元的佣金提成，这个要求也不高，再做两单就能完成。

这个职位晋升的设计还是为防止甩单，因为高级经纪人的提成是40%，只比正式经纪人多10%，正式经纪人很容易就能升职，拿到更高的提成，所以肯定不会甩单。

  我们这个行业甩单现象非常常见，所以我在薪酬机制上特别做了设计。以前我们公司经纪人的提成是业绩越高，提成比例越高。如果我一个月不在公司，可能全公司的人都合伙起来搞我，把所有业绩放在一个人的身上，因为多的钱是我出的。但是薪酬机制调整之后，就不存在甩单的风险了。

3. 个人合伙人 + 团队合伙人

   这里又出现一个问题，我的同行给的提成最高能到80%，虽然他们是分段式提成，只有做很高的业绩或者达到很高的级别才可以，但我们给40%的提成还是比较低。如果不解决这个问题，经纪人就会选择离开公司出去开店，或者直接去竞争对手那里工作。

  所以我就给高级经纪人设置了两条晋升通道。如果高级经纪人带徒弟，带一个“死”一个，带两个“死”一双，那就证明高级经纪人目前还不具备复制人才的能力。

   不过没关系，虽然他现在还没有带教能力或者管理能力，不代表未来没有，所以我就会让这些个人业务能力很强的高级经纪人先成为个人合伙人，除了底薪、绩效和40%的提成之外，还可以拿到30%的分红。这也相当于他自己成立一个公司，可以实现个人利益的最大化，就不会跳槽或者出去单干了。

一个合格的管理者要具备三大核心要素：

第一个是招聘人才，

第二个是培养人才，

第三个是留住人才。

  即便高级经纪人自己出去开店，还是要具备这三个能力，不然公司也会垮掉的。在我这里，他的个人利益已经最大化了，就可以先在这个岗位上好好干，再通过努力学习，提升自身的带教能力和管理能力。

  公司里还有一类高级经纪人，个人业务能力不是特别强，但是带教能力和管理能力都很强。给他一个徒弟，就能带一个出来，给他两个徒弟，就能带两个出来，成功率很高。如果他能带出三个徒弟来，我就可以让他晋升为团队合伙人，他带教出来的团队归属于他管理，除了底薪、绩效和40%的提成之外，还可以拿到30%的团队分红。

  不管是成为公司的个人合伙人还是团队合伙人，每个月都要给公司交1000元“合伙费”，我们设的合伙门槛很低，也是为了防止他们出去创业。自己出去开个店，前期投入就要20万元，这个钱放在在我这里，可以做16年的合伙人。而且创业很难，风险又高，还不一定有回报。

  在我这里，投入少，没有任何风险，挣的钱又多，做好利弊分析，他就明白，没必要出去自己干，留在公司才是最好的选择。我们这里设置的是统一标准，个人合伙人一个人交1000元，团队合伙人有自己的团队，也是交1000元。

   这个时候，个人合伙人心里就会不平衡，这个月团队合伙人工资领10万元，我才领1.5万元，明明两个人都是交一样的钱，差别却这么大。所以，这样做的目的也是变相激励个人合伙人，他要去提升自己招人、育人和留人的能力，未来才可以当上团队合伙人。

4. 店长

  对于团队合伙人来说，他的能力会变得越来越强。为了防止变强以后，他还是想自己当老板。所以我规定，团队合伙人要是能带出两个团队合伙人，就可以成为店长。店长单店的收益是远远超过我的，因为我只拿50%的门店利润分红，但是他不一样，他有底薪和绩效，有管理提成，还有奖金，还有50%的门店利润分红。

  他的收入是多元化的。把这些收入叠加起来，有可能是我收入的一倍，这样他心里会平衡。因为他不用操太多的心，只要把团队管理好就可以了，其他方面都是我在管理和想办法，而且他拿的钱有可能拿的比老板还多，更没有必要出去自己单干了。这就是我们的薪酬机制。

三、PK 机制

   我个人认为，我们用的最好的就是PK机制。因为房地产营销行业其实是一个很辛苦的行业，客户放假时候我们是最忙的，客户下班时候我们也是最忙的。我们最长的假期估计就是春节了，但是那时候还要走亲访友，所以我们员工的行走半径是非常有限的，根本没有时间去外面的世界走一走，看一看。

