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7年卖出1.2亿只,这款国货爆品,为什么这么火?

这个是认证

谷仓新国货研究院

2022-04-06 16:50

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谁也没有想到,这款产品能这么火,2014年7月发布一代产品,近7年时间里,产品更新到5代,累计销量达到了1.2亿只。

当时产品刚出来的时候,刘德(小米联合创始人)问黄汪(小米生态链企业华米科技创始人),你觉得能卖多少,黄汪觉得一年能卖20万只已经很不错了,没想到第一年的出货量就达到了1400万只,刘德后来笑称,上帝也没想到能卖这么多。

这款超级爆品就是小米手环,每次新品发布,几天销量就能破百万,几乎每次都能刷新纪录。

7年卖出1.2亿只,这款国货爆品,为什么这么火?

从左到右分别是小米手环1-6

小米是如何做出这款超级爆品的,这款产品对3C数码、智能硬件产品有什么启示?

01、去伪存真,找到真需求

在小米做智能手环之前,智能手表已经出现了十多年,但一直是不温不火,核心原因是价格贵,能消费得起且愿意消费的人群太少,因为大家也不知道这东西好不好,买了万一不好用怎么办,试错成本太高。

当时国产的智能手环价格大概在500-800块钱,进口的智能手环价格大概在800-1500块钱,别看价格很贵,但是成本只有100多块钱,质量也是一般,那为什么要卖这么贵呢?有位做智能手环的企业高管表示,卖给有钱人的,品牌调性很重要,自然就贵一点。

贵就贵点吧,戴一段时间要么坏了,要么没电了,扔在一边就忘了。

小米手环是怎么做的呢?

首先,得找到用户的需求。不同的用户有不同的需求,全部统计下来,几百上千个都有,但最后能实现的需求大概能有个几十个需求,这么多需求都要做吗?

很多产品的功能特别多,只要技术能实现,就都做上,看起来很厉害,科技感十足,但是,功能越多,bug就越多,成本就越高,花大价钱买回来,没多长时间就坏了,好多功能还用不上。

满足80%用户的80%的需求,这是小米确定产品功能的不二法则。

经过调研,最后只留下了三个功能:计步、测睡眠和来电提醒。有了这三个功能,只要买回去,就能用得着。

做智能硬件,很多品牌会被伪需求迷惑,总想功能越多用户越喜欢也更愿意买单,实际上不是这样的,基本功能可以满足基本需求,其他非核心功能操作复杂、学习成本高等负面原因没有给消费者带来便利的同时,可能还会给消费者带来不好的体验。

而且,智能硬件功能越多,需要的模组成本就越高,成本越高,价格就越高,如果是一个新产品,教育用户的成本就越高。所以,能做减法就决不做加法。

智能硬件产品的伪需求特征主要表现在四个方面:

没有指向核心需求,可用也可不用;

实用性不强,稳定性不足,体验感较差;

炒作概念,强行“智能”,增加不必要的联网与操作;

使用门槛过高,受众群体只有少数的发烧友,市场空间狭小。

与伪需求相对的,真需求的特征正好相反:

抓住了用户的刚需,实用性强;

技术成熟,性能稳定,体验感好,用户黏性强;

使用门槛低,面对大众消费者,市场广大;

供应链成熟,性价比高,可以被大多数消费者接受。

进入物联网时代,智能产品大行其道,智能硬件有广阔的市场,但不是是个产品就能智能化,一定要去伪存真,找到核心需求,降低门槛。智能硬件是为了给用户带来便利,而不是给用户带来烦恼。

02、以人为本,解决真问题

功能确定以后,做出一款爆品也是不容易的。

如何才能让用户觉得你的产品好,还愿意购买呢?最简单的方法就是既解决了用户的痛点,又具有超级性价比,让用户不买都不行。

智能手环的第一个痛点是待机时间短,大多数手环的待机时间是一个星期,手环跟手机还不一样,手机天天充电你觉得没什么,很正常,因为你离不开手机,但是手环不一样,不是必需品,拿下来充电经常会忘记戴,如果忘上三四次,可能就扔在一边不用了。

所以,小米手环就把待机时间作为核心痛点来解决,华米内部成立了5个团队,采用竞赛的形式来设计不同的芯片,看哪种芯片更省电。一个月后干掉了两种方案,两个月后又干掉了一种方案,剩下两个方案继续优化。

小米手环将体积做得小一点,体积小就意味零部件也小,电池也需要体积小一点的,但是当时小电池待机时间不行。华米用小米背书找工厂合作,大厂要么报价高,要么就是不愿意开发,最后没办法,华米找了一家中型工厂,两家一起研发小型电池,改造生产线。对双方来说,这是一件双赢的事情,华米最后拿到了符合要求的小体积电池,这家工厂有了研发和生产小型电池的生产线,拿到了不少订单。

