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疫情下如何破局突围,企业主回答“灵魂9问爆品篇”出路自然显现

这个是认证

策划人子禾

2022-08-17 09:30

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疫情之下,很多企业生存困难,怎么破局突围,成了很多企业家关心的话题。

总结近两年帮助过的企业,子禾总结出咨询中企业家需要回答的“灵魂九问”,通过回答这九个问题,可以很好地帮助企业家:

1、在企业甚至行业的至暗时刻看到未来的光明所在,稳定局面和人心

2、结合企业自身的状况,找到困境中破局突围的战略方向和营销策略

3、跟上时代的发展,找到企业通过新媒体建立商业新模式的具体路径

本文,子禾从策划的角度,分享这份“灵魂九问”(爆品篇共3问),供大家参考。

打造爆品,是当下很多企业追求的方向,但知易行难,即便是按照别人的爆品原样抄袭,也很难把产品做爆,自媒体的文章、短视频同样如此。

其实打造爆品是有一套背后的逻辑、流程和方法的,具体内容如下。

我能为谁赋能什么价值、内容和生活方式?

想打造爆品,需要从产品的基本属性和价值入手,回答以下问题:

  1. 企业能为哪些客户赋能哪些内容,能帮他们解决什么现实问题
  2. 在什么场景下帮助客户解决什么痛点、提供什么附加价值,让他们的生活变得更美好
  3. 企业能为员工赋能哪些职业技能、和奔赴美好职业前景的能力
  4. 员工如何从企业中获取自己提高职业化、晋升精英、实现人生跃升阶层的机会
  5. 企业能为行业、为合作伙伴、为加盟商赋能哪些内容,比如帮助他们赚钱的机会,或者帮助他们降低成本、增加效率、提升利润等等


透过现象看本质,客户对产品和服务的需要,并非产品和服务本身,而是它们带给自己的体验和价值。

于是,客户对于同样能够提供某些体验和价值的产品或服务,在认可度上就会偏向那些“对自己更体贴、更友好、更符合人性需求”的选择。

所以,要打造爆品,还需要深谙客户的人性:

  1. 找到时代的痛点:比如懒、不主动、不等待(现在就要)、社交恐惧又怕孤独、生老病死都怕,更怕失去青春和容颜。
  2. 找到行业的痛点:比如客户活跃度降低,产品同质化严重,产品和服务的附加值不够,定制化规模小等等


具体赋能举例:

  1. 功能赋能:功能更多,更轻便节能,更易控,如科技产品苹果手机
  2. 稀缺赋能:原产地稀缺、原材料稀缺、产量稀缺、手工稀缺,如奢侈品
  3. 社交赋能:赋予社交属性,成为人情世故的利器,如小罐茶、茅台、阿胶
  4. 情感赋能:赋予情感价值,能够陪伴、治愈身心、补充能量、如读书会、人工智能机器人
  5. 场景赋能:能解决原有场景中的痛点问题,创造更美好的生活、比如微信、支付宝
  6. 体验赋能:能为客户带来沉浸式、美好的客户体验,如剧本杀、游乐场、KTV
  7. 工具赋能:所有工具都是人体的延伸,让人类更强大、如二维码、无人机
  8. 价值赋能:帮助他人降本增效、开源节流、规避风险、变健康和多挣钱,如副业平台
  9. 科技赋能:智能化、解决痛点、改变生活、创新产品、如百度大脑、阿里云


子禾提醒:

我们为什么离不开微信、抖音,因为他们已经深入我们的生活,成了我们连接世界、获取信息、排解孤独不可或缺的人生伴侣,而非单纯的工具!

企业打造爆品,需要从赋能入手,结合人性,找到适合自己产品或服务的赋能价值点,聚焦深耕,才有成功的可能。

如何找到蓝海市场,如何打造现象级爆品?

