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县城不是乌托邦,在36线小城挣扎的水泥经销商

这个是认证

财经观察

2022-05-13 08:20

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王康抓住一次对自己来说弥足珍贵的机遇,头顶祖辈三代的压力,以最简单的经销赚差价的方式谋生。

故土人也很难

当生活被996和高房价挤压得所剩无几时,“逃离北上广”似乎不再只是一句口号,越来越多的年轻人开始重新审视自己的故土。

回到小城市,置业成家,似乎是一个触手可及的梦想。

2017年,保持着高人口流入的北京,出现了常住人口负增长,大上海也外流了15万人。但小城市真的能够承载这些年轻人的安居乐业的梦吗?

答案可能是未必。你以为的悠闲宜居可能只存在于不切实际的幻想之中,故土上的人也很难。

今天故事的主人公王康,就是挣扎于小城的谋生之人,他的故事或许是很多36线小城生意人的缩影。

走出实验室,走向水泥经销商

“干我们这行的,都比同龄人看上去大5岁”

王康是红狮水泥的经销商,他在湖南省株洲市一个乡镇上拥有一个近200平的店面。夫妻二人,三个女儿,一家五口日常生活起居都在这里。

三个女儿最大的上高中,最小的才小学四年级,妻子要照顾生活起居,而王康则负责店内所有体力活。

我见到他的时候,王康正在搬水泥。他身着蓝色套装,灰头土脸,看着就是一副水泥工人的模样。

“今年已经是我做水泥经销商第11个年头了,这个行业赚的就是汗水钱。”他笑着说,伸手擦了擦汗。

水泥经销商的职业还需要从十几年前说起,他似乎有着水泥人的根基。

十几年前,株洲云阳水泥厂在湖南省株洲市茶陵县的一块空地上拔地而起,是一家拥有超300名员工的国企。王康就是这家水泥厂实验室的员工,取水泥样本进行化验,检测是否合格,这就是他的全部工作内容。实现了“月入800”的小目标,勉强维持生活。

“拿着我也看不太懂的试剂,一番操作,如果烧干净了就是好的,没烧干净就不合格。”王康如此描述实验室工作内容。

在2000年初,刮起了一阵自建房风,当地村民有着“家门口就是水泥厂”的便利条件,对水泥的需求旺盛。但水泥厂存在一个致命的问题就是环境污染,带动了当地的就业,但也对当地的生活环境造成影响。

在接下来的几年中,这家水泥国企随之淹没在了硝烟中,王康也随之失业。

失业对于王康而言,只是没有了经济来源,不代表没有了消息来源。彼时王康依然关注着水泥行业的市场动态,发现:“本村的需求解决了,外村还眼巴巴馋着呢”。

王康就这样和经销商的机遇撞了个满怀。

2011年,盯上了位于湖南衡阳的红狮水泥有限公司,经过几轮电话沟通之后,王康才得到的这个去现场的机会,对此格外珍惜。王康表达了想做经销商的想法,收到的回复也很简单,有销售渠道,有资金就可以加入。

“就是在某一块区域的所有红狮水泥,只能从我手里买。公司每年规定产量的一个比例包销出去,剩下的就随市场变化而卖。”这是王康对经销商的定义。

水泥经销商对于厂家来说,是它的渠道之一;对于零售商来说,则是他的货源。

王康找银行贷款了几十万,基本上赌上了所有的家底,就此一搏,就这样变成了有模有样的水泥经销商。

水泥经销的模式很简单:以吨为单位售卖出水泥:440元/吨。自己送货上门,每吨的利润很低。水泥属于是薄利多销的产品,有销量就有钱赚。而在36线小城,销售模式也主要是人带人的形式,靠口碑传播。

“一年就赚个十几万吧,在小地方,踏踏实实干,也是能满足日常生活的。”王康颇为憨厚地笑笑。

“不过干我们这一行的,看着比同龄人都要大个5岁。”

“见过凌晨三点的黑夜和早晨”

“从吴彦祖到苏大强”

过了三十而立之年,生活压力铁定不轻。虽然在水泥行业摸爬滚打好多年,但王康依然还游走在贫穷的边缘。

2013年,王康决定扩大自己的销售规模,将水泥的小伙伴——钢筋也拉入团伙。

而建材市场的旺衰很依赖天气,一年当中,上半年雨水多,不利于动工。因此,订单通常也会带着蚊子一起到来。

头顶遮阳帽,站在店面门口手指水泥,嘴里还在念叨什么。当这样的景象开始在王康的店面上演时,就意味着一年当中赚钱的时候到了。

店面位处当地人口聚集较多的地方,赶上“258”日子(初二初五初八),造访的人格外多。

订单通常都是水泥钢筋一起要,作为水泥经销商有足够的量供应,而需要的钢筋,除了基础的9米长钢筋,往往还会需要箍筋(一种长方形的钢筋,需要弯钢机手动制成)。

一根钢筋大概能做成9-10个箍筋,一笔订单也往往需要上百个。可能是为了沾“肌肉记忆”的光而节省时间,王康经常是几个订单一起做。在弯钢机前从晚上八点坐到凌晨三点,再带着一身蚊子包入睡。