在发布会上,雷军宣布小米手环可以一个月不充电,不管是友商还是用户,都非常震撼。

小米手环一代当时还有个巨大的取舍,那就是要不要屏幕,对于硬件产品来说,很多品牌就算产品不智能,也要加个屏幕声称自己是智能的,小米手环居然砍掉了屏幕。

屏幕是不是刚需?对小米手环一代来说,功能就三点,计步、测睡眠和来电提醒,有屏幕的话,外观是好看一点,但没屏幕的话完全不影响,这些数据都是在手机上看的,有了屏幕反而比较费电,缩短了待机的时长。

而且,小米手环的定位不是一块显示器,而是一个“人体ID”,只要你戴了小米手环,设置好以后,靠近手机就可以解锁屏幕,将手环作为手机的认证工具来用,就是个物理钥匙。

解锁手机这事看起来很炫酷,它的作用不仅仅是“钥匙”,笔者每天打开手机的次数在60次以上,平均每个人每天打开手机的次数在100次以上,当一款产品把这100次输入密码给替换掉,你会觉得超级方便。这在无形中增加了产品的黏性,给用户非用不可的理由。

手环一戴就是一个月,如果使用TPU/TPE等材料制作表带,可能会有用户皮肤过敏,如果千万级的销量里有十万分之一的用户过敏,那就是重大医疗事故了,经过反复斟酌与考量,材质最终锁定为TPSiV(热塑性硫化胶),这是一种可以用在喂婴儿喝奶粉的勺子上的材料。

当然,不管产品多好,在没有形成口碑之前,很多用户都是持有观望态度,买回来不好怎么办?这时候价格就至关重要,小米直接将价格“打”了下来,以前500块钱起的产品,现在只有79块钱,两顿便饭的价格,买不了吃亏买不了上当,使用后还超出了预期。

做新产品,一定要考虑价格,降低用户的试错成本,才有可能成为爆品。如果你的定价太高,大家都不敢买,再好的产品也不会成为爆品。

03、技术为王,深挖护城河

科学技术是第一生产力,这是我们改革开放总设计师邓小平同志说的。

在信息时代的今天,科技的重要性不言而喻,每一款优秀的产品都离不开技术支持。

虽说智能手环并没有多复杂的技术,但小米手环从设计到生产,也是延长了几项技术的边界。

上文介绍过,小米手环的体积小,相对应的零部件就小,之前的电池都不满足需求,华米的团队就找了家工厂合作,制造出了体积更小,性能更好的电池。

除了电池,还有振子。之前的智能手表或者智能手环,大家都做震动功能,黄汪认为,不管是起床震动闹钟,还是来电震动提醒,都是需要震动功能的。比如早上妈妈起床,用铃声会吵醒宝宝,用震动就没事;再比如,在工厂上班或者路上行走,嘈杂的环境是听不到铃声的,用震动功能就可以提醒用户。

理想很丰满,现实很骨感,智能手机用的振子已经很小了,但对小米手环来说,还是太大了,没办法,华米只好跟做小体积的电池一样,继续做跟工厂合作,搭建成产线,造出了全行业最小的振子。

搞定了硬件,软件也面临着难题,计步和睡眠算法,是自己开发还是买国外的成熟技术,出现了两种不同的声音,有人认为咱们定位出货几百万,万一出点问题怎么办,风险太大了。但黄汪认为,算法与大数据服务、模式识别和机器学习,是未来业务的关键,甚至就是公司的未来。如果这个核心价值都靠买,那么我们就啥也不要干了,洗洗睡吧。想要未来,就要赌现在,而不是混着过现在。

找行业大牛带队,十几名博士,再加上公司里擅长算法的员工,组建了算法开发团队,封闭开发3个月,终于开发出了自己的算法系统。

华米官网显示:

截至2021年3月31日,华米科技智能健康设备的全球累计出货量,已经超过1.7亿台。而截至2021年2月,我们的智能可穿戴设备记录的累计步数为151万亿步,累计睡眠记录128亿晚,心率记录总时长1208亿小时,而ECG心电图数据也累计达到了1587万条,初筛的房颤和疑似房颤超过11万人次。

对华米来说,这些数据才是真正的宝贵财富,它的颗粒度、数据更新频率以及广度都是传统医疗及体检机构不能比拟的。

只要是开发运动健康类的产品,只要有这些数据,就可以精确解决用户的痛点。

“为基础业务提供支撑的核心技术,永远都要自主掌控、消化吸收,可以合作,但不能把命寄托在别人手里。”黄汪说道。

这里要提醒下硬件产品从业者,技术很重要,但硬件产品推陈出新,新功能增加必须限制在30%之内,才是安全的。否则,不是延期就是带着很多bug进入市场。

任何一款爆品,都是找到需求、解决痛点,开发出极致的产品。

小米手环一代的案例,希望能帮助到那些转型的硬件制造型企业。

# 小米手环
# 3C数码
# 智能硬件
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