在大多数企业家眼里,市场是一片红海,同质化竞争中自己没有任何优势。

在策划人眼里,我们国家经过改革开放这几十年的发展,大多数领域的产品和服务还属于粗放式、粗加工的产品,远没有到精品的高度,更谈不上达到工业艺术品的境界;

换句话说,蓝海市场在各个行业遍地都是,但只存在于有洞察力的人眼里,具体的洞察方法如下:

  1. 梳理行业的现状,找到问题是什么,痛点是什么,趋势是什么
  2. 定义和精准描述企业的目标客户是谁,他们的现状是什么、痛点是什么
  3. 了解客户现在最想要什么,最在乎什么,又最怕什么
  4. 在沉积已久,已经形成社会问题的事情上,民众的心声是什么、呼声是什么


举个例子:

在上一篇文章中,我们讲到了成都某小区打响赶走物业实现小区自治管理的第一枪。

那么,这种趋势下,小区自治管理所需的软件配套和服务配套,就成了新的蓝海。

2014年,在微信、陌陌等社交软件一片红海的江湖中,钉钉悄然上线。和微信偏重熟人社交、陌陌偏重陌生人社交不同,钉钉瞄准的是企业,以办公与协同效率为目标,帮助企业主更好地、更低成本地管理和掌控企业。

2018年3月23日,科技部在北京国际会议中心第五会议厅召开新闻发布会,正式发布《2017年中国独角兽企业发展报告》,钉钉以15.5亿美元估值排名第61位。

短短4年时间,钉钉从零起步做到市值百亿,肉眼可见社交的红海江湖里,依旧隐藏着杀出一片蓝海的可能。


子禾提醒:

企业在同质化竞争中打造出爆品,本质上是抢夺了竞争对手的市场份额;

而杀出一片蓝海,独占它,是人为创造出一片新的市场,且对竞争对手有先发优势。

所以,企业营销的首要任务,就是通过市场分析、定位、切割,划分出甚至是独占一片市场蓝海,比如钉钉,比如今麦郎的“凉白开”,比如小罐茶。

如何通过新媒体为企业成功引流、破局突围?

如何通过新媒体引流,这个话题是企业家最为关心的。

也有许多企业家早早地拥抱了自媒体,甚至做起了企业直播、打造企业家个人IP,但大多数尝试者都铩羽而归,或没有做出什么效果还在苦苦坚持。

其实在这个点上,不同的企业是要区分不同的情况做战略选择的。

第一种情况:

企业本身的产品成熟度比较高,在市场上也有一定的竞争力,只需要通过自媒体在网络上实现引流和成交。这种情况子禾建议:

  1. 直接和成熟的自媒体平台合作,投放产品广告
  2. 也可以直接和同类产品评测自媒体合作,矩阵式投流推广
  3. 还可以在一些自媒体平台布局种草内容,包括文章、短视频、问答等等
  4. 最后的选择是通过自建自媒体事业部,拍摄产品相关的场景使用、评测等视频,在自媒体平台布局企业号、员工个人号等自媒体矩阵,尝试多种内容形式,力争有所突破和积累


第二种情况:

企业本身的产品成熟度不高,或者不适合直接通过网络进行销售,那么这就需要:

  1. 改变传统商业思维到客户思维、知识付费思维
  2. 把技术咨询、客户咨询、问题解决包装成咨询产品
  3. 把行业经验、客户宝典、避坑指南包装成知识付费产品
  4. 把企业家包装成有情怀、有梦想、有鲜明人设的个人IP
  5. 再找到100个行业痛点、客户问题,从客户角度回答,做成短视频内容
  6. 再聚焦几个关注度最高的问题,做直播连线等等


子禾提醒:

瞄准负面人性出爆品,并不是一个好的商业设计,至少这不值得尊敬。

商业的发展决定了未来的产品方向,必然是更加的细分化、专业化、智能化。

掌握自媒体的秘诀当然是坚持,但不是“一成不变的坚持”,而是“初心不变、内容方式不断试错”的坚持!


凯迪号作者:策划人子禾,灵魂人物®创始人,15年商业策划人,做企业家幕后的辅佐者

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