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销售博弈术:如何把竞争对手的老客户,变成自己的新客户

这个是认证

智库林•营销策划

2022-09-21 13:45

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什么是竞争管理,或许你听过这样一个故事,以前,有两个人在森林里散步,忽然有一只大老虎跳了出来,这时有一个人忙伏下身去系鞋带。

另一个人问:你系什么鞋带啊?你难道还能跑得过老虎吗?

这个人不慌不忙地说:我肯定跑不过老虎。但是我只要跑过你就行了!


实际上,销售想要赢得订单,也是如此,你不用变得非常优秀,你只要比所有的对手都优秀就行了,当然有的优势是绝对优势,而对于绝大数销售来说,自己的那点优势,只能叫做相对优势,因此想要赢得订单,必须要学习田径赛马,了解竞争对手,才能有效的制定出策略,只有你了解对手信息越多,你就会越有把握该如何应对客户。 只有了解了对手产品的优缺点,在介绍产品的时候,才能把自己的优势,盖过对手的优势,甚至把对手的优势转变成为劣势,从而让自己的产品,更加符合客户采购的标准 。

关于商业竞争在历史上有一个很经典的案例,就是爱迪生与特斯拉,直流电与交流电之争,爱迪生当时为了说服大家使用直流电技术,他把交流电刻意的与危险,不稳定这些词绑定在一起,甚至为了起到宣传的效果,他甚至用交流电电死了一头大象,而且把交流电用在了死刑犯身上,目的就是告诉大家,特斯拉推行的交流电不安全,会电死人。虽然爱迪生这种残忍的做法非常让人不耻,但是他起到的效果却非常成功,人们开始摒弃交流电技术,从而采用爱迪生主推的直流电。

这里注意了,我举这个例子的目的,并不是让大家去诋毁竞争对手,而是让大家清楚,在销售的过程中,如果你不清楚竞争对手的优势,那么你就不知道,自己的优势在客户眼中算不算优势。很有可能你讲了一堆优势,但是在客户眼中,你的优势还不如同类竞品,毫无疑问,这就是在给竞争对手抬轿子。所以,想要让顾客选择你,你就必须让顾客知道,你的优势比别人的优势好在哪里,为什么你的劣势是可以接受的,而别人的劣势是不可以接受的。只有这样,顾客才会感觉,你的产品才是最好的选择。

那么作为销售,你在说服顾客之前,需要了解竞争对手哪些信息呢,

1.要了解,对手的产品有哪些特点,优势是什么、劣势是什么;

2.要了解,与自己的产品相比,.对手的优势是什么;

3.要了解,对手的产品,去年完成了多少营业额,今年他们准备完成多少任务;

4.要了解,对手最新的营销动作有哪些,他们主打的卖点是什么,顾客认可吗;

5.要了解,市场中有哪些客户购买过对手的产品,这些客户的评价是什么;

6.要了解,竞争对手产品的零售价格是多少,促销价格是多少。

但俗话说,“打人不打脸,揭人不揭短”,所以做销售也要学会为人处世,了解对手,只是为了做到知己知彼,记住,永远不要在背后说别人的坏话,别拿他人的名字出来当垫脚石,你只要站在顾客的立场,陈述事实就可以。

以上内容,来自《实战销售技巧与成交话术》课程内容不仅包括谈单技巧,销售话术、关系营销、客户管理, 营销心理学,其中还会涉及大量的真实的案例和实战操作方法,并且课程内容还会不断地持续更新,每一集都能帮助你在认知和能力上进行提升。 我相信,如果你能学习完这些内容,你就一定能在业绩上,找到增长的突破点。

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