  这样我就搞一个旅游PK，奖励标准是5～7天的国内外旅游，一个季度搞一次。其实每个人都是有气场的，但是你没出去看过世界，没体验过，见识太短了，在跟客户的沟通交流中，气场就会显得很弱。我们搞旅游PK就是为了让大家开阔眼界、增长见识，同时也可以刺激大家出去消费。

   每个人都可以参与进来，但是有个前提，必须要交1000块钱的PK金给公司。从公司的角度来说，好处就是凡是交过PK金的员工，我们会定一个达标标准，如果有20个人交钱，我大概都可以估算到业绩有多少，就托底了。员工的好处就是以小博大，只要一个季度的标准达标了，就可以出去旅游了。

   最开始是公司决定要去哪里玩，后来我们发现员工的兴奋度不够。因为我们是做销售的，客户想要的和我想卖给他的如果不一样，就不能激发客户的购买欲。所以我们就改成由赢的人来决定要去哪里玩，这样员工就更有兴趣了。

  我们5月份去了海南，7月份会去西藏自驾，因为员工经常刷抖音，也会看到318川藏线此生必驾，他自己没有时间自驾旅游，现在由公司来奖励。

   员工定的旅游地不一定每个人都想去，比如西藏自驾，有的人可能高反。这样的话，他的旅游名额可以留着，等下次跟公司去其他的地方旅游，但是必须在今年之内消费掉。

   最开始我们设计的旅游PK很片面，就是谁达标谁去，后来我又结合“后院文化”做了优化。因为有些员工业务能力很强，他不仅能达标，还会超额完成业绩。对于超额完成的部分，我们就设置一个比例，达到什么标准，就可以带一个直系亲属出去旅游。

    5月份的时候，我们去海南旅游，公司里的一对夫妻，他们带着双方父母再加上小孩子，全家一共去了七口人。这个时候，我就又收获一个心得。其实优秀员工他不缺钱，但是有钱和愿意花钱是两回事。

   如果7个人出去旅游要花3万块，他虽然有这个经济实力，但不一定舍得花钱带全家去旅游。那现在公司设定奖励，只要你足够优秀，公司就可以帮你安排全家一起去旅游。这是一个很重要的逻辑，我们所有的机制和奖励，都要顺应强者，因为强者是公司的中流砥柱。

  以前我们的很多奖励机制是去帮扶弱者，但是这样的机制设定，是对强者最大的不公平。他们为公司创造出最大的价值，却得到最少的福利。而那些给公司创造最小价值的人，却经常享受公司的帮扶。其实任何一个公司都有弱者，有的弱者我们帮一帮就能强大起来，有的弱者就是用来淘汰洗牌的。这就是我们的PK机制。

四、后院文化

1. 养老金机制

  养老金机制我们也是从大脑营行学来的，每月600元，公司出300元，员工出300元，在每个月发放工资的时候，会把这个钱直接打到员工的父母的银行卡上。

  但我们和其他公司会有一些不一样，其他公司可能只有冠军、亚军和季军才能享受养老金待遇，而我们是设定了一个标准，只要年度新增业绩达到20万元以上的员工，都可以拿到养老金。这样做的目的是让养老金机制大众化，达标的人越多，公司的效益才会越大。

2. 年会

   在春节、端午、中秋等节日，只要公司发放礼包福利，我们就会同时给员工的父母邮寄一份。公司的年会，也会邀请员工父母来参加，让他们感受我们的公司文化。疫情期间，虽然不能办年会，但活动还是得搞。我就亲自给每一个优秀员工的父母打电话，先报喜，再汇报一下孩子在公司的工作情况，然后让他们说一下给孩子的寄语。我特意和员工的父母讲，不要跟孩子说我给你们打了电话了，因为要设计惊喜环节。

   走进了父母的世界之后我才发现，其实儿行千里母担忧，不管孩子离家多远，父母最在乎的人一定是他。当父母听到公司的老板说自己的孩子很优秀的时候，他们是非常开心的，有的父母都哽咽了，甚至哭了。

   给所有优秀员工父母的电话打完以后，我又花了几天时间做剪辑，把父母对孩子的寄语都放到一个视频里面，在活动那天给员工一个惊喜，现场很多人都哭了，甚至有员工当场就表态，今年我没有当成优秀员工，明年一定要让我的父母也接到老板的电话，或者接父母到年会现场来享受这份荣誉，见证我的成长。所以我觉得情感文化也是非常重要的。

