先讲个故事：

今天在短视频里，一位景区餐饮店老板拦住游客的车辆，对车里的游客霸气喊话：

“三口之内不好吃，单都不需要买，你放下筷子走你的，这是我第一个承诺”；

“你今后在峨眉山范围内，吃到比我更好吃，更正宗的，你记到今天花了好多钱，你过来找我，你说哪一家，我把钱退给你，就这么霸道！”

有人曾请教人子禾，在同质化竞争中用承诺破局是否可行，本文子禾就来说一说“对客户做出承诺”这种商业行为的利害。

想在同质化竞争中破局，有的商家对客户做出一些承诺，这屡见不鲜，但却也存在诸多现实的痛点：

1. 商家为了引流、造势，承诺免费提供某些产品，总被哄抢，场面很难收拾
2. 商家正规经营，被某些聪明人钻空子、套路、利用，让商家损失惨重，比如羊毛党
3. 商家出于好心做出承诺，但低估了客户的人性，最后损失惨重，心寒齿冷，比如公益施粥
4. 对客户做出超出常规的承诺，会得罪所有同行，造成行业内卷，给商家带来未知的风险

诚然，这些现实里的痛点问题，会让很多商家望而却步。

但是，唯有面对它，你才能战胜它，才能得到它的精髓，掌握它的运用，享受它的好处！

本文，子禾将从策划的角度，分享“敢于承诺，内圣外王的商业王道”，及正确做出承诺的具体步骤和方法，供大家参考。

不敢低估人性

是商家不敢对客户做出承诺的关键

对于一般商家而言，对客户做出承诺、破局同质化竞争，是不敢想象的。

国内的商家最擅长跟风模仿，商家做得好容易被人跟风承诺，做得不好，自己成了独家承诺的冤大头。

在生意承诺上，商家真正害怕的，是低估人性之后遭遇惨痛教训。

• 羊毛党的存在，让商家痛心疾首

羊毛党就是这样的存在，商家在电商平台上架错标了产品的价格，转瞬间被羊毛党恶意下单几十万单、上百万单，都是常有的事儿。

网传京东小家电被羊毛党薅了7000万，某天猫店一夜被薅几百万，直接倒闭关店等等。

大的平台和商家，为了声誉可以死扛损失，小的商家直接被薅倒闭，这不由得让人愤恨。

• 无耻人群的存在，让商家望而却步

与羊毛党藏身于网络暗处不同，还有一种人不惜露脸也要无耻到底，更让商家望而却步。

比如恶意大量买新、退单、利用7天无理由退货恶意试用，利用规则漏洞，拿吃完食品的包装去退款等等这样的人群。

更甚者，是那些恶意打假、陷害、要挟商家，碰瓷商家的人。

• 有过惨痛教训，是商家不愿对客户做出承诺的隐痛

于是，商家正常经营都要面临好多坑、好多陷阱，很难平衡自己的内心，再去主动对客户做出什么承诺。

因为惨痛的教训，犹如咬人的蛇，让人对井绳也望而生畏。

• 子禾提醒

万事万物都有阴阳两面，商业上的各种方法、手段，也都是双刃剑。

对客户敢于承诺，和维护自己的正当权益，这两者并不矛盾，只是敢于承诺这把剑，要磨得快、使得好，下刀精准，快刀斩乱麻。

如此既能达到自己的商业目的，还能让恶人不敢轻举妄动、敬而远之。

具体怎么做，我们接着往下分享。

完善商业承诺

保障客户权益，是商业的必然趋势

我们换到正向的一面，在国家层面，对消费者权益的保障是在不断进步的。

比如现有的三包政策、七天无理由退货，以及热议要出台的直播打赏冷静期。

• 三包政策

三包政策是零售商业企业对所售商品实行“退货、更换、维修”的简称。

指商品进入消费领域后，卖方对买方所购物品负责而采取的在一定限期内的一种信用保证办法。

三包政策对不是因用户使用、保管不当，而属于产品质量问题而发生的故障提供该项服务。

• 七天无理由退货

七天无理由退货指商品到货日起7日内无理由退货，2014年3月15日正式实施新消费者权益保护法规定，除特殊商品外，网购商品在到货之日起7日内无理由退货。

