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茅台、五粮液背后的神秘男人

这个是认证

财经观察

2022-05-12 08:02

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“对于地方名酒来讲,需要寻求更差异化的产品、更独特的地域文化特色、更小规模、更小区域、更高品质、更好的体验。”在2019年春糖会上,吴向东如此分析地方酒厂的发展方向。

白酒江湖潮起潮落,独领风骚者屈指可数,被誉为“白酒教父”的金东集团董事长吴向东便是其一。

从靠五粮液贴牌创造金六福神话,到并购珍酒等10余家地方酒厂,打造中国酒类流通第一股华致酒行(300755.SZ),吴向东26年缔造了一个庞大的白酒帝国,形成“生产商+经销商+品牌商+零售商”全产业链商业模式,一度问鼎中国酒业首富。

“吴向东为人厚道,聪明、有魄力与勇气、讲义气,在酒业江湖广结善缘,与各大名酒厂都有不错的交往,业内口碑很好。”白酒专家肖竹青向时代周报记者透露。

金东集团旗下拥有华致酒行、华泽酒业集团、金东投资三个产业板块,总资产逾300亿元,2021年跻身中国民营企业500强。酒业之外,金东投资还投资了恒茂电子等20多个企业和项目,累计投资额超百亿。2022年胡润全球富豪榜上,52岁吴向东的财富达260亿元,成为新晋湖南株洲首富。

华致酒行是金东集团旗下唯一的上市公司,2021年营收74.6亿元,同比增长50.97%;净利润6.88亿元,同比增长80.98%。2022年一季度,华致酒行业绩继续向好,实现净利润2.49亿元,同比增长超30%。

“白酒教父”也有遗憾,金东集团旗下酒厂虽多却无大型知名酒厂。

酱酒风口下,吴向东果断押注。在2021年底举办的全国优强民营企业助推贵州高质量发展大会上,吴向东放言,将继续保持投资强度和建设速度,规划总投资超300亿元,建设珍酒厂原址扩产、珍酒赵家沟基地和茅台镇金东酱酒园等项目。

卖酒卖出一家上市公司

吴向东的创业历程,既是中国酒商进化迭代的缩影,也是白酒业数十年的发展注脚。

1969年,吴向东出生于湖南省醴陵市,18岁参加工作,先在湖南醴陵五里牌农工商工贸公司干了两年,后来去湖南外贸学校读书。1992年毕业,他进入姐夫傅军旗下的新华联集团工作。

傅军是知名资本大佬,新华联集团产业横跨地产、矿业、化工、陶瓷、金融、酒业等多个板块,一度是湖南第一民企。吴向东在新华联工作4年,曾任董事局副主席,他的白酒事业也从这里起步。

在傅军的帮助下,吴向东在1996年拿下五粮液旗下川酒王的代理权,仅一年就将川酒王销量做到湖南第一。川酒王热销之后,大量仿冒产品涌现。同时,白酒市场竞争白热化,下游经销商的日子越来越难,吴向东想自创白酒品牌。

吴向东决定找强势厂家合作,切入尚处空白的中档酒市场。在与五粮液签订OEM代工协议后,金六福品牌诞生,吴向东在白酒业开创了贴牌生产模式。

那个年代,不少白酒品牌因斥巨资夺得央视广告“标王”而一夜成名。吴向东深谙白酒营销之道,金六福1999年上市,依靠大手笔广告投放迅速走红。

2001年,中国男足冲进世界杯,媒体将米卢誉为神奇教练和好运福星。吴向东找来米卢担任金六福形象代言人。米卢穿着唐装,面带微笑地说“中国人

在吴向东的操盘下,金六福迅速成为国民白酒,高峰期一天能发出57个车皮。2008年底,金六福营业额已超60亿元,仅次于茅台、五粮液。

缔造金六福神话之后,吴向东又将手伸到销售终端,2005年创立华致酒行。

吴向东曾说,华致酒行创立源于两件事:一件是2005年春节,他请好友来家中吃饭,特意打开一瓶名酒,给大家满上,喝下去发现居然是水,场面极度尴尬;另一件,是朋友搬家,让吴向东过去帮忙,结果发现他家里的酒大部分是假酒。

这两件事触动了吴向东,他决心创立一家只卖真酒,绝不卖假酒的公司,由此开创了以“保真”为核心的新型酒类连锁模式。

创立华致酒行后,吴向东相继拿下五粮液和贵州茅台代理权,还与多家全球知名酒企建立战略合作关系。华致酒行2019年登陆创业板,成为A股酒类流通第一股。

2016年-2018年上半年,华致酒行白酒收入占整体营收的95%左右,贵州茅台酒系列与五粮液系列合计每年为华致酒行贡献约87%的营收。吴向东在2021年4月的华致酒行业绩说明会上表示,“茅五”等名酒营收占比仍高达70%。

靠卖茅台与五粮液贡献七成营收,这也是吴向东提出要“永做名酒厂金牌服务员”的原因。

白酒分析师蔡学飞对时代周报记者说,吴向东是行业内少数穿越几个白酒生产周期的高手,他以高超的运作手法整合白酒行业产业链,为白酒销售提供了一条新路径。

并购遗憾

吴向东不甘于只是一名经销商。

2001年以来,吴向东整合地方酒厂,先后将湖南湘窖、安徽临水、江西李渡、贵州珍酒、陕西太白等12家酒厂收入囊中。吴向东曾说,“全中国能有12家白酒厂的,就应该是金东集团了,这些酒企涵盖了七大香型,这是中国白酒界独一无二的。”

