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扭亏为盈后业绩增长22倍,汇量科技开启增长“加速器”

阿尔法工场研究院

2023-05-17 17:56 北京

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增长曲线的“甜蜜点”,正等在汇量科技门口。

二级市场有个简单粗暴但屡屡被验证的观点:投资很难赚到你不信的那份钱。

投资投的是未来,既不是历史,也不是眼下。

处于高速成长期的公司,如果投资者对其增长前景缺乏判断力,仅凭看几个投入期的历史财务数字即下断言,从而错过能带来超额回报的好公司,这何尝不是一种短视。

判断力,对投资者而言,基于对目标公司业务模式演进和成长迭代路径的深刻理解,以及对短期决策思维的超越;而对于成长型企业自身,则来自应对行业beta过程中,增长边际alpha的显著性改善。

观测、发现这一显著性改变发生时的临界点,即为“如何识别具有高成长性公司”的关键。

到达临界点之后,公司就会逐渐从一个烧钱模式,变成对前期投入正向反馈的“造血”模式。由此,内生增长动能被激活,原有投资逻辑也随之产生彻底变化。

也就是通常所说的指数增长模型的“甜蜜点(Sweet Spot)”。

惠特尼·约翰逊 (Whitney Johnson)在她的最新著作《聪明的成长:如何培养员工以发展公司》中,将成长型公司位于甜蜜点的第一阶段,形象比喻为“加速器”。

来源:Smart Growth: The Stages of Growth WHITNEY JOHNSON

2023年,移动出海营销步入深水区,从客户市场布局到供应商技术路线,主动或被动地变化,成为是否能实现“加速”的共识。

在这一行业的转型探索过程中,从走过高投入期的“卖水人”汇量科技(01860.HK)身上,我们看到了甜蜜点正“等在门口”。

5月15日,汇量科技发布2023年一季报。财报显示,2023年一季度公司营收实现2.45亿美元,同比增长5%,环比增长8.8%;利润达320万美元,环比增长77.2%。

盈利显著提升是汇量科技本季度财报最大看点之一。2023年一季度,汇量科技毛利实现4691万美元,同比增长5.1%。经调整EBITDA(经调整息税折旧及摊销前盈利)实现2607万美元,同比增长2193%,环比增长38.3%。

2022年,汇量科技对旗下核心业务板块Mintegral广告平台进行系统重构,以提升业务效率;同时,采取降本增效策略,主动收缩部分亏损业务并优化费用。就成果来看,在2022年第四季度的收入和利润创出了单季度历史新高的基础上,Mintegral今年一季度环比继续增长。

总体看,在2023年探索先行的汇量科技,基于长线思维和模式创新,成功通过夯实技术基建释放了规模效应,更以差异化优势抓住市场转型先机。

01 降本增效,扭亏为盈

根据财报披露,汇量科技一季度的业绩提升,主要驱动因素为旗下程序化广告平台Mintegral的增长。2023年一季度Mintegral营收实现2.26亿美元,同比增长13%,环比增长5.1%。

取得这样的增长,部分原因和行业整体增长有关。今年一季度,第三方广告平台整体表现良好,本周发布财报的另一家赛道头部公司Applovin(APP),显示2023财年第一财季收入7.15亿美元,同比高增14.39%。

比起共享行业beta的营收增长,汇量科技一季度扭亏为盈、盈利能力得到改善,更值得偏好alpha的投资者特别关注。

在2022年,汇量科技为Mintegral投入了自上线以来最大规模的基础建设,花费近一年时间重构、整合平台的核心系统。这一举措使得研发开支占净收入比例飙升至49.66%。与此同时,为了拓展新垂类吸引开发者流量,销售开支也一度上升至29.53%。