• 直播打赏冷静期

解决激情打赏、高额打赏和未成年人打赏三大问题。

设置打赏冷静期，限制高额打赏，通过人脸识别等技术手段对未成年人打赏行为进行甄别。

• 子禾提醒：

商业的发展，对消费者权益的保障，会越来越严格，越来越完善，这是必然趋势。

商家与其在这样的趋势下落后、被动，不如早做打算、未雨绸缪，提早布局未来。

对自我不自信

是商家不想对客户做出承诺的苦衷

当然，如果把“敢于承诺”提上议事日程，对于商家来说，还是有一些实际的困难。

• 挣扎在生存线上，效率就是生命

对于商家来说，生存是第一原则，确保生存是第一要务，离开生存谈其他，都不切实际。

企业也好、生意也罢，商业效率就是生命，一旦资金链断裂，靠自有资金、自筹资金续命会非常艰难。

如果在自己不自信的情况下，贸然对客户做出什么承诺，似乎风险必然远大于收益。

• 牺牲质量求生存，是舍本逐末

解决这个思维上的“枷锁”，我们要看到一个真相：真正能让生意活下来的，到底是什么？

如果是牺牲质量求生存，或用普通质量但结合各种手段、花招，寻求飞黄腾达的机会，这显然是痴人说梦。

一个生意，真正的根本所在是：

1. 你到底能解决什么问题，满足谁的、什么样的需求
2. 作为客户，在众多同样能满足需求的产品里，为什么要购买你的产品
3. 购买使用了你的产品，你有什么理由让我愿意主动复购

• 产品自信，才能营销自信，才能宣传自信

所以，无论是企业家经营企业，创业者搞创业项目，生意人做生意投资，最后大家在竞争中比拼的本质，是谁能把产品做得更好，谁更能打动客户。

要做到这一点，商家要对自己的产品有自信，这是根本；

对自己的产品有自信，在营销、宣传上就有自信，否则装腔作势、虚假宣传早晚也会被客户揭穿。

• 商家的风险意识太强，不敢说，是商业的自我束缚

说到对产品有自信，有一类商家非常特殊，他们：

1. 在专业领域，有着自己的技术优势，包括商标、版权和专利
2. 商业上以技术思维为主，力求做出技术最成熟、服务最完善的产品和服务
3. 但在营销上，尤其宣传推广上，出于技术思维的谨小慎微，不敢为天下先
4. 害怕出名，害怕名声大于实力，给自己招致祸端

这是最为可惜的一种商家，技术远超时代，但在商业思维上还停留在古代。

我们会在下文给出综合性的解决方案。

子禾提醒

在商业上不敢做出承诺，要么对于产品、服务不自信，要么对于商业运营、掌控不自信。

我们仅从客户角度来解读这两者，客户没有技术能力去判断谁的产品在技术上有自信，只能靠“谁更显得有自信”来分辨。

所以，产品原本就不怎么样的商家为了活下来，就拼命宣传，产品很优秀的商家，却不屑于去做同类宣传；这种局面，让商业环境越来越浮躁，让客户选择成本越来越高，实属可惜！

在承诺上玩套路

是商家自己作死，会让客户对商家彻底失去信任

行文至此，我们已经排除了“对自己产品不自信”的商家，建议他们先把产品做好再说。

剩下的对自己产品、技术、服务有自信的商家，在对客户做出承诺这件事上，却大多无法抓住重点，掌握正确的姿势。

• 跟客户无关，客户不关心的，承诺了也没用

很多商家有向客户做出承诺的意识，但做法上总是南辕北辙。

比如某些网红商家或网红产品，热衷于给客户讲故事，把衣服从棉花开始讲起，把食材从饲料开始讲起。

其实，在这个浮躁的时代，客户永远只关心自己的感觉、触觉、味觉，而不是想象空间里的画面。

举例来说：

很多人认为农夫山泉的广告“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，相比“农夫山泉有点儿甜”更好。