金东集团这一发展模式,与国际烈酒巨头帝亚吉欧、保乐力加类似,通过并购渐成酒业航母。“我以前有个理想,成为中国的保乐力加、帝亚吉欧,后来我发现,这个理想在中国很难实现,因为民营企业不可能买下茅台、五粮液。”吴向东感慨,“我们现在还处在帝亚吉欧、保乐力加的初级前段,没有诞生像茅台、五粮液这样的超级品牌。”

虽说旗下酒厂众多,但金东集团旗下却无名酒厂。据行业媒体报道,吴向东曾坦言,自己所犯下的最大错误,就是错过了名酒厂。2001年,在他开始并购地方酒企时,洋河、郎酒等的处境艰难。吴向东曾有介入机会,却被他回绝。2015年,市场传言吴向东要参与重组酒鬼酒,但最后中粮集团入主,吴向东再次错过。

肖竹青对时代周报记者说,收购诸多区域酒厂后,吴向东对旗下酒厂职业经理人充分放权,金东集团的职业经理人体系极具战斗力。遗憾的是,吴向东收购的酒厂规模中等,品牌影响力仅限于区域。

频繁并购,整合不是易事。金东集团2009年收购太白酒业,与太白酒业当地股东存在管理分歧,导致入主多年业绩无大起色。吴向东2014年曾表示,“对旗下的区域品牌进行内部整合,不是所有酒厂都整合成功了,有些酒厂也很困难,未来搞不好的也要卖掉。”

两年后,深圳前海班客宣称将出资4.7亿元全资收购太白酒业,但最后没有按约付款,金东集团出售太白酒业

蔡学飞认为,金东集团的系列并购更多是对地方名酒资源的提前占位。在他看来,金东集团有流通渠道与市场优势,“只要整合得当,还是有潜力。”肖竹青则表示,在一线名酒渠道下沉和酱香酒的挤压下,太白酒业等面临的经营压力依旧较大。

“对于地方名酒来讲,需要寻求更差异化的产品、更独特的地域文化特色、更小规模、更小区域、更高品质、更好的体验。”在2019年春糖会上,吴向东如此分析地方酒厂的发展方向。

如今,酒厂竞争加剧,吴向东旗下各大地方酒厂的差异化突围仍在路上。

砸300亿做酱酒

错过名酒,吴向东便试图打造自己的名酒。

2016年,金东集团集12家白酒厂之力,推出超级单品“一坛好酒”。吴向东说,这些年茅台、劲酒等优秀企业一直是行业学习标杆。而打造一坛好酒就是要向这些大品牌学习。他把一坛好酒的定位类比为时尚消费品牌“无印良品”,希望可以做成一个经典案例,并创造一个新的、享受稳定长远利润的生意机会。

一坛好酒的定价卡位200元—300元价格带。在吴向东眼中,随着资本大量进入,产能持续扩大,花200元就可以喝到一瓶好酒。

吴向东对贵州珍酒也寄予厚望。

2009年,金东集团以8250万元并购贵州珍酒厂。贵州珍酒始建于1975年“贵州茅台酒易地生产试验(中试)项目”。金东集团豪言,珍酒要成为“酱酒第二”。

时代周报记者了解到,接手珍酒厂后,金东集团已累计投资50多亿元,现已具备酿酒2万吨、制曲4万吨、包装产能2万吨的生产规模,酒厂库存优质酱香老酒3万多吨。

即便如今酱酒降温,吴向东仍在加大对珍酒等酱酒项目的投资,规划总投资超300亿元。

吴向东表示,预计到2025年,所有投资项目建成投产后,形成酿酒10万吨、储酒40万吨的总体规模,年销售产值超500亿元,年利税超300亿元;要投出珍酒“真银子”,跑出珍酒“加速度”,创造珍酒“大品牌”。

在他看来,“烈性酒投资大、投资周期长,一定要有资本的聚集,在这里(贵州)迎来一个千亿投资是不会觉得过了的。如果未来10年没有大的投资,对酱酒是一个灾难。“对此,吴向东给出的答案是,“酱酒要化解这一轮风险,就是要加大投资、加快投资、实实在在的投。”

未来,吴向东的白酒帝国如何进一步协同发展仍是挑战,但这并没有阻碍他加码投资白酒的步伐。

“当你考察那些生存了几百年的公司,发现它们往往都是经营酒业的,这是一个非常有趣的现象。”在2019年春糖会,吴向东引用亚马逊创始人贝佐斯这句话。他坚定认为,未来烈酒继续为王,今后酒业百亿、千亿、万亿市值的公司多数会是烈酒公司。

# 吴向东
# 茅台
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这个是认证
Hby123
“厉害了,我的哥!”
2022-05-13 00:28
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这个是认证
新用户1492753
土豪
2022-05-12 20:03
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猫友1470270
还是有能力的。
2022-05-12 15:16
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