3. 后院群

  我们还在微信上建了一个“后院群”，让员工把他的父母拉进群里。其实员工很排斥这个做法，但是没有人会跟钱过不去，公司只要出一个买卖单，就会在群里发战报，然后再发200元的红包。

  其中100元是群里的所有人都可以抢的，另外100元是专属红包，只有出单员工的父母才有资格收，这样父母就可以融入到公司的氛围中。

  有的优秀员工一年开几百单，父母在群里领个几千块钱的红包是没问题的。还有一点就是很多家属对我们的员工是不理解的，每天早出晚归，你到底在外面干什么，天天都这么忙。

  而且做销售，每个月的工资不是很稳定，有时还不开单，这样家属就更不理解了。当我们有了这个“后院群”以后，家属会在群里看到成交战报，有很早的，有很晚的，还有凌晨的。

  原来他们这么晚还在工作，他们这么晚还在成交，家属就会更理解员工。要是有员工老是不开单，父母也会帮我们给孩子加油打气，比如会打电话说，我们好久没有看到你的战报了，要努力加油。我们会结合用“后院文化”的一些激励方式，把员工的工作积极性充分调动起来。

五、安心承诺

   其实房产中介这个身份，会被很多人歧视。我们的员工去银行办信用卡，银行觉得员工收入不稳定，不给办。我们的客户会觉得房产中介就是吃了原告吃被告，两边搞钱。所以我去学习《服务营销36计》，在这之后，就开始了解客户需求，他们最担心什么？最在乎什么？于是我们设置了安心承诺，来解决客户的痛点，打消他们的疑虑。

1. 房源真实，假必赔

   第一个叫100%真房源，假必赔。因为我们没有产品，最值钱的就是信息，所以有的同行他为了获得客户信息，会发一些虚假的房源，比如价格很低，或者装修很漂亮的照片，但实际上根本不是这套房。

  老师教过我们，没有第二次机会给别人留下第一印象，哪怕没见面，打电话也是第一印象。比如龙哥你给我打电话：“不好意思，龙哥，这个房今天早上被卖掉了，我还没来得及下架，对不起。

  其他的房子您考虑吗？我们还有很多很不错的房子。”其实我的目的就是为了拿你的信息而已，这样客户的体验感会非常糟糕，所以我们就做了100%真房源，假必赔的承诺。如果客户是通过我们员工的朋友圈，或者在公司平台上看到的房源，打电话过来询问，只要房子没有了，就赔付客户100元。

  如果客户来看房，和发布的照片不符，也要赔付100元。要是客户有足够多的耐心或者时间，可以随时来我们公司“找茬”。

2. 房屋带看，险必赔

  第二点是带看，如果出险，险必赔。我们曾经出过这样的事情，就是带客户看房，是一个复式的户型，有楼梯的，客户一不小心从楼梯上摔下来了，在没有任何保障的情况下，公司怎么赔钱呢？所以我们就借鉴了大巴车的保险机制，投一个2～3元的保险。

  只要客户和我们约好，确定要看房，我们就会给带看的客户购买一个几块钱的保险，其实成本不高。如果客户在看房时候发生意外情况，保险公司就会赔付。这是我们给看房客户提供的增值服务，客户就觉得他有安全保障，也会觉得公司很靠谱。

3. 交易不成，退佣金

   客户成交之后，可能会因为各种各样的原因，产生退单的情况。在最开始的时候，大家都是传统思维，客户想要解除合同，我们就会找原因。如果是客户的问题，我们就不退佣金；如果是房东的问题，我们也会和客户说是房东违约，即使要赔也是房东来赔，我们已经提供了服务，佣金是不退的。

   但是现在我们承诺是：如果解约，佣金100%退还，不管是基于什么原因。以前我们担心客户会想方设法跳单，在我这儿退了佣金，再去其他地方成交。其实做了这个承诺之后，我们发现解约的几率是很小的，客户没有这么无聊。如果真的有这种客户，也是千里挑一的。