湖南夏季温度直逼40度,为了避开暴晒和早高峰,王康也会在凌晨三点趁着凉快从梦中睡醒开始搬运水泥,5点出发,7点返回,刚好完美避开。

论起他的工作制度,相比起来,大厂的996好像也挺香的。

王康自打趣说:“见过凌晨三点的黑夜,也见过凌晨三点的早晨,五年就实现了从小鲜肉到老妖怪,从吴彦祖到苏大强的转变。”

然而,除了脸庞便被侵蚀的黢黑而沧桑,更多的是无奈。

众所周知:相对于大城市的陌生人社会,小城市是熟人社会,讲关系。这种关系笼罩在小城市的每个角落。甚至有一个专门的英文单词“guanxi”,用以区别于更常见的人际关系。

水泥经销商在小城市的一样拥有这份苦恼,红狮水泥除了销往零散的自建房用户,还要抓住当地的旺盛基建需求。“对于一个薄利多销的产品而言,不去拉拢人际关系,就寸步难行。”王康说到。

对于没有任何背景王康而言,这一块完全拿捏不住,碰壁是常有的事。

“一方面,关系难找;另一方面,人情债难还。”简单一句话,将王康在小城市的无奈体现得淋漓尽致。王康还说,相比于入行初期的暴脾气,现在被生活已经磨得没脾气了,干什么都笑脸相迎。

但一个人撑起三代人,压力让他没有退路,而现实又让他难以有进路。

面对精神与肉体的双重摧残,王康也有扛不住的时候。他说有两次实在没憋住,失落与挫败感袭上心头,忽然对生命产生无力,在深夜,一个人在门外抽烟擦泪。

但抽完烟,擦干眼泪,依然要做水泥的“纯纯牛马”。

夹缝中生存

“水泥经销商就是双面胶”

水泥经销商的心情是经典的“比翻书还快”:

所有的忧愁都来自于价格起伏,所有的喜悦都来自于客户订货,所有的愤怒都来自于政策限令,所有的无奈都来自于供需皆弱。

每一位水泥经销商都是一部行走的血泪史。

水泥的需求端主要是地产和基建。“十几年前,赶上了建筑行业的风口,我飞了会儿。十几年后,已不再是基建的繁荣期,我们在夹缝中生存。”王康说。

王康表达了自己的苦恼:水泥一吨利润不过20几元,而面对“厂家成本上升,消费者见物砍价”的局面,让水泥经销商在零售消费者和水泥厂之间就如同“双面胶”一般难。

同时,水泥经销商默认的规则就是垫资销售,赊账现象常有。“高额垫资”和“回款困难”的双面夹击,让水泥经销商在水泥厂与施工方两者的夹缝中苦苦支撑。这也让他的日常经营难上加难。

收款难是很多小微企业的难解之题,而在36线小城的水泥经销商面对的客户也基本上都是小微客户。在整条销售链上,最后形成了“人人都是债主,人人都欠债”的尴尬局面。

王康自嘲说:“销售的时候是孙子,收款的时候是重孙子。”

现在面对订单也是一种复杂的情绪。既期待订单,能赚钱,但订单来了,紧跟而来的账期又会让自己犹豫。“订单拿的越多,死的越快。”王康说见过太多被不断累积的账期拖垮的同行。

在疫情难控的当下,王康也断然拒绝了一些客户,“实在受不了了,账面的数字看着不错,但账户里没钱,全是应收账款,账期越拉越长,生意面前,现金流是最重要的。”

在夹缝中生存的阴影远不仅笼罩王康一人,而几乎覆盖了36线小城的所有微型规模生意人。对外没有优越的营商环境,对内没有自己的专属特长,只能夹缝中生存。

逃不开的HARD模式

时常有人开玩笑,在一线大城市的生活就仿佛开了HARD模式的游戏,不仅节奏快、工作忙、租房贵,还要和最好的玩家们竞争,压力实在可怕。

然而,这并不意味着逃离回故土就可以岁月静好,想要在小城市做个小生意,活得舒舒服服,要面临的问题和竞争并不少。

王康的故事或许是窥向36线小城小规模生意人的一面镜子,与其说他们留在了小城,不如说他们困在了小城。学历、能力、社会关系、资本……这些隐形门槛直接拦住了他们去选择大城市的机会,只能在故土想方设法地谋生。

王康抓住一次对自己来说弥足珍贵的机遇,头顶祖辈三代的压力,以最简单的经销赚差价的方式谋生。

他在36线小城过着“时常拮据,偶尔放肆”的生活,见过凌晨三点的早晨也见过凌晨三点的黑夜,在夹缝中苟且生存。

*本文人物均为化名。

# 水泥经销商
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