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做销售,千万不要赌人性,否则被套路的就是自己

这个是认证

智库林•营销策划

2023-01-29 16:59 北京

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做销售,千万不要赌人性。人性是经不起考验。否则你不仅会丢了订单、丢了客户。甚至还会丢了尊严。

例如我的一个学员,他是专门做工程的,当初他为了拿到一个项目,以非常低的价格去接了甲方的a工程,他的目的其实是为了拿另外一个有利润的B工程,而当时甲方也承诺他,先把a工程做好,未来B工程肯定会给他做。最后我这个学员算下来,a工程想要有利润,他们要连续做3年。 而且之所以他们能拿下订单,也是由于甲方前期资金比较紧张,没人愿意垫资做,而由于甲方的承诺,我这个学员以垫资的方式去做了那个a工程。那段时间也是我这个学员与甲方的蜜月期,关系好到无话不说,称兄道弟。

结果做到第二年,他们发现。甲方把B工程已经交给其他公司去做了。而且A工程后续也会交给其他的公司完成,然后他知道后,就去跟甲方去沟通这个事儿。那么甲方安抚他们,就承诺他们,先把a项目还没有完成的先做完,他们后面还会有C项目交给他们做。

我相信大家非常清楚,最后我这个学员他们不仅没有拿到C项目,后面的D项目、E项目、F项目跟他都没有任何关系,就连A项目的后续工作也被拿走了。说白了,就是完全吃了个哑巴亏。甲方说反悔就反悔,

而我这个学员他吃亏就吃亏在,它没有把A项目与B项目打包在一起。他认为A项目我便宜做了,后边B项目你就会继续交给我,但是在利益面前,甲方说翻脸就翻脸,说不给做就不给你做。你一点脾气也没有。

那么这里可能会有朋友有一个疑问了。那我们做销售,我们不赌一把,怎么拿到订单呢,其实这就是现在目前销售的一个困局。买卖双方的目的都是如何实现自己的利益最大化。大家站在各自的立场来套路彼此。双方都是通过背叛另一方来获得利益。 在这个过程当中,大家都非常的辛苦。尤其是作为乙方。你在整个过程当中会变得非常被动,所以我们必须要换一个思维。把买卖思维变成合作思维。合作思维的特点是,双方就利益与惩罚达成协议共识,明确规则后,当问题出现时,买卖双方需要共同面对。任何一方都无法通过背叛另一方来获得利益。 只有这样,你与客户的关系才会是持久的,项目才会是持久的,利益才会是持久的。


# 销售
# 套路
# 人性
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