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年销过亿!80后海归辞百万年薪卖这个,一年登上第一

这个是认证

电商在线

2022-08-06 00:30

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打破魔咒。

文/姜雪芬

编辑/范婷婷

大多数经历过装修的人都遇到过这样的情景:买地板、衣柜、卫浴等时,有不少叫得出名字的品牌,但是到了买窗帘环节,竟一时半会想不出有什么品牌。

作为软装的一种,卖窗帘的店铺往往藏在家具城不太起眼的地方,看起来产品的技术含量有限,人们在选购时,往往更注重布料好不好看,安装服务好不好。窗帘不是标品,需要上门测量、安装,虽然这个市场很大,但大多是地域品牌,没有形成全国有认知的头部品牌。

但是2016年开始,市场发生了改变。一个名叫CR9的品牌横空出世,要把中国窗帘卖出个所以然。入驻电商平台仅一年,这个品牌就成为品类冠军,三年后,年销售额超过一亿元。

翟京军是CR9的创始人。创业前,他在外企待了7年,已经做到了企业高层,年薪百万,对接过80多家中国的窗帘供应商。不甘心于“中国窗帘没有品牌”,他辞职创业,打定主意卖窗帘。

辞百万年薪卖窗帘

翟京军的身上有很多光鲜亮丽的标签。高中毕业后他去了德国留学,本硕连读8年后,回国进入一家专门做遮阳窗帘的德国企业,负责在中国寻找供应商。

在行业打拼了7年,他已经是中国区的CEO,年薪超过百万,但却“心有不甘”。

彼时这家德国企业已成为当地最大的遮阳窗帘销售公司,品牌在市场上很有知名度。看着自己一家一家跑出来的80多个窗帘供应商,他思考制造和品牌的关系:品牌溢价高,是企业的核心竞争力;中国能生产很多关键零部件,不缺技术,但在全球市场上却处于制造业的末端,主要从事加工与组装,利润空间有限。

2016年,翟京军33岁,他决定不再为外国品牌“打工”,要做中国自己的遮阳窗帘品牌。他辞去百万年薪的工作,租下杭州一处60平方米的办公场地,成立品牌CR9,开始创业。

在他看来,中国遮阳窗帘市场很大:“有多少个窗户,就需要多少窗帘”。以前人们买窗帘,多在线下市场,随便挂块布就行,没有企业想过做品牌,长期以来人们自然没有品牌意识。但随着消费习惯改变,人们注重窗帘的美感、质感,这给了企业做品牌的机会。

当时中国的遮阳企业主要在线下门店销售,线上销售额过千万的品牌不多。基于此前积累的供应商资源,货源对于翟京军来说不是问题,他注册完公司、采购好产品后,直接在天猫开了旗舰店。

那会儿直播正崭露头角,时尚服装、网红零食新企业不断涌现,很多做小而美品牌的企业都吸引了不少电商人才的目光,但一提到“遮阳窗帘”,人们依然会想到“传统”一词,难将它和“时尚”、“风口”等词联系起来。

遮阳窗帘并不都是古板沉闷的,在设计上,他按照当下主流的家居风格,规划了北欧简约、中国风等风格,也按功能,划分出隔热降噪、免打孔等产品,店铺里有上百种款式,丰富人们的选择。

但在线上卖窗帘没有想象中那么容易。在德国,窗户多是标准化生产,但是中国的窗户大小不一,店里没有默拍订单。考虑到购买体验会影响品牌印象,他组建了60人的客服团队,给他们培训,讲窗帘设计理念、色彩搭配等知识,扫除打造品牌的障碍。

一年卖出上亿元

创业第一年,CR9的销量就势如破竹,年销售额超过900万元,品牌登上天猫窗帘门帘配件类目第一。翟京军沉浸在“选对了类目”的喜悦里。

但很快新问题来了。国外买家习惯自己安装,但是国内消费者更希望商家能提供上门服务,他找到第三方安装公司合作,在店里推出上门测量、安装服务,实现了窗帘的O2O模式。

这一年,团队摸索电商运营方法,加大宣传,同时进行产品升级。为了让安装更便利,上线无需打孔的粘贴式窗帘;推出定制服务,在遮阳窗帘时尚智能的基础上,加入买家个性化的图案。

第二年销量直接涨了5倍,超过6000万元。第三年,品牌销售额破亿。

但随后,一帆风顺的日子消失了。

为了扩大品牌知名度,翟京军忙于拓展新店,扩充员工数量。可是新店一直亏损,加上疫情影响发货等因素,之后两年销量出现了轻微下滑。

他苦恼了半年。自己精力跟不上,团队也出现了问题,一些管理人员把宏观战略、做中国品牌挂在嘴边,但在落地上缺乏具体措施。更为严峻的是,品牌引起行业关注,模仿者紧跟其后,产品同质化竞争越来越严重。

他不知道如何突破,陷入迷茫。

窗帘的未来

冷静下来,重新研究市场后,他发现中国的遮阳窗帘市场已出现了两极分化:客单价几十元的消费者对价格敏感,根本不关注品牌;客单价二三百元的消费群体,注重窗帘的质感美学,愿意为品牌买单。

不做大而全,后者才是品牌的目标用户,他决定做减法,聚焦中高端用户。

之后一年,他在面料厚度、色牢度、配件牢固性上做持续升级;在定价上,他不再凭感觉拍脑袋做决策,而是综合运营推广、人工、场地成本等因素,更系统、稳定地维护品牌的价格体系。

翟京军是宏观经济学出身,互联网玩法则讲究寻找精准用户,显然做窗帘品牌只讲战略理论不够,还得真正沉到市场里去,他和团队在站外引流上加大投入,培养达人、主播,进行内容种草。

虽然部分新产品定价相较以往有所提升,但因为受众更加精准,品牌吸引到了很多高质量用户,店铺的复购率超过15%。甚至海外用户也来下单,澳大利亚、东南亚等地区的海外客户一年采购上百万元。

如今窗帘的功能不仅仅局限于遮阳,还有保护隐私、装饰等功能,比如很多人喜欢香格里拉帘、梦幻帘,将其纳入软装计划里。品牌跟着潮流趋势,升级为提供智能窗帘解决方案,不仅仅只是遮阳品牌了。

为了提升品牌体验,今年他在线下开了体验店,门店的形式让消费者在购买时少了很多后顾之忧,他计划在全国开启连锁加盟模式。

根据中国建筑遮阳行业协会数据统计,2021年遮阳、遮阳材料行业市场容量达6564.4亿元,预计到2025年该行业市场规模将达11582亿元。在行业里摸爬滚打了6年,翟京军认为当前市场依然分散,消费者对于窗帘产品依然没有形成品牌意识,CR9还有很大的发挥空间。

但窗帘行业里不乏优秀的企业。从事窗帘面料生产的企业里,已有成功上市的公司,“织布的,只做窗帘面料,市值达几十亿元”。面向C端的品牌拥有更庞大的消费群体,想象空间更大。

如今翟京军的目标依然是做出一个中国窗帘品牌,并且成功上市。这条路很长,他相信自己可以到达。

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竟一时半会想不出有什么品牌。
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