这两项开支的大幅增长,曾使汇量科技的未来盈利前景受到外界质疑,担心公司要走上“烧钱”之路。

但从今年一季度的财报中发现,上述两项开支已获得明显改善。

其中,费用化研发开支从2022年一季度26.8百万美元下降至2023年同期的18.7百万美元,同比减少30.2%。同时,销售及营销开支从2022年一季度20.4百万美元下降至2023年同期的12.5百万美元,同比减少38.7%。

单就Mintegral所属的广告技术业务模块的费用看,用于积累更多垂类数据的“模型训练费”从2022年全年1.55亿美元骤降至2023年一季度的732万美元,用于吸引开发者流量的“激励费用”也从去年的905万美元降至今年一季度的194万美元。

来源汇量科技2023年一季报

如大胆推测,汇量科技前期业务升级的巨额投入应已接近尾声。

02 技术基建释放盈利空间,“飞轮效应”撬动规模化增长杠杆

Mintegral所属的程序化广告路线,极其依赖机器学习和算法的迭代,算法模型在这里扮演了重要的角色。

模型精准度调教,需要不断“喂数据”训练、调试、迭代和优化。尽管大额的研发和营销开支行为往往伴随着风险,但就汇量科技所处的移动广告营销赛道来说,却是必须投入、无可回避的。

在2022年,汇量科技上线了新的竞价策略,并对Mintegral平台进行了一次大规模系统重构,算法和竞价能力在去年获得新突破。

具体来看,在广告系统的“请求-匹配-出价”的周期中,Mintegral部署了多个百亿量级参数的实时模型。这些模型可以从投放数据中捕获用户、广告和交易市场的最新动态,并实现自动优化。

由此,在每个广告请求中,算法会自动增加创意组合维度,产生更多候选结果,即能够针对用户的行为偏好实现千人千面的创意展示。这大大提高了用户互动行为,从而帮助广告主更快、更好地提高获客效益与质量。

升级后,Mintegral系统可以每天完成近百次更新,处理超过2000亿次广告请求,实际执行超过万亿次的广告推广模型和出价模型推理次数,有效提升了系统效率。

从汇量科技的年报中的“飞轮效应”示意图,可以进一步理解“数据、技术、流量、广告预算”要素之间的关系,以及对重要要素投入带来的影响。

Mintegral飞轮效应示意图,来源:汇量科技

研发技术和供给侧流量投入,可提升平台算法迭代、模型训练和行业洞察优势,从而有效提高广告主的投放ROI,带来了更多广告预算,形成“飞轮效应”。

技术基建的升级成果,也进一步释放了平台的飞轮效应,更体现在Mintegral的经营数据中。具体来看:

一是大客户的增长。截至2023年3月31日过往的12个月里,为Mintegral贡献收入超过10万美元的企业客户数量为421个,较去年同期提升46.18%。同期留存率为95.9%,基于美元的净扩张率为124%。

二是流量发布者增长。2023年一季度,Mintegral的流量发布者留存率为93.4%,新增流量发布者增长为15.1%,流量APP数量增长19.3%。

再进一步,从盈利能力的角度来看,“飞轮效应”会推动“规模效应”,最终形成经营杠杆。

从收入侧看,行业知名度提升,会带来新增客户数量和投放预算增加、留存率和净扩张率提升,推动收入逐渐趋向“成规模化的增长”。

在总量规模增长基础上,客户留存率、企业级客户数量和客户收入贡献的提升,在优化收入结构的同时,也带来了稳定扩增的投放需求和更好的利润水平。

来源:汇量科技2023年一季报

从成本侧看,随着新的流量开发者不断接入平台,流量规模提升,Mintegral的议价能力会随之增强,单位流量成本降低。这也就是规模效应(Scale up)。再加上算法效率的不断强化,驱动收入增长的单位成本不断降低,最终形成经营杠杆,毛利率增长。

至此,流量、数据、技术、广告预算等核心要素的投入,就从初期的“砸钱输血”转化成了驱动“造血”能力提升的循环,完成向规模化增长的关键一跃。

2022年下半年,在全球最大第三方APP效果类检测平台AppsFlyer发布的全球iOS、安卓端留存实力榜应用总榜中,Mintegral位列第三名,是五强中唯一的中国平台。