但其实这里有一个前提，“农夫山泉有点儿甜”这个直击、暗示消费者口感的广告语已经推广了很多年，深入人心，才让客户对后来的“大自然的搬运工”有认同。

• 客户想要的不给，客户不想要的瞎给，是商业的愚蠢

比忽视客户感觉更愚蠢的，是忽视客户的真正需求。

• 在承诺上玩套路，会让客户对商家彻底失去信任

对产品有自信的商家，在客户承诺上，还有一个最大的误区“玩套路”。

举例来说：

小罐茶在创始之初，一直以“小罐茶、大师做”为主做市场宣传。

为了让这句话更加深入人心，小罐茶拉来多位大师级的制茶师，主推他们，产品也以他们为主要形象进行宣传。

然而，随着小罐茶年销售额超过20亿，有细心的人突然发现“以销售量计算，那些大师们每天不停地制茶，也干不完”。

于是大家开始醒悟，纷纷质疑小罐茶，最后逼得小罐茶官方做出解释“小罐茶、大师做”，这个做，并非大师亲手做，而是以大师制定的工艺标准做。

虽然小罐茶经过危机公关，让公众对于小罐茶的质疑、议论得以平息，但公众对“小罐茶玩套路，把消费者当傻子”的认知，也把小罐茶永远的钉在了商业营销历史的耻辱柱上。

• 子禾提醒

商家技术实力再强、产品再好，在面对客户时也不能松懈，不能玩套路，不能把客户当傻子，否则不作死就不会死，谁都一样！

有内容有方法，敢承诺敢担当，是内圣外王的商业王道

在抽丝剥茧、穿越种种障碍，规避各种陷阱之后，剩下真正有实力的商家（内圣），到底该如何向客户做出承诺（外王），子禾有以下具体的方法、步骤的建议。

• 先做好法律上的风控，确保自己立于不败

第一步，是做好法律上的风控，确保自己利于不败，让专业律师为自己保驾护航。

• 制作具体承诺的内容和条款

第二步，是制作承诺内容，可以从这些方面入手：

1. 专业内容：专业性的内容，谁先提出来，公众就认为谁更专业
2. 客户需求：针对客户需求，谁先戳中客户内心想要的，谁先提出解决方案，客户就认谁
3. 行业痛点：谁先针对行业痛点，敢于承诺，并主动接受公众监督，谁就是推动行业进步的第一人

• 借助一切渠道和机会，面对客户，大胆、有魄力地讲出去

第三步，是要把向客户做出的承诺讲出去，这包括：

1. 把最核心的承诺，当做广告语做宣传
2. 在自己的渠道，和一切可利用的渠道，宣传自己的这些承诺
3. 在自己的企业、公司、实体店，做出专门的“客户承诺书文化墙”
4. 接受客户和公众的监督，用敢于承诺，实际践行承诺，来推动自己向前、向好发展

• 子禾提醒

敢于承诺，敢不敢是一回事，会不会是另外一回事。

在今天这个时代，在商业上唯唯诺诺是没有出路的。

有真正的实力，有底气的商家（这是内圣），就该敢于承诺。

敢于对外承诺，还要会承诺，要先通过法律把自己保护好。

再从策划角度把承诺宣传好，如此在同质化竞争严重的环境里，破局和脱颖而出（这是外王），即水到渠成，也匹配自己的实力和努力，何乐而不为呢！

凯迪号作者：策划人子禾，灵魂人物®创始人，15年商业策划人，做企业家幕后的辅佐者