2004年，中国打赢了两场重要的官司，一个是曹德旺掌管的福耀玻璃打赢了与加拿大和美国的汽车玻璃反倾销案，另外一个是任正非掌管的华为打赢了与美国思科的反专利侵权案。

这两场胜利是中国加入WTO后，中国公司进入海外市场被他国企业屡次以倾销、侵权等名目连番轰炸后，难得的两场胜利。这两场胜利总结了过往中国企业海外诉讼的失败经验，开创了中国企业面对进口国行政壁垒完胜的先河。

这两场官司虽然发生于不同公司、不同行业、不同涉诉内容，但曹德旺与任正非两位中国企业家使用的策略手法和展现的商业智慧却出奇的相似。

“小胜靠智，大胜靠德”，曹德旺与任正非这两位“40后”企业家为中国企业出海做出的贡献，至今仍有借鉴意义。

一、出海受挫的福耀与华为

前段时间，在杭州举行的第四届中国质量大会上，福耀玻璃荣获中国质量奖。截止到2021年福耀玻璃占国内汽车玻璃市场份额的68%。占国际市场份额的28%，得益于较早地开拓海外市场业务，福耀已经超越拥有百年历史的日本旭硝子，成为世界第一汽车玻璃制造商。但如今的成就来之不易，2001年底，刚出海不久的福耀便惹上了来自美国和加拿大同行的官司。2001年9月，美国PPG公司和LAMIVER等三家公司联合发起对福耀玻璃的倾销诉讼。加拿大裁决对福耀征收57%的倾销税。

为何会征收如此之高？加拿大方面认为福耀玻璃在加拿大售卖的上百种产品，其价格与国内相比较过低，存在补贴倾销的嫌疑。

几乎在同一时间，在亚、非、拉打开局面的华为开始向发达国家”包围“，在欧洲市场，华为凭借新型分布式交换机与爱立信、西门子、阿尔卡特朗讯打得互有来回。而当想浸透进美国市场时，迎来了当时全球市值最高的公司思科的阻拦。2003年1月，思科向华为发起侵权诉讼。思科全球副总裁要求华为必须承认侵权、赔偿、并停止销售。华为回复：“拒绝承认侵权。”

因没有达成统一意见，双方不欢而散。

在全球化的今天，法律的界限已经不是一个国家，国与国之间同样适用。类似知识产权的侵权问题对于西方国家而言，并非儿戏。后来任正非防止“叛将”李一男的港湾网络被西门子收购时，用的就是侵犯知识产权这一招。

2001年12月，中国刚刚加入WTO，全世界的目光都向聚焦在了中国进出口市场。作为中国最大的汽车玻璃制造商和最大的通信设备制造商，福耀和华为在当时可谓是中国出海的标杆企业，是一面旗帜，一旦旗帜倒了，再扶起来更难。

二、小胜靠智，大胜靠德

任何诉讼都有控诉方和被控诉方，有推理、证据、结论。焦点在证据是否确凿，如果确凿依法办事。如果不确凿，其中便产生了弹性，从推理到结论，中间可以有无数种演变。商业社会竞争虽然激烈，但并非你死我活，更多是寻求一种平衡，如何从“刀刀见血”演变成“互利共赢”，最是考验公司管理者的智慧。

对此，曹德旺和任正非做到了惊人的一致。

1、直面应诉

一件事你再有理，如果不吭声，别人就认为你心虚了。

很多中国在遇到海外诉讼的时候自己先认怂了，要么交钱认罚，要么撤出海外市场。不但失去了广大的海外市场，更让国外的同行、民众认为中国商品的确存在各式各样的问题。

据数据统计，从1989年到2002年，全球3000多起关于倾销诉讼的案件中有500多起是针对中国相关公司的。对此，福耀选择直面应诉，华为也紧随其后。

福耀成立了反倾销小组，由曹德旺任组长，曹德旺的长子曹晖任副组长。因曹晖早年有留美经历，且一直负责福耀北美市场，因此，由曹晖负责反倾销案的一线操作。

在与思科的对抗中，起初华为便吃了太过低调的亏。任正非以为遵纪守法、依法纳税没什么可辩解的，针对外界的揣测，华为也不屑于解释。但结果却是在舆论上，除了美国民众认为华为有问题，慢慢的中国媒体也认为华为默认侵权的事实。同时，思科耗资1.5亿美元在美国打广告，思科总裁钱伯斯亲自四处走穴，宣传华为所谓的侵权事实。因此，任正非紧急调整策略，由郭平、费敏、洪天峰等多位副总裁带队，聘请了美国最好的律师应诉。

2、找到对方的致命弱点

福耀反倾销小组成立后便没日没夜地工作，曹德旺感慨中国当时并没有专业的反倾销律师团队，没有反倾销成功案例，有的只是失败的教训。因此曹德旺联合对外经济贸易大学成立“反倾销研究所”，并在美国聘请了在反倾销方面最有经验的GDLSK律师团队，一起寻找突破口。

通过收集到的和听证会上的资料，曹德旺的律师团队发现，美国PPG公司的玻璃也是先从美国加工再运到加拿大，和福耀都是出口商，地位相同，没有权力在加拿大申请倾销诉讼。仅此一项，加拿大判断PPG不具备起诉资格。

华为方面，郭平到了美国首先聘请了知识产权诉讼领域的顶级律师罗伯特 ·汉斯拉姆团队负责华为应诉。很快汉斯拉姆发现了思科的“致命弱点”——私有协议。

何为私有协议？就是说在互联网领域里，如果一家公司在一个细分市场先行进入，并首先建立标准，就会形成私有协议。私有协议可以申请专利，但问题是容易涉嫌垄断。垄断在美国很严重，如果被认定为垄断将会被拆分。当年控制美国90%石油运输和交易的美孚石油公司就是这样被解体的。

因此针对“私有协议”，华为方面展开了反击，最终在美国律师的帮助下，华为打赢了这场官司。

3、寻找和解机会

无论是福耀还是华为都知道，在海外市场，置对手于死地是不可能的，寻找和解机会，实现共赢才是最好的结局。曹德旺称其为“又打又拉”，任正非称其为“土地换和平”。总结一句：小输就是赢。

在诉讼的当期，福耀开始对美国本土的汽车玻璃厂商给予订单支持，尤其是PPG。比如同意向采购设备，并外包福耀在美国工厂的建设。同时也让PPG意识到，即使福耀丢掉美国市场，PPG也不见得能在全球市场与福耀竞争。

最终，PPG撤诉，因倾销诉讼需要至少三家公司，PPG撤诉后，这场旷日持久的反倾销诉讼终于在2004年宣告胜利，福耀的反倾销税也降至0.13%（小于 0.5%视同为零倾销税率）。

任正非认为，敌人的敌人就是朋友。华为一方面积极应诉的同时，一方面与思科最大的竞争对手3COM公司合作，成立了“华三”公司。因为3COM同为美国公司，因创建了以太网标准在全球也享誉盛名，而且3COM公司总裁亲自出庭为华为作证。3COM公司的出现让华为无论在法律还是舆论上，都从之前被思科的步步紧逼，到后来的步步为营。

2004年，思科戏剧性地与华为团队私下会面，希望可以和谈。同年7月，华为与思科签下和解协议，一场被外界称为“世纪之战”的诉讼以这样没有硝烟的方式结束了。