数据来源:AppsFlyer

这一排名的“含金量”,也在今年一季度汇量科技的财报数字中得到了印证。

目前,Mintegral的客户已涵盖5000多家全球顶级广告主、50000余款头部应用,日均广告请求超2000亿次。

03 拓展垂类与新市场,助力客户实现增长

时下,向全球拓展市场是众多中国企业的必选之路。在中国移动互联网出海热潮中,营销服务商是“卖水人”,为出海企业提供流量和服务,并从企业出海热潮中获益。

根据艾瑞咨询数据,2025年中国出海数字营销服务市场规模有望突破500亿美元,2020年-2025年CAGR将达到22.4%。

汇量科技扩大流量布局的同时,也在拓展更多的垂类应用。从2022年年报整体数据来看,轻度游戏比重下降,中重度游戏和以电商、社交及内容、生活服务、工具为主的非游戏垂类上升。

不同垂类收入占比,来源:汇量科技

轻度游戏在收入中占比过高导致所谓的“低价值客户结构”,是过去汇量科技盈利能力受到质疑的另一个原因。

但情况果真如此吗?

轻度游戏普遍生命周期短,而超轻游戏更短,一般只有几个月。因此,游戏厂商买量动作很快,并不断开发新品,投放需求持续旺盛。

在这一领域,Mintegral也在较早时候就与很多头部超休闲游戏厂商达成合作,例如Voodoo,CrazyLabs,这些合作客户又不断增加在Mintegral平台的投放,使得轻度和超轻度游戏的收入稳步爬升。

此外,在中重度游戏垂类,汇量科技也在积极拓展。

从出海趋势看,《2022全球手游买量白皮书》显示,2022年全球手游市场收入主要来自中重度游戏(占比为59%),其中RPG、策略子品类收入均突破100亿美元,并分别贡献27%、21%的市场份额。

来源:《热云数据2022全球手游买量白皮书》

契合这一趋势,中重度游戏企业客户对汇量科技的收入贡献,2022年全年同比2021年突破上涨幅度高达132.0%。到了2023年一季度,中重度游戏收入占比从上一季度的23%再次上升到28.5%。

来源:汇量科技2023年一季报

从地域来看,Mintegral的客户并不仅局限于中国。截至2022年底,中国客户占43.8%,亚太地区占23.3%,EMEA(欧洲、中东和非洲)占21%,美洲占7.1%。在下载量与收入持续同增的趋势下,东南亚等新兴市场是汇量科技近两年新的发力点。

根据SensorTower分析师 Rui Ma 发布《2023年东南亚手游市场洞察》,第一季度东南亚市场手游下载量突破21亿次,贡献了全球近15%的手游下载量。而在2022年东南亚市场中,有74%的下载量来自休闲手游,其中超休闲、街机游戏下载量占比最高在。入围东南亚下载榜前二十的游戏中,有2款新游均为国内出海游戏。

来源:SensorTower

垂类拓展和发力新兴市场,既是汇量科技的战略转向,也是企业客户出海市场选择的新策略。

随着越来越多企业迈向出海,终端市场竞争也日趋激烈。粗放式营销早已不能满足广告主们的需要,他们开始对ROI提出更加严苛更加精细的要求。

为了应对这一来自需求端的变化,汇量科技从2021年下半年投入智能出价体系的建设,并在2022年第四季度取得成效。这一系统不再需要广告预算设定单价,而只需要给出目标的回报率,系统就会根据评估自动出价,并尽量满足广告主的回报目标。

能为客户创造“硬核价值”真正解决其痛点的汇量科技,凭借的是长线思维和探索精神。只有这样,汇量科技方能以先行者的前瞻性判断力,抓住并应对市场节点的每一次关键变化。

历经增长曲线的甜蜜拐点,汇量科技的未来之路,值得更大的期待。

# 科技
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