4. 妄跑办事，有必赔

  和客户签约以后，还需要办理一些手续，如果因为我们的员工不专业，让客户妄跑一趟，客户产生的成本我们来报销，比如请假费用、交通费等，这样的承诺机制其实也是变相的让员工越来越专业。

5. 资金监管，保安全

   客户成交以后还有资金上的风险，我们也遇到过。很多房东卖的房子本身是有贷款的，他自己没有偿还能力，需要借助买方的首付款去还银行贷款。但是房东有可能除了银行贷款之外，还有民间债务。

  当客户帮房东还了钱之后，房子被查封了，银行进行拍卖。这时候房子过不了户，房东也说自己没钱了，拍卖又是优先偿还第一债务人的钱，到最后客户可能一分钱拿不着。所以我们又推出一个资金监管，损必赔的服务。

  只要我们做好资金监管，如果房东出现这样的情况，我们先把钱赔给客户，这就保证了客户在交易流程中的资金安全。因为现在买房子不容易，很多都是几代人凑出来的钱，所以我们把这个顾虑也给客户解决了。

6. 房屋漏水，有必修

  买二手房有一个最大的问题，就是买完之后，会有很多闹心的事情，比如房屋漏水。我们承诺，房屋漏水有必修。如果客户在买房的时候，我们没有如实告知，或者是忽略了这个问题，客户拿到房之后，发现漏水了，这是我们的责任，我们来给你解决。

7. 物业欠费，有必赔

   在办房屋交接的时候，或者交房之后，客户发现房东欠物业管理费、水费、电费、燃气费，也是我们来承担，也就是物业欠费有必赔。只要我们想到的，都帮客户解决掉，这样客户就打消疑虑了，阻止我们成交的这些节点，就一一疏通了。

六、客户服务

1. 成交送礼

   我们的成交流程里有一个关键环节叫磋商，约买卖双方见面来谈，有可能会成交。比如今天确定了有谈判磋商，我们就会订两束玫瑰花，如果成交了，就在成交之后送给房东和客户，恭喜你把房子卖了一个满意的价格，也恭喜你买到了满意的房子，大家再合个照。

  第一送花，客户和房东都很开心；第二，我们可以留下一个客户见证。如果今天的磋商没有成交，我们也会把鲜花送给房东和客户，不好意思，麻烦您空跑了一趟，希望您每天都有一个好心情。虽然这次没有成交，但不代表下次不会成交，房子还在，客户也还会有需求。

2. 客户见证

   刚刚说了，成交后我们会和客户拍一张合照，作为客户见证。客户见证有很多用途。第一我们的员工在回顾自己合照的时候，会有很高的价值感，你看我这么多年来，帮助这么多的客户买到满意的房子。

  第二我们会把合照挂在签约墙上，买卖双方到了店里之后，看到这些见证也会打消他的疑虑。不用我们自己说成交多少客户，他们一看就觉得这家店不错，可以放心的成交。

3. 朋友圈

  学习课程之后，我认为我们团队服务是做得很好的。比如员工在朋友圈里看到客户生小孩，就会拎着土鸡、土鸡蛋或者婴儿用品去拜访客户。我记忆比较深刻的一个客户，他买房的目的是为了求婚和结婚。

  因为这个客户的单子比较大，所以佣金收入比较高，当我们知道这个事情之后，就送给客户一个惊喜。当天我们订了999朵玫瑰，给客户送到新买的房子里。当时我感慨最深的是，男客户看到花之后都有点发抖了，他说我刚才买了几百万的房都没有这么紧张，但是我现在很紧张，可能婚礼当天都不会有这么大的玫瑰花。

  等他女朋友到了以后，看到这么大一束玫瑰花，当时就开心的尖叫起来。这其实就是一种返利营销。客户在我身上其实是花了不少钱的，给了我足够多的佣金，我把这一部分佣金用一种特殊的方式回馈给客户，让他感受到我的价值。

  如果他的身边还有同样有需求的朋友或者是亲属，他就会推荐给我。这样就会让我们的客源渠道更广。而且转介绍的客户，成交更容易，因为建立了信任度。

   这就是我们客户服务板块的一些方法。感谢大脑营行，感谢苏老师、超哥和龙哥，教了我这么多好的机制和方法，让我从一窍不通的经营小白，成长为一个真正的老板。

  未来，我会跟随大脑营行继续学习，相信我的企业会越做越好。

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